中裕挂面经营战略研究

邱 硕

(延安大学经济与管理学院 陕西 延安 716000)

中裕挂面作为中国挂面行业的一员，在市场上有口皆碑，产品质量过硬，资本雄厚，几年的市场操作也为其渠道打下良好基础，在转型过程中所采取的经营战略管理模式在挂面行业是非常具有代表性的，因此本文结合目前的国情以及内外部环境分析对比中国挂面行业的发现前景，帮助中裕挂面制定契合实际的、具有竞争力的、科学的、持久的发展战略。与此同时也希望为其他挂面品牌提供参考。

一、中裕挂面经营战略现状分析

(一)精准营销战略

中裕挂面公司营销战略中对于样板市场是非常重视的，样板市场的打造就是中裕挂面精准营销的核心。样板市场具有消费能力强，终端陈列形象好，经销商实力强劲的特点，在样板市场打造完成以后，以点概面，形成良好的全国性市场。

(二)建立顾客数据库

中裕挂面在营销活动的过程当中不断的累积顾客信息，包括年龄、联系方式、家庭住址，每一次的营销活动都建立相应的市场顾客数据库，后勤人员将所收集的数据录入系统，结合市场中优势产品的销售情况，判断出最适合市场的营销产品组合，给予经销商数据支持，保护经销商在市场操作的判断，维护后期发展市场。同时在推出新产品、进行促销推广活动时也起到很好的宣传效果。

(三)全方位营销的组织模式

中裕挂面高管很早就提出了为营销团队让路的战略理念，中裕挂面公司内部团队全部以营销部门为中心，公司的综合部，企管部，后勤部都配合营销部门的战略活动。公司员工都已为客户提供优质服务为工作准则之一，这在中裕挂面的企业文化中占有重要地位。其全方位营销的组织模式为营销战略的推动提供了巨大的支持。

二、中裕挂面经营战略存在的问题

(一)市场整合能力不足

挂面行业长期处于市场混乱的环境中，挂面企业数量不计其数，鱼龙混杂，市场上又缺乏相应的管理监督条例，致使很多企业大打价格战，价格体系也越来越混乱[1]。过多的品牌对于市场的恶劣影响已经引起大型挂面加工企业的重视，同时对于当地挂面品牌的冲击也开始重视起来了，中裕挂面在面对当地市场强势的竞争者时显得并没有什么优势，对中裕挂面进入市场形成较大阻力。

(二)人力资源部门机制不完善

由于大量新人员的进入，公司内部的人力资源部门短时间内无法对所有人员进行相关系统培训，大多数员工仅限于业务能力的培养，对中裕挂面的企业内部管理不熟悉，基本流程操作不规范，这就造成很多员工在不了解情况的条件下匆匆上岗，致使工作交接出现问题，影响工作效率，招聘人员短时间内无法胜任自己的工作，员工凝聚力不强，人才流失严重。

各区域经理多为外聘人员，本身对于中裕挂面公司的忠诚度不高，新招聘员工也多为以前公司的下属员工，容易形成利益群体，不利于公司管理，新员工与总公司对接迟缓，业绩考核不及时，考核机制不透明，人员安排混乱，没有形成固定的管理层人员导致基层员工工作安排没有目标，基层培训流于形式，很难形成有效的团队协作。

(三)营销活动准备不足

营销活动进程缓慢主要原因在于活动目的和定位不明确，活动开始前没有进行统一的活动讲解，很多员工都是处于被动的安排工作中，铺市人员素质也参差不齐，很多员工在活动中为了完成工作任务，违背活动目标和公司基本要求，致使部分客户对于中裕挂面公司印象不好，推广活动进行受阻。活动人员安排不合理，营销人员没有形成固定安排，更换频繁，推广人员是一线的销售人员，长期的合作使推广人员形成良好的团队，这种团队效率高，配合默契，面对顾客从容自如，销售技巧丰富，产品知识熟悉，是品牌的第一代言人，但这种团队能维持住的却很少，长期的人员分裂也使员工工作重点产生偏移，影响推广效果。

