存贷款也玩“拼团”，银行为何要拼了

南方周末记者　卢宝宜发自广州

银行存贷款拼团的营销模式是把客户变成销售，充分利用了移动互联网的社交功能，用更低的获客成本扩大市场占有率。　　　　　IC Photo　❘图

2020年4月20日，山东省济南市，受疫情影响，银行线下网点轮休，老人们在银行排队领养老金。

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★拼团的营销模式是把客户变成销售，充分利用了移动互联网的社交功能，用更低的获客成本扩大市场占有率。

民营银行由于营业网点只有一个，吸收存款一直是一个老大难问题。也正是它们，最早开始借助互联网，不断创新营销手段。

疫情之下，消费贷规模快速萎缩，同时又肩负着刺激消费、扩大贷款的政策预期，银行积极推出拼团贷款的新玩法也就不足为奇了。

电商平台常玩的“拼团”模式，正被越来越多的银行“偷师”。

最近，在广州工作了3年的陈品在家庭群里收到了小姨发起的邀约，动用5万元积蓄购买了理财。小姨询问家人有没有愿意一起拼团的，拼团人数越多，理财收益率就越高。

这款理财产品是浙商银行在2020年3月末推出的，5万元起购，期限为半年，单客户上限50万元，2人、3人和4人拼团的收益率依次走高，分别为4.28%、4.31%和4.35%。

浙商银行一位理财产品销售人员向南方周末记者介绍，相比同期发行的理财产品，拼团购买将获得更高收益率，一般人数越多，利率越高。近期已有不少客户咨询。

除了浙商银行，近日上海银行、南京银行以及建设银行等超10家银行都相继推出了“拼团理财”“拼团存款”以及“拼团贷款”的活动。

银行让利拓客

建设银行是国有五大行中，第一家推出拼团贷款的。2020年初，建设银行更新了App，在存款产品一栏中新增了“拼团存款”的功能。

“拼团存款”有4种产品可选：3个月定期存款两人团，利率为1.54%；6个月期定期存款两人团，利率为1.82%；1年期三人团，利率为2.1%；3年期两人团，利率则为3.8%。

具体操作很简单：手机银行用户发起“拼团存款”，将生成的链接发至群里，邀请亲朋好友参与拼团。拼团人数达到要求时自动成团，系统发起产品批量购买。

上述最后一款产品不仅提高了客户的定期存款利率，还降低了起存门槛。3年期定存，如果单人购买要5万元起存，年利率为2.75%。但组成两人团后，不仅利率上涨至3.8%，起存点也从5万元降至了2万元。

建行给出的优惠看似已经不小，但仍不及中小银行给出的力度大。

同样是5万元起存的3年期定存，如果不拼团，上海银行给到单个客户的利率是3.68%。如若凑够5人拼团，利率则可高达4.125%，较存款基准利率2.75%上浮50%。东莞银行针对3年期定存的5人团，亦给到了4.125%的高利率。

银行纷纷拼团，推高了存款利率。融360大数据研究院监测的最新数据显示，2020年3月，定期存款平均利率均明显上升，其中3年期定期存款的平均利率为3.29%，涨幅最大，环比上涨4.2BP。

融360大数据研究院分析师殷燕敏分析称，目前多家银行拼团给出的优惠利率都比平均利率高出不少，但还在市场报价利率范围内。上涨的原因一方面与受到新冠肺炎疫情冲击相关，另一方面来自银行面临季末考核的揽存压力。

拼团存款属于银行的储蓄存款业务，银行承担保本保息。多家银行的从业人员告诉南方周末记者，拼团优惠出自银行让利，为的就是拓客。

各家银行的团购产品虽然门槛、利率不尽相同，却几乎都有一个共同点，要求“以老带新”，参团者必须是新用户。

据浙商银行的工作人员介绍，购买拼团理财的新客户要到银行网点办卡，并进行风险评估测试，完成后即可参与。拼团的产品只能在手机客户端上购买，为的是能从一开始就培养新客户的线上操作习惯，增加客户端的下载量。

多位银行业人士表示，拼团的营销模式是把客户变成销售，充分利用了移动互联网的社交功能，用更低的获客成本扩大市场占有率。何况多数银行的拼团理财优惠期仅一年，一年后就会恢复正常利率。

以上海银行的五人团为例，对于用户来说，如果购买5万元理财，拼团比单人利率提高了0.445个百分点，一年多出222.5元利息。

用两百多元的让利获得一个新客户，值不值？　一位互联网金融平台人士告诉南方周末记者，平台为新增一名贷款用户支付的成本普遍在两百元左右，为理财用户支付成本则要更高。因为理财用户比借贷用户有更多的可支配财富，资质相对更好，稳定的理财用户可能会有持续的借贷需求。

为了鼓励更多人加入拼团，部分银行还为起到关键作用的拼团团长增加了额外奖励。

如陈品购买的浙商银行理财，团长只需成功邀请1名团员就可成功拼团，参与门槛并不高。而成团后，团长除了享受更优惠的利率，还可额外获得积分，可在手机银行商城中兑换礼品。

存款竞争

严可是一位在国有大行工作超10年的理财经理，他告诉南方周末记者，拼团模式在银行业并不算新潮，2019年就有了。不过，之前主要是民营银行和城商行参与较多。

民营银行由于营业网点只有一个，吸收存款一直是一个老大难问题。也正是它们，最早开始借助互联网，不断创新营销手段。拼团模式应运而生。

2019年，民营银行吉林亿联银行，在京东金融、陆金所、小米金融等平台上推出了拼团存款产品，起存金额为5000元，当拼团人数达到9999人，5年期银行存款的年利率可被推至5.88%。

