教培机构大转身

何己派

新冠肺炎疫情来袭，全国多地宣布延迟开学，线上直播课趁势涌入，线下培训不得不按下暂停键。春季招生、续费和退费均受影响的线下教培机构，正面临生死抉择。

2月初，线下IT职业教育机构兄弟连无法撑过寒冬，宣告破产。即便如新东方，创始人俞敏洪也坦言，上百万寒假班的学生无法上课，如果新东方全部停课退费，就只能关门大吉。

中小机构更不用说，若是此前毫无线上经验，品牌在线下无营业、线上高投入的情况下，更易陷入两难境地。

“大家表达了各种各样的担忧。” 获得场景视频联合创始人兼CEO董世永直言，“如今最大的问题，说不好听点，到底是什么都不做地‘等死，还是做好线上的两手准备？”

成立于2005年的获得场景视频，前身为CC视频，是一家企业级视频应用解决方案提供商，2019年品牌升级，开始聚焦在线学习场景。疫情暴发后，在线教育需求井喷，公司的战略转型赶上了好时候。

面对业务量快速涌入，公司启动服务项目组，并推出公益直播技术支持，服务涵盖云直播、云课堂等产品，并从大年三十就进入全员工作状态。为应对高并发，系统紧急扩容优化。截至2月10日，获得场景视频应急服务所覆盖的学员数，达到8360万人，直播并发访问高峰达到835万人次。

疫情发生前，获得场景视频的客户，基本为行业中腰部、头部级别，包括新东方、好未来、华图网校等。如今接到的大量咨询，来自二三线城市的中小型培训机构和体制内学校，其中不少是线上“零起步”机构。如何避免学员流失和维持收支平衡，要不要转型线上，以及如何最快将业务线上化，是他们提得最多的问题。

线下机构如何实现线上转型，董世永近日接受《21CBR》记者专访，分享了他的建议。

冲蒙线下

由于疫情暴发突然，研发、客服和支持部门基本没有放假，我们从大年三十就全员进入工作状态。

公司研发团队紧急做了系统扩容优化，以及资源的协调调度。这些天，我们听到各种平台突发系统崩溃现象，而由于我们提前做了充足准备，整个系统在疫情期间运营平稳，即使流量突增也能从容面对。

从截至2月10日统计的数据来看，获得场景视频所覆盖的学员数，达到8360万人，直播时长12670万，最大在线并发达到835万，直播场次520万场。

疫情发生后，来询问的客户分了两拨。一是应急的，暂时开不了学，只能尽快转到线上;二是本就有线上业务的，系统承载压力突增几倍甚至十几倍、几十倍。

此前，获得场景视频定位的客户群，基本是行业中腰部级别，但疫情期间的很多咨询，来自二三线城市的中小培训机构和体制内学校，其中有不少是线上“零起步”。

教育行业很特殊，它不具备强垄断性，大机构加起来的市场份额，顶多20%，剩下的是遍布全国各地的大中小线下机构。

本地化的线下机构在当地有自己独特的经营之道，渠道、圈子维护得不错，就能活得滋润。疫情一来，不少客户告诉我，他们“毫无准备，一下子全都蒙了”。这之前，他们几乎没在认知和资源层面规划过线上业务。

假设一个线下机构完全是零起步转型线上，什么都自己做，成本会非常高。招人、买服务器、买带宽、开发测试，然后验证、做内容和录课，少则需半年，多则提前一年规划。团队的组建，至少七八个人才能确保系统运转。这些算下来，没几百万的初期投入，很难启动。

当然，也可以找专业服务商合作，好处是系统是现成的，有标准化产品快速对接。2天左右就能让线下机构完成线上开课。采购成本与业务量成正比，花费更少，是用户自建系统的十分之一甚至不到。

转型线上，会不会造成疫情过后，线下客户流失？这类担心和焦虑，线下机构都有表达过，对于陌生的事物，人总是心怀恐惧。但要因为担心将来可能的流失，什么都不做地等死，还是先做个两手准备？

被动地等着，无营收、高支出地熬死自己，学员很快就被竞争对手抢走了，答案显而易见。

需求其实很明确。第一个要保证的，是如何让学员不流失。长期不上课，学员首先会要求退费。钱退了，支出还在，必须想应对的法子。其次是得让课消继续，毕竟只有学员消费了课程，才能持续产生收入。最后，才是想办法如何在毫无线上经验的基础上，快速实现业务平移或复制。

开源节流

活下去，一定要保证现金流。对此，线下机构目前应做的，是开源与节流并行。

课消一定先得转起来，让一部分老师参与课程录制和服务。其次，让老师参与家长和学生的课后交流，建立紧密互动，可以组建一些沟通群做好交流和情感连接。更重要的是，得让老师有事情做。师资是机构的核心资产，如果老师没有收入，就有被对手挖走的可能。

