怎样识破谈判中的套路，避免谈判陷阱？

文/ 高杉尚孝

你有没有遇到过这样的情况？

租房时，中介对你漫天要价，但别人的嘴能讲价，你的嘴只能亏钱；跳槽时，HR姐姐狠压工资，最终干着同样的活儿，却拿着比别人更低的工资；商务谈判时，你总是不知不觉被对方套路，让渡己方的利益。

无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于把谈判协商作为探索新关系过程的时代。

今天要推荐的这本《麦肯锡高效沟通课》，是作者二十年谈判和人际管理经验的总结，以简单易懂的方式，呈现谈判技巧与方法，教你怎么识破谈判中常见的套路，避免谈判陷阱。

套路一：最后通牒战术

所谓利用最后通牒逼迫对方做出决策的战术，指的是出示“固定价格”，用“不喜欢您就别买”来逼迫对方做出决策的战术。

这种战术最大的缺点在于，做得太过了，谈判就会有破裂的风险。

要应对这种战术首先要测试对方的决心程度，验证对方说的“不喜欢您就别买”的真假，测试方法有，可以装作没听见对方说的“不喜欢您就别买”，对对方说“拜托了，您就给我便宜点儿”等，继续讨价还价，还可以说“要不就算了”，试着暗示对方谈判可能破裂。除此之外，可以尝试着说：“别的店可是说要给我降到这么低”。

上述所说的方法都是非常常规的操作，所有的谈判都需要做充分准备，在店家对你说“不喜欢就别买”时，你应该事先就去别的店家询问商品的进货情况、最低价格、产品自身优缺点等。知识就是力量，信息是谈判力的重要源泉之一。

套路二：红白脸心理战

“分饰角色扰乱战术”指的是对方的团队成员通过分别饰演“好人”和“恶人”角色，以达到引诱我方妥协的心理扰乱战术。

要对付这种战术，一定要抓住一个要点，无论对方是白脸还是红脸，他们都代表对方的利益，“好人”的和善不过是一种错觉，他提出的方案不一定能称得上是能使双方满意度最大化的替代方案。

此时你应该将“好人”提案和恶人的“提案”切割来看，对其进行完整评估，这样通常就能看清好人的方案其实也没有那么大的吸引力。

套路三：追讨附赠品战术

这种战术指的是，在谈判即将达成协议或刚刚达成协议时，买家对卖家提出要求其无偿追加与买的东西相比价值较小的东西，也就是“免费赠送”。

为什么这一战术会奏效呢？首先，我们可以认为免费赠送与协议比起来是相对较小的条件，所以，卖家往往认为“也不是什么大的要求，算了吧”，同时卖家希望尽早结束谈判，所以不希望因为这个相对较小的要求使谈判拖延下去，于是才会做出让步。

很多人觉得免费赠送的东西价格不高，所以轻而易举答应对方的条件，但是我们一定要意识到，人对于免费服务的需求是没有止境的，有第一次就很有可能会有第二次，另外在大的交易中，看似金额较小的免费服务，可能也会发展成大的金额。

面对对方提出的免费服务要求，必须头脑清醒，面带微笑拒绝对方的要求，从谈判一开始就要做好不接受免费赠送的准备。

套路四：含糊要求心理战术

“能再便宜一点吗”战术的精髓在于其“要求的含糊上”。所以应对起来，最基本的就是尽可能将对方含糊不清的要求具体化。

特别是这一战术在含糊的说辞当中，让人抱有“拿下订单就在眼前”的希望，为了确认真假，应该单刀直入地试着问对方“我们该在哪方面怎么做，到底便宜多少”，探索对方的真实想法。

另外我们要了解到这种战术最大的缺陷就是，买家如果做得过了，即使价格降下来了，但服务质量也可能会降低。

所以我们在谈判的时候，不应该将焦点都集中在价格上，要强调除价格外的优势，尤其是大交易和长期合同的时候，除价格之外，支付条件、配送条件、保证等都是影响谈判的重要因素。不要忘记将这些要素作为一个整体去对待。

套路五：预算底线战术

“我对贵公司的产品、服务非常满意。我们一定会考虑购买。但遗憾的是，我们预算有限，贵公司能便宜些吗？”

这种战术首先会激起卖家的自负心与同情心，当买家以很低的姿态要求卖家大发慈悲，卖家不知不觉就会对买家报以同情。

这个战术其实跟之前讲到的红白脸战术是类似的，只不过这里的“恶人”是预算。

要应对“预算只有这些”战术，第一步就是测试对方预算的上限，在此基础上，不能轻易降低价格，而应该花时间解释我方价格的合理性。美国一家著名且口碑很好的跨国企业一直在向全世界宣称“价格绝不能降！”说的就是要以对客户而言适合的价值来竞争。

《麦肯锡高效沟通课》中提到，谈判是交流的一种形态，是指“信息发送并使接收方接受己方所期待行为的过程”。也就是说所有谈判的最终目的，都是让对方采取己方所期待的行为。

但我们更应该清楚一点：谈判不是“如何欺骗对方，只确保自身利益”，而是在对方的问题得以解决并得到好处的过程中，己方的问题也得以解决并得到好处，我们称之为良性谈判。