连锁帝国的“反脆弱”之战

孔露娇

尚美生活集团创始人马英尧如果和别人一样被动等待，被动观望，我们怎么证明我们是一群有极强战斗力的虎狼？

一场突如其来的疫情，让线下连锁店损失惨重，行业一片哀号。

疫情暴发伊始，已有多家连锁企业先后宣告现金流告急。西贝董事長贾国龙称“西贝只能撑3个月”， 魅KTV投资人、桔子水晶酒店创始人吴海表示“如果完全没有收入，只能再支撑2.176个月”，老乡鸡董事长束从轩透露“保守估计要有5个亿的损失”。

疫情之下，现金流成为实体连锁店面临的最大难题，酒店、餐饮、KTV等更是重灾区。

让业界担忧的是，对于一家创办十年，已经拥有4600多家酒店、600多家KTV以及餐饮、零售等线下业务的公司——尚美生活集团（以下简称尚美），究竟会遭遇怎样的重创？

的确，这家连锁集团并未能在疫情中幸免，他们也被迫关闭3000多家门店。

但出乎所料的是，尚美不仅储备了一年以上的现金流，还将拿出5个亿扶植合作伙伴，同时投入重金研发新技术。

2月20日，尚美创始人马英尧在全员公开信中写道：“如果和别人一样被动等待，被动观望，我们怎么证明我们是一群有极强战斗力的虎狼？”

尽管现金流充沛，但马英尧并不敢轻敌。

作为从业者，我觉得在这个时候还是要讲真话，有些行业已经是明日黄花，苦苦挣扎也没有用，这是一个不可逆的趋势，疫情只是最后一根稻草。

有些自救只是杯水车薪 

“我们昨天发了通知，立即关停部分业务。”

在尚美的业务体系中，除了酒店、KTV、零售等线下实体形态，还有餐饮、书店、蛋糕店等多种实体店，这次疫情让创始人马英尧下定了决心，立即关停非核心业务。“这个时候其实是逼了我一把，让我认真去面对这个问题，这些业务其实本来就赚钱不多，长期来看是一种消耗。”

疫情是一次洗礼，让一些原本就面临挑战的行业更是雪上加霜。

“作为从业者，我觉得在这个时候还是要讲真话，有些行业已经是明日黄花，苦苦挣扎也没有用，这是一个不可逆的趋势，疫情只是最后一根稻草。”

据前瞻研究院的报告显示，早在2015-2016年，传统KTV行业就迎来了倒闭潮，红极一时的钱柜KTV也在那时退出市场，近日K歌之王也宣布裁员并濒临破产。 马英尧认为，对于线下KTV行业来说，抖音、快手、全民K歌等线上平台，早已经抢走了大部分用户。

疫情之下，创业者除了思考如何自救，更要思考行业的未来。如果是行业自身存在问题，再多自救可能也是杯水车薪。

也曾“拜倒”在现金流下

对于马英尧来说，这种场景似曾相似，但他已经不像十年前那么慌张。

他在接受创业邦采访时表示，2008年金融危机的时候，自己创办的外贸代工厂出现了严重的现金流危机，流动资金几乎是“按天算的”，员工买菜是“按顿买的”，连自己出门拜访客户，也只能一次加50元钱的油。

危机之下，马英尧的工厂很快现金流告急，这迫使他思考重资产模式和代工模式的弊端。由于没有自己的品牌，做代工经常受到品牌方的“挤压”，线下重资产模式也让他吃尽了苦头。

“我们是做OEM（简称代工）工厂的，上游客户是外资的沃尔玛、ZARA这些企业，经过层层转包我们从贸易商手中拿订单，如果贸易商没有把货款给我们，我们就没钱付给供应商。经济危机的时候愈演愈烈，供应商的付款周期往前提，贸易商的付款周期往后挪，把我们夹在中间，受两头挤压。”

由于品牌方非常强势，做代工没有任何话语权，受上游欺压严重，所以马英尧决定，“我要做一个品牌，不能够再做受人欺负的领域，一定要做品牌。”

