密封递价在国际工程承包企业设备采购谈判中的应用

2020-03-21殷贵林张莉娜

黑河学院学报 2020年1期

关键词：供货商采购商降价

殷贵林张莉娜

(池州学院，安徽池州 247000)

国际工程承包市场竞争激烈，严格控制工程项目所需设备、材料采购的成本和时间是工程企业提升工程效益、保证海外工程顺利开展的关键。目前，国际工程承包企业设备采购合同谈判的模式也应根据实践业务得到提升。

一、国际工程承包企业设备采购的特点

1.设备、材料采购量大

现在的国际工程承包市场盛行EPC(总承包)模式，即工程承包商接受业主委托，按照合同约定全面负责建设工程项目的设计、采购、施工等业务过程，也就是说在工程承包合同签订后，承包商需自行负责采购工程建设所需的各种设备和材料。并且现在的工程项目向大型化方向转变，一个工程项目所需的设备、材料采购量是非常巨大的。尤其是我国的工程承包企业，因为进入的市场多是一些经济发展水平落后、基础设施较差的国家，项目建设中从当地市场可获得的设备和材料非常少，大部分需要在本国或国外购买，然后运往项目所在地。因此，国际工程承包企业采购部门在工程合同签订后，将面临很大的采购压力。

2.设备、材料采购时间紧迫

EPC工程都有严格的时间限制，如果在规定时间内不能完成工程项目建设，承包商将面临来自业主的高额索赔，由此会严重影响企业盈利，甚至造成企业亏损。由于EPC工程所需设备、材料采购量大，并且工程项目远离国内，设备运输时间长，所以，工程企业采购部门在工程承包合同签订后，需要尽快完成工程所需设备、材料的采购，来保障国外工程项目的顺利施工。

3.控制严格采购成本

在EPC合同下，业主和承包商往往会约定一个总的工程造价，通常情况下，一个项目所需设备、材料能占整个工程造价的60%—70%[1]。同时，我国很多工程承包企业在项目招投标阶段，为能拿到项目建设合同，往往会大幅压低合同报价，导致企业工程利润微薄。因此，严格控制工程设备、材料采购成本，能有效降低工程造价，增加企业盈利。

二、设备采购中传统谈判模式的弊端

1.谈判效果差

谈判是一种战略性的对抗，谈判双方为达到各自的期望利益，进行激烈的博弈。通常一场谈判中存在两类博弈，即供货商与采购商之间的合作博弈和供货商与供货商之间的非合作博弈[2]。传统的谈判模式是一种平面、单相、面对面的模式，注重强调供货商与采购商之间的博弈，而降低甚至忽略了供货商之间博弈，其谈判模式如图1所示。在谈判中经常强调要了解谈判对手的信息，以便找到对手弱点，作为谈判的突破口。而作为一名采购商，面对的供货商可能是你从来没有接触过的，对方派来的谈判人员情况很可能一无所知。在这种情况下，对方可能把你的情况已经掌握得十分透彻。在这种信息不对称的情况下，应如何谈判，如果还是采用传统的谈判方式，在谈判中可能会因为信息的不对称，影响谈判效果。

图1 传统谈判模式

2.谈判时间长

在设备采购谈判中，设备的价格往往是谈判双方的焦点，也是谈判的难点。谈判双方为争取各自的最大利益，往往会在设备价格谈判上打拉锯战，有时甚至发生僵持[3]。这样的谈判方式延长了谈判时间，降低了设备采购工作的效率，因此，需寻找一种高效的谈判方式，节省谈判时间，为海外工程项目的顺利实施提供保障。

三、密封递价引入合同谈判的操作设计

1.基本原理

企业在采购设备时，通常会邀请2家以上的供货商参与谈判。由于国际工程承包企业采购的设备多是一些技术含量高、专业性很强的设备，所以，在设备采购时，商务谈判和技术谈判是分开的。往往是先由企业技术部门对供货商的设备进行技术审查，只有在技术部门对该设备的性能进行审核符合公司需要后，商务部门才能同通过技术审查的供货商展开商务谈判。由于供货商大多位于国内，对合同的商务性条款要求没有外贸合同那么严格。因此，这个阶段的商务谈判矛盾主要集中在设备价格上，采购商在这一阶段谈判中的主要职能就是杀价。

