房地产4C营销策略探讨

孟岩

摘要：今年了社会的发展迅速，我国的房地产建设的发展也日新月异。我国房地产业经过四十余年发展取得了巨大进步，成为了我国国民经济的支柱产业，在整个国民经济发展中发挥着巨大的拉动作用。但随着房地产行业竞争的加剧与国家宏观调控政策力度的加大，房地产行业的利润在不断下降，商品房销售也面临着沉重压力。对房企来说，房地产营销是否成功关系到企业的生存与否。如果一个企业不能从消费者心理角度来考虑并制定营销策略，那么它营销的失败将不可避免。在这样的背景下，以消费者为导向的4C营销策略组合理论就非常适合我国房地产业的需要。本文将对4C营销策略理论进行梳理与探讨，寻找适合我国房地产市场特点的营销模式。

关键词：房地产 4C营销 策略探讨

引言

我国房地产行业随着我国整体经济建设的快速发展而发展迅速。随着房地产行业竞争的加剧与国家宏观调控政策力度的加大，房地产行业的利润在不断下降，商品房销售也面临着沉重压力。对房企来说，房地产营销是否成功关系到企业的生存与否。如果一个企业不能从消费者心理角度来考虑并制定营销策略，那么它营销的失败将不可避免。在这样的背景下，以消费者为导向的4C营销策略组合理论就非常适合我国房地产业的需要。

一、4C策略内容

4C策略是20世纪的九十年代，由一些有着丰富营销经验的美国营销专家罗德朋和舒尔兹等人所提出的。4C策略将消费者作为新的需求导向进行研究，对于市场中营销要素进行重新制定，最终确定了消费者、便利、成本、沟通四个方面的内容作为市场营销中必须考虑的方面。4C策略的具体内容是顾客的满意度是营销活动的首要因素，所以为提高顾客的满意度就要尽力地降低顾客的购买成本并且充分考虑顾客进行购买活动时是否便利，当完成购买活动后还要加强与顾客之间的沟通以充分保证顾客的体验。对以上内容概括而言就是在营销活动中通过更好地实现消费者、成本、便利性之间的沟通来更好地满足消费者的实际体验，最终实现成功的营销。以上便是4C策略的主要内容。

二、 4C营销理论的发展

由于西方多数的发达国家已经经历了发展路上的黄金20年，其各行各业的产能过剩现象尤为严重，传统的4P营销理论的应用使得消费者对商品的促销方式不在感兴趣，消费审美疲劳，于是营销学专家学者们根据时代大背景，提出4C的营销理论，以期顺应生产个性化、多样化的企业生产转变，随后众多学者提议4C营销理论应当完全取代传统过时的4P营销理论。在随后的4C营销理论的实际应用中，其遇到的质疑声不断，4C營销理论是完全站在消费者的角度，与企业成对立状态，对企业的行为进行指导，这样使得企业所处地位陷入了被动，以不断地满足消费者的欲望为指导进行企业的生产销售活动，而这往往与企业的经营目标成矛盾。在激烈的市场竞争中，企业一味地去满足消费者将会导致自身的生产销售成本过高，这样的发展在激烈的市场竞争中是不可持续的。

三、房地产4C营销策略

3.1成本策略

我国商品房一方面空置率越来越高，另一方面越来越多消费者需要因为价格而不能形成有效市场需求，这充分反映了房企在定价上的问题，以生产者为中心的成本加成定价法容易将部分消费者拒绝于市场之外，导致房子有价无市。

首先，房企要突破传统定价方式的束缚。要对消费者的支付能力进行细致考察，对消费者预期价格进行准确估计，在保质前提下努力控制成本，合理定价，才能实现快速销售的目的。

其次，正确认识和应用消费者成本，构建以消费者为导向的4C定价模型。消费者为满足自己的欲望、需要和需求而付出的成本不只有金钱，还包括时间、精力等因素，为了让消费者愿意为此付出更多的金钱成本，房企就要为消费者节省更多的时间成本和精力成本。

3.2从行业特征出发分析

房地产4C营销理论的应用4C营销理论立足于满足消费者需求，与传统的4P营销理论相比更加适用于顾客至上的服务行业。随着当今世界经济技术的迅速发展，制造行业的产能过剩越来越明显，这导致不少企业开始向服务行业转型升级，服务业的不断扩大导致其多数企业的产品和服务甚至营销手段都越来越相似，同质化现象的加重迫使企业需要形成自己的独特品牌，不断增加顾客的满意度，以此来脱颖而出，培养顾客的忠诚度。4C营销理论的重点即为指导企业如何运用好顾客这一十分重要的资源，与顾客进行及时的双向沟通。在多数的服务行业中，客户的忠诚度是非常低的，在当今的大数据、信息共享时代，企业做好与顾客之间的沟通显得更有必要，同时维持好与客户之间的关系，精准营销显得尤为重要。

3.3方便策略

购买商品房是一个复杂的消费行为，房企应为消费者提供更快捷方便的销售支持与服务。房企应做到：

第一，加强对销售等营销推广人员的培训。直接与消费者接触的员工的知识积累、信息掌握与服务态度等将直接决定消费者对项目的认知程度和态度，进而对其购买决策行为产生影响。

第二，建立更多销售网点，服务半径覆盖宽广。建立高覆盖的销售网与信息网，让消费者能够进行多次权衡与长时间考察。

第三，诚实守信，为消费者提供准确翔实的物业资料信息。这些信息有助于消费者进行对比与权衡，也可赢得消费者信任，真正提高消费者购买的方便性。

第四，为消费者提供全程服务。房企服务质量越高，顾客满意度就越高，房企持续为消费者提供方便，最终也会得到顾客的价值回报。

3.4沟通策略

4C理论用沟通取代促销，强调企业应该重视与消费者的双向沟通，积极的互动方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型交易关系。在房产发展的黄金十年，各个房企对各种门户新闻网站、微博、微信、朋友圈等互联网媒体传播手段的运用已经驾轻就熟，但这样的沟通大多仍然停留在促销的层面，在整个交流过程中，无论在产品的价格和内容上，房地产消费者都没有足够的知情权、参与权和决策权。消费者只能在房产产品中被动地选择，在不断的被洗脑中相信“总有一套适合我”，但其个性需求实际并没有得到满足。针对这个痛点，房产定制模式开始初露端倪。

结语

各类新型开发运营方式并不仅仅依附于4C理论中某一个特点，它们还蕴含着很多其他营销理论中的关键要素。未来的房产营销将更加激烈和复杂，房产企业必须对市场保持充分的敏感，不断深化认知，调整产品，才能在竞争中摘得更多的果实。

参考文献：

[1]杨晓梅.浅议如何制定房地产市场营销策略[J].现代经济信息，2011年第6期.

[2]李珊.房地产整合营销探索[J].商场现代化，2006年第11期.