(四)缺乏后期市场维护

推广活动的目的在于打开市场，维护市场的目的在于稳定市场。一味的开发市场而不注重维护的营销策略绝对是失败的。负责流通市场营销的新公司人员不足，就导致市场开发以后没有相对应的工作人员跟进，很多遗留的市场问题不能及时解决，例如进场的陈列费问题，客户的赠品遗失问题，这都是需要人员跟进解决的，以济南市场为例，济南作为流通市场的典型代表之一，在多次活动以后还是不能形成有效的样板市场，最关键的原因在于没有做好市场维护工作，原因一是全国大规模的营销活动致使人员紧张，没有充足的人员负责维护，二是公司后勤人员不能及时给予相应的资源，例如市场费用的核销问题，客户进场费用核销问题，产品形象制作不及时，不统一。这些都制约着公司市场维护的进行。很多终端客户和经销商都对费用核销产生疑虑，影响着中裕挂面的发展。

三、中裕挂面经营战略实施的相关建议

(一)提高市场整合能力

可以将小型的地方性加工企业与大型的加工企业整合，大型加工企业为地方性加工企业提供技术支持，小型加工企业利用政府资源解决粮食来源问题，那么市场的很多问题都会解决，而且整合后的市场由于政府部门的相关调控，不会出现垄断现象，而行业的发展也趋向高效环保经济的产业模式[2]。

(二)优化人力资源结构

首先要增加培训人员的数量，选取各区域中优秀的区域代表统一在公司进行培训，区域自主招人，新员工由区域优秀代表统一培训，不在统一到总公司培训，节约时间成本和培训成本，建立线上考试机制，新招聘员工统一线上考试，可以以视频等形式进行考察，简化新员工入职流程。新员工大多是区域人员，各大区区域经理对其工作直接进行安排，不在由总公司统一规划，保障新员工在自己选择的市场上的自由度，各大区域经理直接负责，保障新员工的工作交接和指导，既可以提高工作效率，又能提高新员工的工作状态。

建立统一的考核机制，制作出的考核机制应包含关键性指标以及业绩奖励机制，出台正式文件，保证每一位员工都明确自己的工作任务，有利于提高员工的工作热情，透明的考核机制给员工以公平公正的态度，解决员工的后顾之忧，更能提高工作效率。

(三)完善推广活动内容

中裕挂面全国推广活动处于起步阶段，工作流程处于摸索阶段，活动方案是有的，但是如何进行操作就不是纸上谈兵可以解决的，虽然最后结果是成功的，但活动中出现的问题也是不容忽视的。活动前的通气会议是很有必要的，不仅是对活动目的进行讲解，对于活动要求也要及时通知，保证所有活动人员的行动都是统一的，有利于加强人员的自我约束。

建立完善的推广人员管理机制，推广人员不同于公司业务人员，大多是临时促销人员，只有少数是公司专业的推广人员，临时促销人员产品知识相对匮乏，活动前的产品知识培训很有必要，同时公司专业推广人员可以从公司内部挖掘，尤其是加工产业线上的员工，公司更换两条全自动产业线导致生产线员工人力冗余，相比于临促人员，一线员工对于产品知识更为了解，对于公司的忠诚度更高，对于公司了解程度以及人员素质都是推广人员的最佳选择，专业的销售技巧经过活动的锻炼以及培训是可以学习的。大量的一线员工长期的推广活动更容易形成稳定的销售团队，这种团队更适合新市场的开发。

(四)加强市场维护能力

市场维护比市场开发的难度系数更高，市场维护需要长期单调的工作，也需要更专业的业务人员对经销商进行管理和培训，解决前期开发市场遗留问题，开拓新的未开发市场，都是后期维护人员的工作[3]。

后期市场维护人员需满足以下几个条件：

(1)前期推广活动参与其中，并在其中处于重要位置，对于活动情况有一定了解。

(2)熟悉市场运作流程，有良好的业务能力。

(3)与客户交流沟通无障碍，同时了解公司相关管理制度和相关规定，如费用核销机制，物料申请流程等等。

(4)具有良好的服务意识。

综上所述不难发现，市场维护人员的要求比活动人员要求高很多，活动人员数量本就不充足，市场维护人员更难以满足需求，这就要求公司在活动的过程中就要加强培养业务的的能力，保障市场的良好运作，不能让前期的市场推广活动付之流水。