在那个时代，创业创新成为最响亮的词句，创业者、企业家成为被推崇的英雄，央视顺势推出了大型创业励志节目《赢在中国》，马英尧报名参加并入围了108强。

在这个舞台上，他第一次见到马云、俞敏洪、柳传志、史玉柱、熊晓鸽等大佬，学会了“商业模式”“融资”等从未听过的新名词。对于从17岁就外出打工的马英尧来说，仿佛打开了一个新世界，开启了他新的商业启蒙。

因为我经历过破产，所以对现金流的控制特别严格，两年之内没有收入，我们也可以活得很好，所以我想拿出来一部分帮助加盟商。

经历了这场金融危机，马英尧发现重资产模式风险很大，而轻资产模式风险会小很多。由于自己经常出差，住宿体验一直很差，于是他萌生了做酒店轻资产品牌的想法。

马英尧坦言，选择酒店品牌最主要的原因在于现金流，“我选择这个行业，很重要的原因在于它现金流好。”马英尧表示，一方面，酒店住户是先付钱后服务，很少有赊账情况出现;另一方面，酒店加盟商也是先付加盟费再提供服务，不欠钱。

“我最朴素的愿望就是你不要欠我钱，我也不欠你的。”经历过现金流危机后，马英尧表露了这样的心声。

这一次，他赌对了。

曾被高度质疑的加盟模式

再次创业，马英尧选择做轻资产品牌连锁，主攻下沉市场。他所谓的轻资产就走加盟商模式。

不做直营店，坚持品牌输出，是他再次创业坚持的理念。经历过破产危机后，马英尧认为“重资产这个事儿太可怕”，而且无法形成规模效应，所以坚持做轻资产。

时间回到十年前，当时的酒店品牌比如7天、如家、汉庭等已经成为一二线城市的巨头，马英尧再做连锁酒店品牌并不具备太强的竞争力。

从小在农村长大的马英尧选择另辟蹊径，降维打击，在“县城”开始二次创业。

当时的酒店品牌方以直营模式为主，马英尧轻资产的加盟商模式遭到大量“圈钱”质疑，一家没有品牌知名度的小公司面临着信任危机。

“我们当时把如家、汉庭的店长招过来，做我们的运营总监，来了之后，人家听听就走掉了，觉得这是骗子公司。”马英尧谈到当时创业的艰难。

清晰的商业模式和严格的现金流管理，使马英尧创办的尚美不仅活了下来，而且发展得还不错。如今，尚美旗下的酒店业务已经覆盖全国324座城市，门店超过5000家，业务规模位列中國前五名。

从2010年到现在，他用十年时间创造了一个连锁帝国。从尚客优经济型酒店，到量贩式KTV宝乐迪，再到新零售家居ONEZONE，马英尧把自己品牌连锁的经验复制到了各大消费场景，被业界称为“连锁教父”。

从创业失败到把连锁业务做得风生水起，这样的经历让马英尧在面对此次疫情时，不再害怕。

“因为我经历过破产，所以对现金流的控制特别严格，两年之内没有收入，我们也可以活得很好，所以我想拿出来一部分帮助加盟商。”马英尧对创业邦表示。

受疫情影响，尚美旗下有3000多家酒店停业，但马英尧免去了加盟商一个月的管理费，并在未来一段时间内拿出5亿元人民币扶持经营困难的商家，每家门店最高可享受100万元的开店扶持。

轻资产加盟模式，除了能够与加盟商共享资源，危机之下还能共同承担风险。

在此次疫情中，拥有数百家直营店的西贝、海底捞遇到了不小的困难，而轻资产企业和个体小微企业受到的影响相对较小。

“船小好掉头，如果是重资产龙头企业，既不能降薪，又不能裁员，也不能不发工资，只能顶着了。”马英尧说道。

不吃独食，互联网化

一个人走得快，一群人走得远。

无论是酒店、餐饮还是KTV，要想做大做强，都要保持开放的心态，而品牌输出是很好的途径。但这个模式的难点在于如何让加盟商持续获利，同时又能行之有效地管理好加盟商。

据马英尧透露，自己在创办酒店和KTV之初，品牌方都要收取高昂的加盟费，他认为这样的方式无益于公司发展，“你要开放，不要吃独食，要舍得把独门秘诀告诉别人，这不是多了一个对手，而是多了一个伙伴”。

