对做好企业项目投标工作的几点认识

杨哲华

【摘要】通过周密计划、统筹安排，确保标书准确无误;深刻理解招标文件的各项条款;.熟练掌握工程量清单计价规范，准确把握单价组成;报价应与组织设计相结合;恰当地估计竞争对手，合理的确定报价等措施，切实提高企业项目投标中标率。

【关键词】经营管理  投标工作  认识

一、周密计划，统筹安排、确保标书准确无误

第一阶段为信息收集阶段，这一阶段的主要工作包括：取得招标文件、现场考查、当地人工、材料、机械调查、有关规范、标准的收集以及水、电、路情况和地方法规及风土人情的了解等。

第二阶段为信息整理和标书内容的编制阶段，其主要工作内容包括：多方案组织设计的编写，人工、材料、机械需用数量的分析、计划成本估算，各方案报价的编制、以及招标文件要求提交资料的整理和制作。

第三阶段为分析决策阶段，如果说前两个阶段的工作主要由经营层完成，那么这一阶段的工作主要由决策层完成，其决策内容包括：方案的取舍，人员的组合、投标报价确定等。

投标文件的编制时间，招标单位一般不会给得较长，要在较短的时间内完成一套高水平的投标书，必须首先制定出周密的编制计划，计划应与拟投标工程的实际相结合，包括参编人员的组成（内业、外业）;各项具体工作的编制人、审核人、汇总人;标书内容的分解（商务、技术）;根据投标截止日期排定的单项工作完成时间等内容。

计划编排应注意掌握以下主要原则：一是要紧凑，为分析决策留出充裕的时间;二是要尽可能多编几套方案和报价，以利于分析比选;三是注意加强汇总、审核工作，避免疏漏;四是注意分工后的协作，避免出现脱节，如报价与组织设计的衔接。

二、深刻理解招标文件的各项条款

招标文件中的许多条款对报价起着极其重要的作用。报价时必须深刻理解这些条款的含义。特别是“投标人需知”、对“合同通用条款、专用条款”的修改等更要格外留意，稍有疏忽就有可能造成不响应招标文件而成废标，此类事例不胜枚举。

对招标文件中的某些条款如有疑问，或对图纸有不清楚处，应当在招标答疑会上提出，取得明确答复，否则视为默认，中标后就无权再提。报价一旦报出就等于对招标文件的确认，它具有法律效力，中标后报价也成了合同价，是无法推翻的。另外，报价书中的承诺条款也同报价一样，中标后必须履行，不得反悔。因此详细而准确地理解招标文件中的条款，对于确定合理的有竞争力的报价及提高中标机会，无疑是十分重要的。

三、熟练掌握工程量清单计价规范，准确把握单价组成

自工程量清单计价规范颁布施行以后，编标人员必须熟练掌握清单计价规范，准确把握单价组成。对于招标单位提供的工程量清单要进行复核，找出清单中的错误和缺项，为报价分析决策提供参考。对于计价规范单项所涵盖的内容必须烂熟于心，即：包括哪些工作内容（也可称为横向）;包括哪些费用组成（成本、利润、税金、也可称纵向），由此才可利用企业定额或消耗定额、方案、工料机单价等基础资料编制出准确的单位和总报价以及成本估算，为决策层决策提供一个准确真实的依据。

初步报价完成后，还需经决策层结合各个方面情况进行综合平衡，才能确定最终报价。报价的制订要以准确的成本估算为基础，而预算人员编制的报价是以图纸、方案、各类定额和规定为基础。一般投标报价均低于图预算，低到什么程度，不仅以保本盈利为限度，还要考虑报价应当在标底允许的误差范围内，否则就成为废标。

一般投标决策时应考虑的主要因素有：招标单位的期望水平，包括可能的标底值、工期、组织及人员要求、企业信誉及实力等。本企业自身的承接能力。竞争对手的水平和可能采用的策略等，只有将上述因素分析准确，扬长避短，才能立于不败之地。

四、报价应与组织设计相结合

组织设计在投标过程中也是一项重要的工作。它包括安全文明措施、质量技术措施、项目经理的业绩。平面布置、网络设计以及组织方案等，缺一不可。

组织设计的编制合理与否，直接关系到能否中标，投标企业必须十分重视这项工作，应有专人负责。

编制一份合理的组织设计，不仅要认真审阅研究招标文件及其图纸附件，还需进入现场勘察，熟悉环境、地形等自然条件，了解现场道路及交通运输等情况。在组织上应当采用有效的、先进的技术提高工效，从而缩短工期以提高招标单位对本标的吸引力。

另外在网络图的编排中，一定要注意最终的用时必须和投标报价书上的工期相吻合，否则将产生组织设计与报价书相矛盾（如工期、机械等），使招标单位对投标企业的组织设计及报价产生怀疑，以至对投标单位的实力产生不信任感。

不合理的组织设计中标后也将无法控制成本而导致亏损，因此既要强化技术人员的经济意识，又要使经营层的人员尽可能多地熟悉全过程，将技术与经济有机地结合起来。这样才能使报价和组织设计相吻合，提高投标报价的竞争力。

五、恰当地估计竞争对手，合理的确定报价

对于一个项目，参加投标的单位一般不会少于三家，多至十几家。投标如同打仗一样，知己知彼才能百战百胜。闭门造车，对其它投标单位的情况一无所知，要想中标是很困难的。只有充分了解竞争对手的情况下，才能报出合理而有竞争力的报价，提高中标的概率。

了解竞争对手包括两个方面：一方面是投标报价前已经确定的一些情况，如各投标企业的质量、文明安全、合同履约率、项目经理的等级及信誉得分。这些得分，为各投标企业以往年度的情况，已由各有关部门在年初就已确定，对外也不保密。从这些得分中分析判断本企业的优势和劣势。如本企业在这些方面优于竞争对手，那么即使投标报价定得略高一些，也不会降低中标的可能。反过来如果本企业在这些方面处于劣势，则需通过报价的优势来加以弥补，这就是所需研究的第二方面。

相對第一方面来说，第二方面竞争对手的报价就不容易了解到了，因为竞争各方对投标报价都十分保密，只能通过以往各投标单位的投标报价情况来分析竞争对手的报价情况，通过了解竞争对手以往的参加投标的报价是经常报高标，还是经常报低标，或者说每次报价都准确。这就需要注意平时积累各投标企业以往投标报价的资料并加以分析，得出这些投标企业报价的大体水平，从而决定自己的投标报价。

投标的项目在变，参加投标竞争的对手也在变，影响报价的因素是多种的，既有偶然因素的影响，又有必然因素的影响，只要不断地实践，不断地积累总结经验，是能找到一定的规律，进而提高投标报价的竞争力。