亿联银行近日发布的2019年业绩快报显示，得益于拼团存款，在激烈的存款竞争环境下，该行2019年存款余额251亿元，较2018年大增189%。

交通银行金融研究中心首席研究员唐建伟向南方周末记者表示，当下越来越多银行参与拼团活动，是疫情期间线下营销渠道停摆，银行将服务从线下转为线上的一种创新。虽然有所创新，但是并非长久之计，这样带来的客户还是不稳定。“客户最关注的还是收益率，哪家高就去哪家。银行只有不断提高综合服务能力，才能留住用户。”

更深层次的原因在于，最近几年银行存款已有“搬家之虞”。

中国人民银行参事盛松成曾撰文称，近年来，金融创新快速发展，除了商业银行外，居民和企业存储货币的途径不断增加，大量企业和居民选择以货币基金等存款以外的形式储蓄，使得银行存款来源不足、负债压力加大、派生贷款的能力下降。

唐建伟也表示，在近来连续降息、市场资金面宽松的大背景下，银行存款利率实际上呈下降趋势，理财意识日益增强的居民则加速存款“搬家”，存款流向收益率更高的理财、信托、货币基金等领域。

压力最大的还是中小银行。严可透露，国内存款规模分化严重，超一半的住户存款都在国有五大行及招商银行手中，留给中小银行的吸储空间本就不多。当前监管还加强了对各类如“假结构存款”“智能存款”等高息存款品种的治理，对于客户基础弱的中小银行而言，揽储压力将变得更大，只能不断创新模式争抢存款。

亲友相互担保

不仅拼团存款、拼团理财，近来还有不少银行推出了拼团贷款。

疫情增加了未来的不确定性，更多人倾向于多储蓄，少贷款。据央行近期披露的数据，2020年第一季度迎来了“报复性存款”，存款增加了8.07万亿左右，其中住户存款增加6.47万亿。一季度存款规模创近五年新高。

在此背景下，银行的消费贷业务快速萎缩，而消费贷用户一般比较优质。央行数据显示，一季度住户部门短期贷款减少509亿元。

“这里面（减少的短期贷款），基本都是银行的消费贷产品。”苏宁金融研究院副院长薛洪言告诉南方周末记者，面对业务规模的快速萎缩，同时又肩负着刺激消费、扩大贷款的政策预期，银行积极推出拼团贷款的新玩法也就不足为奇了。

如南京银行近日在官方微信公众号上宣传“你好e贷”的拼团产品，随着拼团人数增多，贷款利率越来越低——3人团6.08%，8人团5.88%，15人（含）及以上的团每人一年期优惠利率5.58%。

参团者须为“你好e贷”新用户，不可同时参与多个团。该拼团活动在3月31日已结束，根据官方页面的数据，已有24942人参与了拼团。

和存款产品不一样，贷款产品多了一层风控要求，也创造出了更多规则和玩法。

上述南京银行的产品是相对简单的一种，由老客户作为团长开团，在72小时内邀请不少于3位亲朋好友入团，即可实现团购贷款。对于新团员，南京银行要求其在线测试授信额度，填写资产情况、年消费额等，必须是正常缴纳公积金且信用记录良好的用户。

由于设置了72小时的时间限制，导致大部分团长邀请来的都是亲友。严可认为，这样的拼团模式不仅能快速拓客，新客户资质也能得到保障。“新客户基本会与老客户处于同一圈层，两者在银行中的用户画像较为相似，比银行单独再去开发一个陌生客户效率更高，也更加保险。”

也有银行帮忙拼团。如邮储银行推出了“白领贷”、“生意贷”、“医路邮爱”三款拼团产品，分别面向国企或上市公司员工、做生意的企业主和医务工作者。“白领贷”8人团，年利率4.88%；“生意贷”6人团，年利率4.35%；“医路邮爱”3人团年利率4.85%，5人团年利率4.75%。

拼团贷款的利率，不全由拼团人数多少来决定。如浙江银行推出的“家庭池”拼团贷款产品，只能在家人之间拼团，看的不是人数，而是根据家族成员的资产情况来计算贷款额度和利率。据浙商银行工作人员介绍，“家庭池”根据资产情况获得贷款总额度后，家人间可自行分配额度。

除了“家庭池”，还有“亲友池”。“亲友池”创办后，亦可将自己的池内额度提供给池内成员使用，类似个人委托贷款和借钱。

如果“亲友池”成员的借款发生逾期，不会影响池内其他用户的征信。但是，往外出借额度的授额用户需要为逾期亲友承担担保和代偿责任。“也就是说，如果你的朋友还不上，银行会先催他尽快还款，但是如果较长时间仍未还款，可能需要你来替他还。”浙商银行工作人员解释称。

薛洪言认为，对于银行来说，拼团贷款有利有弊。好处是可借助优质用户的社交关系进行有效拓客，确保用户资质，审批通过率高。因此这种方式一经出现，就在业内被快速复制推广。

但也有一定风险，不排除部分没有真实借款需求的人会加入进来，会给银行在后续资金用途监控上带来压力。

“从促消费的视角看，银行应积极扩大与非银消费金融机构的合作，开仓放粮，借力风险偏好更高的金融机构为更多借款人提供资金支持，把全行业的消费贷规模做起来。”薛洪言说。

（应受访者要求，陈品、严可为化名）