邵宏华：透见外贸数字化转型的深度价值

李前 黄帅

见多了低调开拓国际市场的外贸企业，像环球慧思（北京）信息技术有限公司（以下简称“环球慧思”）这样的大数据企业如此低调，令本刊记者颇感意外。在外贸数字化转型刚刚爆发的当下，环球慧思却已低调走过了近20年路程，几乎与中国外贸的黄金发展期（以2001年加入世界贸易組织为节点）同时起步。如今，其数据库成熟度足以襄助众多外贸企业实现真正的数字化升级。

在专访完该公司创始人、董事长邵宏华之后，一切都有了答案。“知世而豁达，透事而开阔”，是邵宏华给记者留下的深刻印象。在他身上，既有学者的儒雅之气，又有创业者的睿智与锐志，低调做事、务实谋划，使环球慧思迎上了外贸数字化转型的“风口”。对于外贸企业为何要进行数字化转型，如何落地数字化，以及如何运用大数据进行主动营销、精准营销等问题，作为外贸专家和大数据专家，邵宏华见解独到，值得外贸企业研习和参考。

数字化转型：一个无法回避的必选项

在数字化车轮荡起的滚滚尘弥中，外贸企业缺少懂大数据的人，而大数据企业又缺少懂外贸的人，两者在寻找契合点上不免手忙脚乱。在此方面，环球慧思具有先天优势。其创始人邵宏华毕业于对外经济贸易大学国际贸易专业，曾在商务部国际贸易经济合作研究院和阿里巴巴集团任职，对企业数字化转型、大数据精准营销、专业化公司治理具有丰富的理论积累和实践经验。他在创立环球慧思之初就开始培养兼具外贸行业和大数据领域知识的专业人才。这决定了环球慧思的出发点具备跨界基因，能精准抓住外贸企业数字化转型的痛点，提供个性化、定制化解决方案。

邵宏华认为，外贸企业数字化转型并不是一个加分项，而是一个必选项，是为了获得未来生存的“入场券”。在未来很长一段时间内，外贸企业都将面临以下3个全新的环境。第一，新全球化环境。近几年，全球贸易摩擦加剧，区域贸易和新兴市场贸易迅速崛起，市场多元化日趋明显。例如，中国加强与“一带一路”沿线国家贸易往来;2020年上半年，东盟超越欧盟成为中国第一大贸易伙伴。第二，数字化环境。当前，大数据、云计算、区块链、物联网、人工智能等数字化技术迅猛发展，数据成为一个新的生产要素，同时数字化技术重构了当前企业所处的产业链和价值链，给外贸企业带来前所未有的挑战和机遇。第三，疫情环境。国外疫情仍在蔓延，出口受阻已持续数月，外贸企业要做好在疫情长期存在的情况下进行国际贸易的准备。在这些全新的环境中，外贸企业亟须采取数字化转型措施。

“自2020年4月以来，我国外贸出口连续4个月实现正增长，除国家扶持政策发挥作用之外，外贸企业数字化转型升级也功不可没。”邵宏华告诉本刊记者。疫情导致2020年大多数国际展览停办，商务人员出国受限，不少外贸企业开辟了线上贸易渠道，利用数字化贸易工具化险为夷。可以说，外贸企业的数据意识在此次疫情中加速苏醒，贸易数字化进程大大加快。

“数字化转型或升级，不是一个还需要尝试的事情，而是每一家外贸企业必须要全力达成的事情。” 邵宏华强调说。

掷地有声：一张高价值数字化转型路线图

不过，关于什么是数字化转型，不少外贸企业仿若雾里看花，尚存疑惑。过去，外贸企业就已经运用B2B平台、搜索引擎、社交媒体等传统外贸工具实现线上推广。这些算是数字化转型吗？

对此，邵宏华表示，运用外贸营销工具只是数字化转型的一个角度，更重要的是真正重视数据资源，运用数字化思维全面改造自身的运营体系。疫情之下，外贸企业对VR（虚拟现实）、AR（增强现实）、直播、3D、区块链等新技术的运用愈加频繁。同时，跨境电商、市场采购贸易方式、线上采购等外贸新业态、新模式发展提速。这些都是数字化转型的新角度，它们将沉淀大量的数据资源。

“最关键的是如何通过这些数据优化和掌控整个供应链，用数字化赋能跨境贸易，提升贸易全流程的效率。”邵宏华根据环球慧思数字化转型的经验做法，画了一张外贸企业数字化转型落地的路线图。

第一，数字化思维。不同于工业化时代的思维方式，数字化时代强调去中心化思维、利他思维、赋能思维、链接思维、开放思维、共生共赢、激发激活，外贸企业应该以符合大数据时代发展要求的新思维将自身打造成组织网络中一个关键节点，在贸易价值链上获得主动权。

第二，数字化组织。这要求外贸企业调整内部组织结构，适应数字化环境。前端培养开拓国际市场的“营销特种部队”“全能战士”;中端搭建中台系统，给一线营销人员提供支持，如数据、知识、工具等支持系统。“大中台、小前端”是当前广受推崇的数字化组织架构。在组织模式上，外贸企业可变“火车头”模式为“动车组”模式，变“金字塔”模式为“扁平化”模式，变串联模式为并联模式，从而构建数字化敏捷组织，快速感知、瞬时决策和迅速行动， 提高组织的快速反应能力和执行能力，同时大大降低经营风险。

第三，数字化运营。主要包括数字化管理、阳光化治理、微粒化绩效、科学化决策4个方面。这可以解释为：外贸企业运用如钉钉等比较成熟的第三方管理系统或内部信息化系统提高效率，使所有员工行为数据化、指标化、透明化，组织内部以奋斗者为本，资源向贡献者倾斜，通过沉淀的管理行为大数据，完成企业管理“蝶变”。

