互联网金融发展趋势下银行理财产品营销发展变革探讨

王佳慧

摘 要：如今，各类金融机构纷纷借助大数据和互联网快速发展的契机，拓宽销售网络，已经形成多元化的销售渠道。无论是快速传播的互联网还是飞速发展的大数据，都给互联网金融带来了一定的冲击和挑战。在社会经济发展过程中，金融行业起着基础性的作用，银行理财产品也因为互联网金融的发展而做出了一系列的变革。在互联网金融和银行产品结合基础上所形成的互联网销售模式已经成为社会和经济发展的必然趋势，但是在监管压力和银行自身因素的共同影响之下，互联网代销的发展状况不容乐观。要想摆脱这一局面，应加深度对银行理财产品营销发展的重视，基于互联网和市场经济的发展现状对其进行分析，打造全新的业务模式。

关键词：互联网金融;银行;理财产品;营销策略

互联网的兴起，给各行各业注入了全新的活力，社会和经济同样因为互联网技术的兴盛而向前发展。无论是人们的生活方式还是工作方式，都是在互联网的影响下而出现改变，同样，商业模式也因互联网技术的兴起而发生了较大的变化。在银行业当中，原有的理财产品也因为互联网技术的支持而有所改变，不在以线下销售为主，更多的是转为线上网店的销售，这可以证明互联网技术极大的拓宽了金融理财产品的销售渠道。互联网将各类金融产品以更加有效的方式融合在一起，并建立了完善的线上渠道销售模式。但是，线下网点是否会被线上渠道所取代还是一个未知数，银行要做的就是遵循时代发展潮流进行创新和改革，客观分析自身在发展中的不足和优势，扬长避短，努力适应市场经济快速发展的趋势，为人们提供更加理想的理财产品和金融服务。

一、互联网金融发展趋势下银行理财产品营销发展现状

（一）互联网代销

虽然，互联网销售模式是一种全新的经营模式，但仍旧是由银行发起的一种代销模式，理财产品仍旧归属于银行，互联网只是在银行和客户之间扮演中介的角色，利用自身的技术和优势，为用户提供更加理想的理财服务。客户也可以通过互联网平台进行理财产品的购买或销售，这种代销模式是银行系统唯一符合规定的一种模式。互联网代销模式由“钱大掌柜”兴起，该种模式将各種理财产品和渠道有效的融合在一起，其中包括资金、保险甚至贵金属交易。用户要想购买相应的金融产品或者理财产品，借助线上或手机客户端操作即可，省去了繁琐的操作细节，便利性更强。

（二）银行与互联网合作销售

互联网的影响十分巨大，各行各业都开始利用互联网进行建设与发展，银行同样如此。在与互联网平台合作的基础上所开展的线上销售有效拓宽了理财产品的销售渠道，可为用户提供创新型的产品销售形式，但是这种销售形式的发展并不顺利，因为，较强的监管力度给银行与互联网合作销售的开展造成了一定的影响。例如，广发银行与淘宝，招商银行和京东金融等，均未在合作过程中取得理想的成效[1]。最重要的是，银行与互联网合作的销售模式只能在线上开展，无法以具体的形态进行线下销售。除此之外，用户在购买此类产品时需要利用第三方支付平台完成支付，存在安全性较差的问题，需要在后续的发展与建设中逐渐弥补，提高其安全性。

二、影响银行理财产品互联网代销的原因

（一）监管较为严格

监管部门始终高度重视银行理财产品的监督与管理，并为其制定了严格的规章制度与策略，相对于基金或保险而言，银行理财产品的发展面对更多的压力和控制，银行始终以较为谨慎的方式发展代销业务。另外，《商业银行理财产品销售管理办法》对互联网代销进行了硬性约束，虽然，有银行和互联网平台进行了尝试性的合作，但是始终难以突破面签红线，合作也以失败告终。

（二）代销热情较差

就目前来看，理财产品的发行始终掌握在少数银行当中。在整个市场当中，大银行或者国有银行占据主体地位。但是这些银行在发售理财产品时，同样存在外部销售渠道有限的问题，不仅是因为是监管部门的监督与管理，其自身也存在一定的问题，首先是已经有足够的力量用于销售，不需要再对销售渠道进行开发与拓宽;其次，银行并不愿意承受销售费用，尤其是以第三方机构销售而产生的费用;最后，银行在发行理财产品时，会综合考虑不同因素与风险给代销业务带来的影响，如果第三方机构处理不当极有可能影响到银行的发展与信誉。最重要的是，代销业务可能会导致银行出现客户流失的问题。银行业与其他行业不同，合作的可能性较小，大多是对利益进行竞争，无法基于代理销售建立合作关系。加之大银行始终占据主导地位，无法维系合作关系的稳定性，所以说银行的代销热情始终不高[2]。