特殊时期，得共克时艰。疫情阶段，公司收入大幅下降甚至为零的情况下，先活下去才是硬道理。要想撑过去，得考虑成本支出最大的几块：人力、房租和运营成本。

我们看到一些企业的做法，是跟员工协商，达成共识，只发保底工资，绩效考虑缓发或停发，甚至降薪。另外也有寻求外部帮助的例子，比如跟房东商量房租减免，各地政府若有优惠补助政策，也要积极申请。

线上教学，涉及的环节很多，从课程录制到开课、课程发布、学员观看、互动交流等。我们会发现，很多在线下讲得很好的老师，一到线上就不知道怎么讲课了。

原因很简单，大家都习惯了线下模式里，有眼神交流与互动，老师能掌控全班的学习气氛。但到了线上，老师只能对着镜头，和主播一样，经验少的老师容易紧张，有不适应感。

在线上教学，老师第一个要克服的就是习惯问题。线下讲课水平不错的老师，只需要一个讲义就能搞定，但线上授课需要准备更丰富的材料、PPT、动画文档，还得加入很多互动的小游戏，对操作流程需要足够熟悉。

老師在线下讲课通常是需要暖场的，但线上授课，前期介绍花的时间长了，用户容易不耐烦，只希望尽快进入讲干货的阶段。因此将线下内容平移到线上，内容和授课节奏一定要调整。内容包装上也要更接地气，同时“抖包袱”的时间讲究短平快，毕竟不是所有用户进入线上教室的时间都能保持一致。

针对习惯了线下教学的教师团队，包括我们在内的第三方平台，也有提供一套服务，专门帮老师适应面对镜头讲课，胜任“线上讲师”。

运营方面，如何招生获客和转化是重点。相比线下，在线教育的获客成本更高，广告投放需要经过竞价排名等复杂环节，但优势在于，线上获客的形式要比线下多元化许多。除了传统的流量投放获客，还有社群运营等形式。教培机构培养出自己的私域流量池，就能做更多增值服务。

把握大势

线上线下结合，是教育行业未来的大趋势，无法避免，线下机构不提前做好准备，将来还是易陷入被动境地。5G时代已经到来，不做线上业务的规划，就会错过红利。

这次疫情，给本就有在线业务的教培机构，带来了千载难逢的机会，教育用户的成本大大降低。也就不难理解，为什么像学而思、新东方等业内头部机构，都在拼命送免费直播课，这也是引流手段。抓住这波流量，快速获客，实现转化，甚至能帮他们省去原本得花几十亿的推广费，绝对是收益大于成本。但流量来了也得接得住，得提供更好的内容和服务，将冲着免费而来的用户转化为将来常态化的客户。

相对以考试提分、知识培训为主的学科类机构，一些差异性更强的培训机构，比如婴幼儿教育，舞蹈、美术等艺术培训，以及一些营地体验类的，的确受影响更大。

获得场景视频的平台上也有很多这类客户，使用的是更具针对性的产品。例如小班课的模式，相比大班直播课，更能提供所需要的参与感与高互动性。

我认为，先把能线上化的部分尽量线上化，这样在疫情等待期还能有缓冲的余地。

线下转型线上做得比较好的机构，共同点都很明确。

首先战略定位和布局很早。我们总拿好未来、新东方这类行业领头羊来举例，其实还有很多典型例子，比如曾经专注线下面授的尚德机构，后来全面转型线上，几乎是断臂求生，这些年经营得很好。早一点明确定位和规划，才能柔性处理突发状况。

线上业务要想做大，教研是根本，很考验机构规模化培养老师的能力，特别需要重视师资建设。此外，能否做出可快速复制的标准化线上产品，是否有较强的技术团队，能否将组织架构搭起来，从而形成一套完整服务系统，是机构打造差异化竞争力的关键。

所有的变化都应顺势而为。以我们服务的某大型图书出版集团为例，由于近年来信息化的发展，原有传统业务面临挑战，开始寻求突破。考虑到其卖内容的优势，可向教培机构转型，随后建立了网校。从最开始将内容变为点播课，再后来有了直播课和小班课，几年下来，所服务学员从原来的几万，跃升至现在的几十万。

还有我们服务的一家国家级的体制内学院，常年以传统的线下面授形式开展教师培训，受制于选派培训的覆盖面有限，学员从外地来上课的来回路程，耗费人力财力。课堂迁移至线上后，授课老师的生产力提升，参与者在时间空间上得到了解放。转型线上的三年间，所服务的学员超過了百万。

当然，值得注意的是转型不可能一蹴而就，也没有一用就灵的工具，任何机构都必须做好持续和长期投入的准备。