SAP中国创新纪

刘致雅

SAP大中华区副总裁，首席战略师刘可我相信，未来世界上很多突破性技术和产品都会诞生在中国。

作为一家有着欧洲血统的德国公司，SAP将中国定位为“SAP的第二故乡”，并将这一承诺不断践行于其在中国的发展中。

入乡随俗，SAP在大中华区也部署“五年计划”。在第一个五年阶段（2014年～2018年）一直保持两位数的增速，把中国打造成了SAP全球增长最快的市场。2019年9月，SAP发布了纳入中文的SAP品牌标识以及全新的品牌标语——“思无界，行有方”，这是SAP在全球范围，首次针对区域市场启用本地化的品牌战略。

2019年年初，SAP在中国开展了第二个“五年计划”，并将之命名为“中国加速计划”。

这个计划有四个方面，包括提升品牌影响力、深耕中小企业市场、加大人才和设施投入，以及打造新型生态系统。其中新型生态系统，即与初创公司和独角兽合作，在智能时代和体验时代构建开发的下一代生态体系。

“中国对于SAP来说，不仅仅是一个市场，更是SAP全球战略的重要部分。”SAP大中华区副总裁、首席战略师刘可告诉创业邦。

SAP对中国的信心从何而来？毕竟，有垄断市场数十年的全球头部企业级软件公司差点在中国市场折戟，大幅裁员;也有全球知名电商平台于去年宣布退出中国电商市场。国际巨头来到中国“水土不服”现象并非罕见。SAP为何能在中国市场打开局面？

本篇文章，创业邦深度采访了刘可，并探讨SAP是如何结合中国客户的特点不断丰富适合中国市场的产品，以及构建面向未来的下一代生态体系。

为什么要做生态建设

要理解SAP为什么要做生态，我们首先要从认识SAP开始。对于一家全球性的软件服务商来说，当年仅凭一款ERP产品就已成为“时代的王者”，靠的绝对不仅仅是“历史机遇”。

SAP诞生在1972年的德国。欧洲有着数十种语言、税制和货币计量，跨国交易数量繁多，迫切需要使用计算机自动化来简化复杂的生产制造流程。在这个背景下，SAP应运而生，它重新设计了商业解决方案，并利用计算机、因特网等先进技术，以客户为中心，开发出大型、稳定、功能丰富的运营系统，为日后的发展铸造了强大的产品核心。

随着科技的不断迭代更新，作为数字化转型项目的专家的SAP，开始不仅专注于大型企业长达数年的数字化转型项目，而且同时聚焦“小而美，短平快”的客户需求，以满足快捷、多样性、高速迭代的企业发展需要。

在进入美国市场后，SAP打造了与咨询公司等合作伙伴共同开发市场的成功商业模式。

1995年，伴随着中国改革开放的步伐，SAP正式进入中国。SAP的第一家客户是上海机床厂。随后，SAP推出“灯塔计划”，帮助中国各行业的“领头羊”企业采用SAP系统，将国外最佳的信息化管理实践引入中国，提升中国企业在集团、生产及质量等方面的管控水平，参与国际市场的竞争。

在过去的二十多年里，中国信息化水平不断成熟，SAP也从ERP为主，拓展到从客户体验到数字化供应链的一揽子云解决方案，并将所有的核心云产品都在中国落地。同时，SAP也开始在中国广泛建立合作伙伴生态。到2019年底，SAP已经在大中华区与约660家合作伙伴建立了紧密的合作，为来自25个行业的15800多家客户提供了服务。随着科技的不断迭代更新，作为数字化转型项目的专家的SAP，开始不仅专注于大型企业长达数年的数字化转型项目，而且同时聚焦“小而美，短平快”的客户需求，以满足快捷、多样性、高速迭代的企业发展需要。

从2016年开始，SAP展开了和包括微信、滴滴出行在内的新型互联网公司合作。SAP也注意到，中国的初创公司和独角兽，在数字化浪潮中异军突起，成为推动技术发展和数字化转型的重要力量。