第四，数字化文化。在数字化时代，外贸企业可考虑构建赋能文化、协同文化、开放文化、利他文化、共享共赢等文化体系，形成适应数字化时代的开放、创新、灵活和专业的企业文化，形成文化价值认同，最终形成共同的目标、共同的语言、共同的行为、共同的感觉和共同的味道。

第五，数字化人才。培养既懂外语又懂外贸、既懂网络又懂数据的复合型人才和精英型人才，让他们成为新理念、新知识、新技能、新方法的传递者;通过培训体系建设、工作氛围建设、荣誉和激励体系建设，组建一支能在国际市场“开疆辟土”、所向披靡的“国际营销军团”。

这是一张经过环球慧思用心打磨并付诸实践的路线图，为外贸企业数字化转型提供了一个可行的方向，值得参考和借鉴。正如邵宏华说的那样，仅将产品摆到线上远远不够，数字化转型需要思维、组织、运营、文化和人才的系统配合。

小步快跑：一份数字化转型要点总结单

“数字化转型什么时候都可以开始，外贸企业不一定要等到条件成熟之后才着手，它是一个小步快跑、持续迭代的过程，无法一步到位。”在邵宏华看来，外贸企业可从自身实际情况出发，先运用一种或多种第三方数字营销工具，而后沉淀数据库和知识库。

数据之于大数据时代，就好比石油之于工业时代，是最核心的资源。数据沉淀做得好的外贸企业，其抗风险能力和生存能力更强。因此，沉淀数据、使用数据并挖掘数据的价值，是当下外贸企业的必修课。数据包括客户数据等内部数据及供应链上下游数据等外部数据，将内外部数据结合起来，可准确地预测销售行为、采购行为等，从而更好地管理供应链。邵宏华解释说：“企业可通过数据读懂真实的商业世界，然后借助数据指导商业实践。”

知识、技能是外贸企业需要沉淀的另一种资源。对于外贸企业来说，不管是积累外贸专业知识还是打造视频课程，都需要充分调动员工分享知识的积极性，把员工头脑中的知识分享并沉淀下来，形成知识库，对内可以对员工进行赋能，对外可以对客户进行培训。

“未来最具竞争力的因素将是数据和知识。” 邵宏华语重心长地说，“外贸企业必须完成从同质低价到精益生产，从泛泛营销到精准营销，从粗放管理到精细管理，从人海战术到精英团队的转型。企业必须建立自己的数据库和知识库，靠数据驱动和知识驱动完成转型升级。”

层层推进：一份主动营销、精准营销答卷

在此次疫情中，一些外贸企业逆势爆发，比较典型的有口罩、呼吸机、检测试剂、“宅经济”等相关企业和一些数字化转型做得比较好的企业。对这一现象抽丝剥茧后会发现，主动营销和精准营销起到了关键作用。疫情蔓延下，医疗用品出口刻不容缓，外贸企业需要在有限的时间内主动挖掘需求、快速找准市場，从而提高营销效率和效果。

“主动营销、精准营销是2020年外贸营销理念和实践的新变化，有助于外贸企业在动荡、复杂的贸易环境中开拓新局面，进行数字化转型。” 邵宏华认为，如果用得好，企业有望脱胎换骨。

当然，主动营销和精准营销的一个关键前提是大数据。通过大数据，外贸企业可以了解产品市场分布和对客户进行精准定位，从而有针对性地制定价格及营销策略;还可以分析同行的市场及买家变动情况，为制定差异化的市场竞争策略提供参考。这时候，外贸大数据提供者的重要性就凸显出来。

以环球慧思为例，其外贸数据终端系统覆盖全球绝大部分国家和地区的进出口数据，并且动态更新。外贸企业可通过该系统的一键搜索、全球联网和无限追踪等功能，挖掘数据价值并深度锁定目标。

外贸企业在开拓国际市场时，从市场调研、产品预测、客户开发到同行监测、价格定位的贸易全流程都要有数据作为支撑。“对外贸企业来说，最有价值的是真实的交易数据，它们是商业数据中的‘皇冠。” 邵宏华表示，交易数据将使外贸人员如虎添翼，让主动营销和精准营销成为可能。外贸企业可运用环球慧思这样的第三方外贸大数据系统，精准获取交易数据。

心无旁骛：“一生只放一只羊”的大数据企业

邵宏华说，环球慧思立志“一生只放一只羊”，用“工匠精神”打造进出口数据终端系统，用数据驱动贸易，帮助外贸企业提升国际竞争力。“让数据终端登上每一个外贸人的‘桌面，成为他们深挖掘国际市场的强大工具”，是他对环球慧思未来发展的设定。

环球慧思在“低调”中“高调”，过去近20年，其为超万家外贸企业提供了数据产品和服务，其中包括世界500强企业、中国外贸500强企业、上市公司、行业龙头企业等，一直坚持产品精品化、客户高端化、价格标准化、服务专业化的经营战略，在行业内已形成较强的品牌认知。“低调”的底色是专业度，环球慧思持续打造学习型组织和赋能型组织，麾下有200多位国际市场顾问，他们中的很多人都是具有超过10年行业经验的资深顾问，每一位都是数据和外贸领域的专家。他们构成了数据库和知识库的智力支持，是践行“以客户为中心， 以创造客户价值为导向”理念的前线人员，也是推动外贸企业数字化转型的价值群像。

“风雨惠明之间，俯仰百变。” 邵宏华认为，在未来外贸数字化转型大潮平静之后，那些从工业时代的“旧物种”进化为数字化时代“新物种”的企业，将实现蜕变、迎来新生。

蛰伏数年，邵宏华和他的大数据团队已做好迎接外贸生态数字化“突变”的充足准备，不矜不伐，荫济外贸。