浅谈军工市场营销人才能力提升与素质培养

姚皎琳

摘 要：伴随着军民融合政策出台，军品计划经济时代宣告结束，军品不再是“国家队”专属产品。在新军事变革中，市场环境日益复杂，驱使军工企业需不断重视市场营销能力培养，提升团队素养，锻造“讲政治、懂原则、高素质”团队，为企业抢占市场份额和先机。本文介绍了军工市场营销人才能力提升和素质培养的重要性、培养内容以及工具和方法等，供军工企业培养市场营销人才提供参考。

关键詞：能力;提升;素质;培养

在新市场环境中，军工市场营销人员需充分发挥主观能动性，建立新常态下客户关系管理长效机制。鉴于军品采购群体社会地位普遍较高，在需求确认、设计研发、过程控制、经费拨付、合同履约等方面扮演着至关重要角色。所以做好此类客户关系维护，市场营销人才个人因素和能力在市场活动中占据着重要地位。

一、军工市场营销人才能力提升与素质培养重要性

（一）夯实企业与客户的桥梁，彰显企业形象水平

军工市场营销在获取一定经济利益外，更需关注用户价值实现、关系长远发展和企业文化传播，对营销模式要求更高。某种程度上，军品市场营销人员直接代表着企业形象，承担着桥梁作用，个人举止、礼仪形象、大局意识和洞察水平，直接影响着客户关系维护和未来项目争取。

（二）增强市场信息过滤的能力，聚焦优势获取成功

军工市场营销行为是把军事需求转化成企业效益的途径和过程。市场营销人员深扎一线，通过搜集市场信息和资源，掌握市场态势，定位目标市场，确保竞争中绝对优势。市场判研能力将直接影响战略设计、项目争取、品牌推广和方法执行等活动。可以敏锐处理市场信息的营销人员，将很大程度上帮助企业聚焦优势，获取项目成功。

（三）提升战略眼界和系统思维，加强团队沟通协调能力

市场营销人员对外代表着企业，对内代表着客户，组织工作需要通过合作才能完成。军工市场在营销过程中如何处理与用户、竞争对手以及企业内部的关系，需全局性战略眼界和系统思维。军工市场营销人员不仅要有处理事务性工作能力，还需承担“参谋”职能，为企业提供战略实施计划建议，配合做好顶层设计，代表企业实现目标，同时与研发、质量、售后等内部机构保持良好沟通，带领团队实现最终战略目标。

二、军工市场营销人才能力提升与素质培养主要内容

（一）扎实的专业技术和管理知识

军工市场营销人员须对企业产品“如数家珍”， 营销中需拥有营销基础，熟悉产品性能及重要组件价格，及时解答客户问题，合理报价。在合同谈判中需杜绝存在的法律风险和漏洞，对竞标流程和风险进行把控。项目管理中具备扎实的理论基础和项目管理、组织、计划、控制、激励和协调等方面知识。

（二）系统的管理思维和创新意识

在做好基础项目跟踪外，创新才是军工企业取得竞争优势的核心要素，是军工市场营销人员获得成功的法宝。营销人员需拥有良好的创新意识和能力，在经验积累和总结基础上，不断进行管理创新、思路创新、模式创新等活动，从而通过创新活动开展，在竞争中获得项目的绝对优势。

（三）较强的责任感和大局意识

武器装备的研制、定型到批产，需经过需求分析、计划列入、立项论证到批复项目，市场营销人员承担着重要而漫长的项目运作管理职责。对市场营销人才培养上，需锻造责任意识和大局意识，站在企业发展角度聚焦关注点，通过对市场渠道全面掌控，收集信息并分析处理，将市场信息及时有效地传递给企业。

（四）对客户心理的敏锐感知能力

军工市场用户社会地位普遍较高，在基础需求基础上，被尊重和自我价值的实现才是军工市场用户更加看重的。如果军工市场营销人员不具备一定的心理学知识和敏锐的市场洞察力，将无法准确洞察心理，客户关系维护行为就是低效的，不可能获得长远有价值的市场信息，企业便无法有针对性进行布局和决策。

（五）对重要客户的维护和管理能力

对重要客户档案信息管理持续更新，将被纳入对市场营销人员培养工作重点。客户饮食喜好、籍贯、性格及爱好都是需要市场营销人员关注的，只有做好对重要客户关系维护，才能对军工营销活动开展起到推波助澜作用，体现企业对客户个性化服务和尊重。

三、军工市场营销人才能力提升与素质培养方法

顶层设计能力作为非常关键的核心战略设计能力和手段，其严密可操作性对于军工营销具有重要意义。如何让军工市场营销人员掌握全面市场信息，在做好项目SWOT分析外，还需策划竞标项目WBS。通过销售模型培训，做好顶层设计，从实际出发，做好可执行要素的确定和项目的PDCA，确保能够充分把握战略落地的要领，保证执行不出偏差。

军工市场营销人员公关能力和创新营销能力在营销活动中占据着重要作用。为使军工市场营销人员同时具备这两种能力，日常语言表达、锻炼汇报能力和创新能力培养是至关重要的。企业管理者可设定主题汇报和项目脱口秀，通过技能比武或岗位练兵，系列化、专业化加强能力培养，不断提升军工市场营销人员独自汇报交流能力。

在洞察心理和能力实践方面，需在源头，选择适应能力强、性格活泼开朗以及高情商群体加入团队。通过专业化心理学讲座学习，如《价值销售》、《军工营销》等培训，使之通过学习和研究，将知识运用到日常工作中，从而能够在工作中游刃有余，把握客户心理。

军工市场营销团队的素质提升和技能培养是系统工程，需要企业付出精力研究和培养，只有巩固好战斗“桥头堡”，才能对市场环境系统分析，制定战略规划，锁定目标市场，在风起云涌的市场竞争中独占鳌头。

参考文献：

[1]姚慰.军工营销.北京：国防工业出版社，2016