“在推动创新的变革中，我们发现了一个主要的矛盾。”刘可说，“许多成熟企业，拥有大量的资源和经验，他们不是看不到创新，而是受制于现有市场地位，不能革自己的命。比如说柯达：大家都知道数码相机的出现革了柯达的命;然而，大家可能不知道，柯达是数码相机的发明者，早在1975年，他们就制造出第一台数码相机，并在上世纪90年代初他们就推出了这个商用技术。他们不是看不到趋势，而是无法摆脱他们的胶片业务，也没有想到事态发展得这么快。”

“另一方面，许多初创公司、独角兽，他们有足够的意愿去承担风险，去打破常规，但是失败率很高。他们往往有很好的设想、产品或者技术，但更注重于点，无法解决客户一揽子业务问题。

我们对此进行了深入的思考，于2019年早期推出了SAP企业级创新营项目。SAP企业级创新营旨在通过SAP的技术平台，让初创公司和独角兽有机会用更简单的方式将他们的创新与成熟企业业务流程对接。

SAP的平台，不仅有技术，更有大量的内容，暨成熟的业务流程。我们与初创公司，针对具体业务场景，挖掘价值。让技术为价值服务。一方面，我们为成熟企业降低创新的风险，进行可控创新;另一方面，我们帮助初创公司和独角兽，把点状创新丰富化，增强成功率。”刘可说。

在SAP看来，“把最好的商品，以最低的成本、最快的速度交付到消费者手中，并提供最好的服务”才是零售的本质。作为零售企业，要同时顾及“面子”和“里子”的问题。面子是客户体验;里子，则是成本和供应链。许多围绕零售业的初创公司专注做“面子”，从智能货架，NLP精准营销，人流分析，到智能門店管理。

怎样进行生态合作

据了解，SAP企业级创新营为初创企业提供了六个方面的服务。第一是创新场景孵化，也就是根据合作伙伴自身的业务场景，结合SAP的业务理解帮助合作伙伴梳理战略，打造联合创新场景，增强合作伙伴的解决方案能力;第二是商业前景分析，即根据联合创新场景，协助合作伙伴对商业前景进行评估和分析;第三是技术可行性验证，这会由SAP资深架构师与合作伙伴探讨并确定最优技术架构;第四是产品开发指导，由SAP资深架构师和工程师对合作伙伴开发联合创新场景提供指导;第五是对优秀的联合创新场景提供市场推广支持;第六是由SAP Partner Adoption Center（SAP中国联合创新中心）提供产品认证服务。

作为初创公司和成熟企业的桥梁，SAP的创新解决方案并非传统意义上的“根据客户提出需求”，再去“寻找能够合作的初创公司”。40余年来，SAP与客户积累了大量对行业的深刻理解和经验认识。SAP以对行业客户的全面理解，将技术、场景与业务流程串联，恰到好处地引用初创公司的能力，解决客户的共性化需求和痛点。“我们不仅仅是为了满足一位客户，而是为了满足一大类的客户需求。”刘可说。

举个例子，在福布斯全球企业2000强中，80%的零售企业是SAP的客户。在SAP看来，“把最好的商品，以最低的成本、最快的速度交付到消费者手中，并提供最好的服务”才是零售的本质。作为零售企业，要同时顾及“面子”和“里子”的问题。面子是客户体验;里子，则是成本和供应链。许多围绕零售业的初创公司专注做“面子”，从智能货架，NLP精准营销，人流分析，到智能门店管理。SAP知道零售业普遍毛利率较低，如何将客户的需求和体验有效地反馈给供应链，控制好供应链的成本，是所有零售商所关注的环节。“我们发现许多优秀的初创公司，他们通过AI、IoT技术，结合硬件，获取了大量的客户体验数据。SAP则帮助他们将这些数据恰到好处地嵌入在企业决策的各个环节，转化为门店的补货和定价策略、销售的话术指导、品牌商的成本控制、地产商的店铺规划等。SAP就是帮助我们的客户，同时做好面子和里子。”刘可说。

