成功秘诀——坚持

王慎宜

两年前，大专毕业两年的我，应聘到一家服饰公司做销售。这是刚刚由小作坊式服装店扩建成的一家服饰公司，主要生产纯毛料职业套装。

纯毛料职业装的销售季节很短，即春季三四五月，秋季八九十月。黑龙江等北部地区还会更短。对于销售人员来说，这个工作“时间短、任务重”。但每一个销售人员都精神抖擞，因为每个人的心中都有着一个很大的驱动力——丰厚的经济回报。销售员的工资是底薪加提成。

工作三个月后，时间很快就要到夏秋之交的八月了，我决定自己走出去，亲自发展代理商。而且走出去不仅可以发展代理商，还能够让自己真正直面销售终端市场，能够更准确地掌握市场。七月下旬，我带着十几套纯毛料职业装上路了。

第一站是瓦房店。第一次来这座小城，举目无亲，我不禁有些茫然。在旅店安顿下来以后，我所做的第一件事情就是逛街，哪里繁华就去哪里，哪家店面大就去哪家，然后对卖场里的布置设施和经营的服装进行研究。

我知道，那些专卖品牌的店面是打不进去的，而那些经营着几个牌子的店面就很容易突破，而且公司有规定，一个城市只能有一家代理商。所以，一开始找对商家是很重要的。我拿出本子把自己觉得还不错的店面记录下来，位置、卖场面积、室内风格，以及目前经营的服饰品种等，回到旅店就开始做针对性的研究。

面对一个陌生人和一个陌生品牌的时候，没有一个客户肯轻易接受。一旦锁定目标，“泡店”的序幕就拉开了。

仲夏的天气是可想而知的，每套纯毛料职业装都要有三四斤重，每天十几套的拿来拿去，行走在商业区的步行街上，完全可以用狼狈来描述我。

时间最久的一次一泡就是六天。店主是南方人，经营的是一些南方的流行时装，对职业装没什么兴趣，而且对我讲述的市场前景也不相信。而当时的我不知怎么就鬼迷心窍了，就认定了这家店。他的店面布置、内部装修和所处的中心位置，都让我无可挑剔。好说歹说，总算说服店主，给我摆出了两个模特来挂版，其余的事情由我个人负责，试验四天。但前三天无人问津，第四天我急了，不顾天气的炎热，亲自穿上一套，站到了店面门口，微笑地看着每一个逛街的女士。这天终于有人来询问了，但仍没有卖出一套。

回到旅店，我颓丧极了。马上就要到销售旺季了，这样下去不仅会浪费许多宝贵的时间，而且一点成绩也没有，我决不能这样无功而返。我不断地给自己打气：坚持，坚持，再坚持。

第五天早晨，我又一次来到这家店里。也许是我的执著打动了店主，也许是我的职业装吸引了他，他竟然没有将我驱逐出门，这一天竟卖出了4套。第七天，他终于有了合作意向。八月初，我给他配货15套，如果销售顺利，马上就可以签订为期一年的合同。

第二年春天，这个店为我创下了一个春季销售27萬元的销售业绩，而且，这个店主还代理了包括天津、石家庄在内的三个地区的销售权。

一年之内，在我管理的辽宁地区一下冲出了七家代理商，加上原来的老客户，我一共拥有了17个代理商，不仅销售业绩直线上升，而且由于掌握市场资讯，也为我以后的企业策划奠定了坚实的基础。年终表彰大会上，我不但得到了8000元奖金，还得到了一份东北地区销售主管的任命书。

很多人问我成功的秘诀，我总是笑着说：如果真有什么秘诀的话，那就是坚持、坚持、再坚持。