做企业有一个不变的主题就是增长，如果你考虑增长，就会一直去做专业化的调整，如果你想保持既有优势，可能就会受到挑战。

直营店如果一家店每年盈利100万元，一年开10家店就盈利1000万元，如果采取品牌加盟的方式，假如一家店收取10万元加盟费，一年有100个加盟店就有可以盈利1000万元。

对于品牌方和加盟商来说，这是一场“双赢”。一方面，加盟商用少量的加盟费换取品牌的核心技术，一出生就站在了巨人的肩膀上;另一方面，品牌方也可以提升品牌影响力，并分担风险。

对于品牌方来说，充足的现金流也有助于产品和技术的提升。近日，马英尧在全员公开信中表示：“我们不能是酒店管理公司，而应该是住宿业的科技公司，或者直接说是科技互联网公司。”

随着互联网对酒店行业的不断渗透，此前连锁行业“难以管控加盟商”的痛点得以有效解决。

疫情之后，线下连锁企业将会逐步复苏，创始人要更加关注互联网技术，增强产品思维能力，将传统企业转化为科技互联网公司。

“这次疫情也催化了我们在线上大投入的决心。现在酒店的管理模式相当于吃大锅饭，我们要通过技术手段分田到户，变成承包责任制，每个小组对自己的出租率负责。”马英尧向创业邦讲述自己新型的酒店管理模式。

马英尧透露，尚美将在年底全部实现“无接触”入住办理，提升酒店预订、入住、会员、员工管理、客房管理技术化。拥抱技术变革，持续打磨产品，是现代企业生存的不二法宝。

线下连锁如何“反脆弱”

疫情之下，有危也有机。

实体店停产停业，互联网行业迎来了爆发。在线办公、在线教育甚至许多买菜、健身App都火了一把，下厨房App直接“崩了”。

未来线下是不是没有机会了？

在马英尧看来，线下依然有很大的市场机会，不能把灾难作为思考商业模式的主要依据，“对于创业者来说，更重要的是要思考行业本身，是欣欣向荣还是苦苦挣扎”。

“风会熄灭蜡烛，却能使火越烧越旺。对随机性、不确定性和混沌也是一样：你要利用它们，而不是躲避它们。你要成为火，渴望得到风的吹拂。”《反脆弱》一书中这样写道。

为了应对黑天鹅事件，企业要提高反脆弱的能力，对于线下连锁企业来说，要通过提升产品和技术来提升自身“免疫力”。

据马英尧透露，尚美每年在产品研发方面有5000万元的投入，在技术方面有3000万元的投入。

“把握好节奏对公司至关重要，我们在行业的蓝海时期切入，专注于三四线城市的中小规模连锁酒店，之后迅速扩大战果，靠产品研发能力和销售体系获得竞争力，并提升公司的组织能力。”这个发展路径，完全可以复制到其他领域的连锁企业。

从资本层面来看，线下连锁品牌也正处于上升趋势。近两年，喜茶、瑞幸咖啡、奈雪的茶等消费品牌都获得了资本青睐，连锁餐饮品牌九毛九也在去年成功上市。

“从去年开始，突然之间，整个PE机构都开始看餐饮、连锁酒店，这些行业之前基本上没有投资机构关注。”马英尧对创业邦表示。

据相关投资机构透露，之所以开始关注线下连锁品牌，是由于消费者对品牌的认知度越来越高，同时技术的发展也使连锁集团的规模化管理成为可能。一个好的品牌可以产生大批门店，所以可能成为一个新的投资热点。

在马英尧看来，尚美的快速发展某种程度上也是时代的产物，“整个消费领域的品牌红利、技术红利叠加，是我们能够做大的一个很重要因素。”

对于企业来说，顺应时代潮流，把握最先进的商业模式，才能确保自己在危险来临时生存下来。

“做企业有一个不变的主题就是增长，如果你考虑增长，就会一直去做专业化的调整，如果你想保持既有优势，可能就会受到挑战。”

放弃眼前利益，赋能他人增长，在危机来临时反而变成了另一种优势。

“上天对谁都是公平的，夏天人们都穿着短袖，这时候如果突然下了一场大雪，有的人可能会冻死，身体好的人就会活下来。”马英尧最后说道。