SAP企业级创新营，一头连接初创公司，一头连接SAP智慧企业框架，在不到一年的时间里，已经和中国的300余家初创公司探索了创新场景，并基于SAP云平台（SAP CP）开發了多个创新场景，涵盖快消/零售、离散制造、服务、高科技、能源等多个行业，并与SAP的诸多解决方案，如数字化核心（SAP S/4HANA）、客户体验、数字化供应链、人力资源、支出以及采购等实现连接。作为创新营的合作伙伴之一，跃盟科技能够推测消费者在阅读网页时的即时目的，并在被浏览网页的关键位置上创造广告位，跃盟科技把这一技术与客户部署的SAP C/4HANA中的消费者信息相连，在实时构筑的广告位上推送定制的内容，极大提升消费者的体验及转化率。深思考本身是一家基于多模态AI分析消费者偏好的公司，它将这些偏好输入到汽车4S店所采用的SAP C/4 HANA系统中，在门店内持续捕捉顾客信息，同时将推荐销售方案和报价通过SAP Callidus实时反馈给4S店销售人员，做到有的放矢。另一家合作伙伴中飞艾维提供电力行业的无人机巡检系统，它正在开发与SAP IAM智能资产管理系统的联合方案。这一方案，可以将无人机的智能化巡检结果，直接反馈到客户的检修部门，从而实现从发现问题、诊断问题、排除问题、质量监控，乃至对无人机系统巡检线路的优化调配的全面管理。

“对于初创公司来说，与SAP的合作还有一些独特的价值。首先，SAP不仅提供了一个技术平台，并且在技术平台上提供了成熟的业务流程，也就是我们的企业级SaaS应用。”刘可说，“其次，SAP的每一个企业级SaaS应用的数据中心都已在中国落地。当一家中国初创公司需要通过SaaS实现联合创新的时候，不需要面对服务器不在境内的问题。”

“企业级创新营本着SAP对客户业务的理解，以促进业务场景落地为目标，为初创公司提供思路，带来商机。”刘可说，“我们回归服务客户的商业本质，期待更多初创公司的加入。”

中国的未来和创新的趋势

“SAP在中国持续耕耘，与中国的企业共同成长，我们与合作伙伴一起，推动新技术的采用，提升企业的业务能力及效率。”刘可认为，中国在SAP全球的发展计划中有着举足轻重的地位。“中国是一个充满活力的市场，发展很快。我们有时会遇到一些困难，例如这一次新型冠状病毒为国民健康、国民经济带来的挑战。但正是这些挑战，会加速推动企业的创新，加速新经济形态的发展，而这一切，既依赖于技术的支持，也会反过来加速推动技术的商业化和发展。中国已经进入向全球输出新经济、新技术的时代。”刘可说。

在这个时代，云计算、人工智能、物联网、区块链和大数据等新技术都在逐渐成熟，许多成熟企业开始积极探索在企业服务领域的创新应用，新的思想和产品将影响着从零售、制造、服务、能源到科技的各行各业。“所谓的‘黑科技需要恰到好处地嵌入到企业的业务流程中，才能够真正落地，发挥作用。科技要改变我们的工作和生活方式，首先需要进入并适应我们的工作和生活。”刘可说，“我认为，SAP承担了部分加速黑科技落地的使命。”

SAP在学习怎么能够更好地和企业发生联系，把人才本地化、业务模式本地化以及创新本地化。SAP非常愿意接受新事物，并解决实际的问题。我相信，未来世界上很多突破性的技术和产品都会诞生在中国。

根据《中国互联网发展报告2019》指出，2018年，中国数字经济规模达31.3万亿元，占GDP比重达34.8%，数字经济已成为中国经济增长的新引擎。这意味着产业数字化持续将为中国经济转型升级提供动力，信息技术与传统产业的融合，以信息技术改造传统产业，将推动传统产业获得新发展，实现中国经济结构优化升级。

在2020年，中国会发布“十四五”的发展计划。作为给国民经济发展远景定目标、指方向的重要文件，每一个五年规划均对中国经济社会产生深远影响。如今，外部环境可能更加复杂，不确定性因素和挑战更多，中国正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的关键时期。在这个时期，SAP将发挥全球的力量以及发展本土的能力，通过与各地政府以及领军企业的合作去加快中国企业数字化转型的进程。

“SAP在学习怎么能够更好地和企业发生联系，把人才本地化、业务模式本地化以及创新本地化。SAP非常愿意接受新事物，并解决实际的问题。我相信，未来世界上很多突破性的技术和产品都会诞生在中国。”刘可说。

确实，企业一旦站立到创新的浪尖上，维持的办法只有一个，就是要持续创新。创新之路虽然充满挑战，但是在SAP的生态系统中，这条路并不孤单。