如果采购商采用面对面的谈判方式，同供货商进行一对一的谈判，不仅浪费时间，而且如果采购谈判人员能力不突出的话，很可能陷入谈判危机。在拍卖业务中有一种密封递价拍卖方式，即拍卖人要求竞拍人将自己的竞拍价写在纸条上，密封好交给拍卖人，拍卖人根据竞拍人的报价选择最优价格成交。在国际工程承包企业设备采购中，可将这种密封递价方式引入合同谈判中，即把预采购的设备合同当作拍卖标的，采用密封递价方式，给每个供货商一次报价机会，把报价写在纸条上交给采购商，由采购商根据报价选出签约对象。此时，采购商完全处于主动地位，对整个谈判过程进行控制，其谈判模式如图2所示。

这种谈判模式强调和利用了供货商与供货商之间的非合作博弈，正如“鹬蚌相争渔翁得利”。业务实践证明，这种谈判方式往往能取得较好的谈判效果，也能大大缩短谈判时间。

图2 运用密封递价的新型谈判模式

2.实施条件

虽然将密封递价方式引入企业设备采购谈判，能够提升谈判效果，但这种谈判模式主要针对采购设备的价格谈判，在实施过程中必须满足以下几个实施条件，才能取得预期的谈判效果：一是供货商的设备已通过技术部门的技术审查；二是合同主要商务条款已经落实；三是经过前期谈判，设备价格已基本达到采购商预期价格。这时采购商希望获得进一步的降价，而供货商坚持不降价，双方就价格谈判陷入僵局。

四、密封递价方式引入合同谈判的博弈

事实上，密封递价引入合同价格谈判，将主要矛盾从供货商与采购商的博弈转化为供货商与供货商之间的博弈，起到借力打力的作用，采购商从供货商之间的博弈中获取利益。这种方法直截了当地将价格引入谈判各方的视线，避免了在价格谈判环节时间和精力的耗费。业务实践中各供货商报价决策的作出是同时进行，有时虽未同时进行，但后者并不知道前者具体采取了什么决策，这就是不完全信息的静态博弈，即贝叶斯纳什均衡。

各供货商在报价时必须考虑其他人可能的报价，来作出自己的报价。事实上对手也在研究自己的报价策略，这就造成了一种心理暗示。在对采购商和对手底线不明的情况下，要想作出正确的决定，确实是一件非常难的事情。博弈论的指导思想是：假设你的对手在研究你的策略，并追求自己最大利益行动时，你如何选择最有效的策略。

假设有两家供货商参与一台设备采购合同角逐，经过前期谈判，与供货商之间形成了一个僵持价格。假定其成本相等，最终报价也相同，收益组成如图3所示(单位：万元)。

图3 甲乙收益组成图

如果两家供货商技术方案都被采购商认可，采购商决定选择谁的设备完全取决于其价格，也就是说谁出的价格低，就跟谁签订设备采购合同。这时采购商可以把这两家供货商集中在一起，公布其当前报价，并给双方一次最后报价的机会，要求供货商把报价写在纸条上递交给采购商，由采购商对二者的报价进行对比，选择报价最低者作为签约方。这时甲、乙双方就处于一种博弈状态中，为争取到这个合同，两家供货商会对对手可能做出的决策进行揣摩情况如图4所示。

图4 甲乙供货商对抗博弈

从图4可以看出，在对抗性博弈中A区，甲、乙双方如果都不降价，坚持原报价的话，那么甲和乙的报价都是3万元，到底谁能拿到合同完全取决于采购商的态度。在B区，乙降价，甲坚持原价，那么乙拿到合同，甲被淘汰；在D区，甲降价，乙坚持原价，则甲能拿到合同，乙被淘汰；在C区，甲和乙都降价，但谁能拿到合同取决于甲、乙降价的幅度，谁降价幅度大，谁就能拿到合同。在A、D两区，乙如果采取都不降价的策略，最终肯定拿不到合同，乙只有采取降价来应对；同理在A、B两区，甲如果采取都不降价的策略，最终肯定拿不到合同，甲只有采取降价来应对。在博弈中，甲乙双方都不知道对方的底价，即一方的决策依赖于对方的决策，但这仅是一个心理的预测数。这正是利用博弈论进行合同谈判的精髓，在实际操作中，采购商为防止供货商在合同条款上过多的纠缠，可先把合同条款敲定，把价格放在最后，并对合同谈判进行实时书面记录。

正如亚当·斯密说过的那样：“做同样生意的人是很少相聚的……。”当双方发生利益冲突时，双方都不可能轻易放弃。因为假定甲、乙对利润是无限追求的，只要有利可图，就不会放弃这个合同。事实上厂商在不亏本的情况下，为考虑合作的长期性，或对自己产品的品牌广告效应，会最大限度地降价，来争取拿到设备供货合同。