（三）缺乏影响力和实力

相对于大型银行而言，中小型银行规模较小，缺乏资金和实力，虽然有较高的热情和较为强烈的意愿用于拓宽销售规模，但是在实施方面存在诸多不足。规模、实力、声誉和产品吸引力等都是中小型银行逊色于大银行的直接表现。加之地域限制和品牌影响力的共同作用，大多数投资者还是更倾向于大型银行。尤其是在代销和监管过程中会产生一定的费用，加大中小型银行的成本支出，所以在代销业务方面表现出实力不够、有心无力的状态。

三、互联网金融发展趋势下银行理财产品营销发展趋势

互联网金融的发展有目共睹，并在多个方面共同努力之下取得了理想的成就。但是，互联网金融未来的发展与建设也面临诸多困难。加之法律监管和互联网代销模式的制约，互联网金融的发展面临重重阻碍。但是，市场经济总体上还是朝向互联网金融的方向发展，其前景和空间十分广阔。不久的将来，互联网金融一定会取得突破性的进展。

（一）打破市场渠道垄断

市场环境的变化可以用瞬息变化几个字来形容，这是因为市场环境会在短时间内出现较大的波动，而不是始终处于静止的状态之下。国家监管机构大力监管理财产品的原因在于保护投资者的合法权益和利益，以免其在互联网金融大力发展的背景之下而受到侵害[3]。在长时间的建设与发展中，金融市场已经达到了一定的规模和成就，产品种类也越来越多。但是投资者并未对金融市场形成深刻的认知，缺乏综合性的认识。银行理财产品的销售是帮助投资者认识理财产品的有效渠道，也可帮助投资者建立风险防范机制，规避风险，使其具备相应的意识。可见，银行理财产品的销售是培育投资者风险意识的根本。此外，不断改革的金融市场也拓宽了我国的金融销售渠道，整体局面都朝向更加理想的方向发展，这对于未来的金融市场而言是非常重要的机遇。不得不承认的是，我国的金融市场仍旧处于初级阶段，远远落后于发达国家。互联网金融平台一定会成为银行理财产品的销售渠道之一，并成为支持其发展的主体。

（二）建立监管机制

在监管机构的严厉监管之下，投资者的合法权益受到了有效保障，但是这种监管形势也影响到了金融理财产品的销售与发展，甚至给整个金融市场的建设造成了阻碍。从总体上看，金融市场必须建立相应的监管机制，从而在保护投资者权益的同时发展银行理财产品。还要有意识的引导投资者树立风险防范意识，自觉规避风险，通过相应的策略和手段引导投资者自由识别潜藏在利益下的危机和陷阱，客观、冷静的对待金融风险和银行理财产品。只有这样，投资者的权益才能得到有效的保护，金融市场的发展也不会受到制约。所以说，监管机制的建立和健全显得格外重要，需要银行业和互联网业共同研究与探讨[4]。

（三）金融市场经济发展的必然之路

互联网随着社会经济的发展不断进步，金融市场也逐步打开，根据互联网金融市场的发展趋势，银行的理财产品营销打破地域的限制，形成线上营销模式，具有低成本，高效率等特点，对传统的销售渠道形成强烈的冲击，银行理财产品的营销渠道终将代替传统银行的销售渠道，这种智能化，便捷化的服务方式更适合未来金融市场发展趋势，金融产品的销售和服务也会向多元化方向发展，改变金融高门槛的局限，增加投资者的数量，改变传统的消费理念与理财观念[5]。代销市场趋势的转变可能需要5-10年时间，资金压力大加上成本回收期长，对平台经营将是巨大的挑战。互联网平台应在做好产品查询、搜索、比价等基本信息服务的基础上，逐步丰富财富管理服务体系。由于优秀的投顾团队需要长期积淀，各家平台应在人才战略和储备上及早布局。

总而言之，互联网金融产品极大的冲击了人们的生活方式、工作方式和理财方式，银行理财产品为了更好的适应互联网金融与市场经济的发展而不断转变营销方式。众所周知，以往的营销工作以线下销售为主，现有的营销模式则朝向线上线下结合的方式进行。单一线上营销和第三方营销已经成为互联网金融发展趋势下银行进行理财产品销售的重要渠道，相对于后两种销售方式而言，这种新型的营销模式面临极大的监管压力。在未来的一段时间内，金融市场会以这种新型的理财方式为主进行理财产品的发行与营销。这不仅可以吸引更多的投资者，也可为其提供更加理想的回报，创造出合作共赢的局面。

参考文献：

[1]林盛兰.互联网金融对商业银行理财产品的影响分析——以余额宝为例[J].市场周刊，2019（7）.

[2]柳林.商业银行互联网金融发展策略浅析[J].现代营销：经营版，2019（7）：186.

[3]王青，方蕊.银行业消费金融发展趋势、潜在风险及对策研究[J].西部金融，2019（4）：37-41.

[4]冯凡.对互联网金融背景下商业银行应对策略的探讨[J].现代营销（下旬刊），2017（2）：83-84.

[5]刘宇浩.關于互联网金融理财产品风险及防范对策的探讨[J].环渤海经济瞭望，2019（2）.