潮宿：当民宿变身“国潮卖场”

城北杨公

潮宿创始人林璐将自己的项目定义为“民宿中台”，不直接运营民宿，但向民宿提供统一的服务。

共享住宿在中国经历了近十年的发展，仍在加速度。根据国家信息中心发布的《中国共享经济发展年度报告（2019）》显示，2018年共享住宿交易额达165亿元人民币，增长率达37.5%。整体市场不断增长的同时，提高房屋的资产收益率也同样重要。房源管理和服务一直是房东的痛点，共享住宿“后市场”已成为一块大蛋糕。

2014年，林璐从媒体行业转型，在上海创立了Keys潮宿，为房源提供管家服务。与大多数管家服务公司采取集中化的管理模式不同，潮宿最大的特点在于分布式管理，设计装修、保洁维护、布草清洗等各个环节，都生成了流水线式的服务，房东可以根据个人需求，选择一项或多项服务。

据潮宿COO黄子芮透露，目前潮宿管理了超过2万套房源，房东的年回报率高达28%，而潮宿的坪效也比行业平均高出70%，利润率高达43%。事实上，分布式管理的难点就在于成本控制，潮宿如何做到？

提升民宿服务标准

午后的大街，总有一些外卖员满城奔波。他们戴着头盔，穿着工作服，骑着有箱子的电动车。假如这个场景发生在杭州、上海，那么箱子里装的可能不是外卖，而是干净的床上布草三件套。

“我们的布草就像外卖，有一套配送体系。”林璐将自己的项目潮宿定义为“民宿中台”，不直接运营民宿，但向民宿提供统一的服务。除了布草换洗配送，潮宿还负责民宿的保洁、消防、订单管理等，并通过订单抽成获利。最近，潮宿以房间为渠道，把民宿变成“国潮卖场”，用一个月卖出了3000支故宫口红，利润率达到30%。如今，潮宿在杭州、上海两地自营，已实现盈利，并进军东京。成立5年，潮宿帮助房东提高了50%的收益、100%的订单量。2019年，潮宿获得奇绩创坛（原YC中国）的战略投资。

那是2015年，当时林璐的创业项目潮宿才成立不到一年，但已经可以承接博鳌论坛这样的国际会议住宿服务了。“我在奥组委经历过类似工作，了解高规格会议住宿的需求和流程;更重要的是，我并非打一枪换个地方，不是临时救场，而是一心一意想扎到住宿行业中去。”

林璐细数潮宿对于高规格会议住宿的经历。从博鳌到乌镇，从达沃斯论坛到亚太经合组织会议，林璐已经熟能生巧了：与会议官方签订协议，然后把会场附近符合条件的酒店和民宿全部预订下来，大型酒店供政要和商界大佬居住，而酒店附近星罗棋布的民宿则提供给政要随从、媒体以及其他工作人员居住。

“大型酒店的服务相对轻松，因为他们自身的经营就是高标准、严要求。”但为了做好民宿的服务，着实需要林璐下下功夫，民宿分布很零散，服务较随意，如果不做任何包装和加工，完全不能与“国际会议”四个字相匹配。

总体来讲，潮宿对于民宿的赋能包括三个方面：保洁、消防、布草换洗等。从中，林璐发现了商机，摸索出了潮宿的未来方向。

高档酒店拥有自己的保洁、布草团队，也会做好公安联网和消防安全工作，而民宿没有。“如果我做一个机构，专门向零散民宿提供这些服务，是不是既能让民宿提高竞争力，又能分一杯羹？”

林璐认为，让民宿的服务标准提高，或许能给这个行业带来升级机会。因而，从2015年到2016年，潮宿推出了3.0版本，在上海、杭州建立了布草中心、仓储中心，并专门选择大商圈附近的民宿入驻，为民宿提供标准化住宿服务。随后，潮宿甚至参与到政府关于民宿行业标准订立的工作中。

那段时间，杭州民宿界已经是潮宿的“自留地”，房东可选择半托、全托的合作方式，专业化的服务让房东们获利不少，而合作后的民宿，其服务质量也有肉眼可见的提升。虽然具有相差不大的价格，但潮宿的民宿与传统农家乐的服务水平大相径庭。

与巨头短兵相接

2017年初，潮宿建立了自己的民宿预订平台，试图通过此举获取线上流量，成为专注于民宿界的携程、美团。这是一门与巨头争蛋糕的生意，“战争”从杭州开始。巨头们也选择了最常见的进场方式：撒钱。它们先是在杭州大举铺设基础设施，紧接着在一年内分批下发了6000万元的房东补贴，以期夺走潮宿的合作资源。

但巨头们还是把生意想得太简单了。除了获取到一定的流量和补贴，民宿并不能从巨头身上获得更多有价值的服务。虽然巨头们后来也加入了一些布草换洗服务，但潮宿也对服务内容进行了升级。

“我们的布草换洗配送模式，就像外卖一样，从仓储中心发货，点对点即时配送。”林璐回忆，当时潮宿的线下服务基本成型，不仅提供保洁和预订平台，还在所有全托、半托房间里推出了配套的Wi-Fi、布草配送与换洗、设备维修、住户管理、订单管理等。

那段时间，确实有很多民宿主眼红补贴，选择了离开潮宿。每次听到巨头开出的条件，林璐都深感绝望。然而，不久之后，转折出现了。当地一部分民宿大户，更看重潮宿提供的专业服务，自发地组成了“潮宿合伙人计划”，拒绝眼前补贴，保持高服务水準。“因为巨头轻视了线下服务，把潮宿拉动起来的本地民宿服务质量又砸了下去。”

这个计划起了作用，尤其是在民宿大户中，他们发现长期提升的订单量、客单价要比短期的补贴更有价值。因而竞争后期，巨头的补贴政策只能在小规模民宿中走俏，在杭州的主流民宿商之间逐渐失效。

这场竞争让林璐明白，潮宿最大的卖点在于高质量的线下服务，而非线上流量，让林璐开始重新思考潮宿的自身定位。“如果潮宿执意选择打造民宿预订平台，送走了一个巨头，国内还有接近十家巨头。”林璐分析，与其抗争，不如合作，潮宿如果在预订平台领域作出让步，转而与这些流量巨头形成上下游的关系，那么房东既能享受到潮宿的专业线下服务，又能获得互联网流量加持。

随后，除了杭州，潮宿决定在其他城市开始逐渐淡化预订平台属性，专注于服务设施的铺设和架构的打造。

最终定位：民宿中台

2016年之后，潮宿一边继续为大型会议提供服务，一边与爱彼迎、美团等大型流量平台进行合作，以补足线上获客能力。

时间来到了2018年，在互联网产品架构中，“中台”概念异军突起。林璐化用了“中台”的概念来定位潮宿。也就是说，潮宿提供保洁、消防、物业、维修、布草换洗配送和订单管理等服务，同时供给不同品牌的民宿使用。“如果每家民宿都模仿酒店组建‘中台服务则会得不偿失。”

成立五年，潮宿的坪效高出行业平均值70%，帮助业主提高50%的年收益，房源订单额提升100%，房东满意度高达92%，年均服务量超过10万次。潮宿会从房费中抽取30%作为佣金，项目目前已经实现了盈利。

潮宿从诞生到现在，经历了多次迭代。最近两个月内，林璐又一次地更新了业务。房间里加入了流量变现环节。林璐认为，每一间房都是天然的流量渠道，在房间加入自动售货机，让这部分流量更直接地变现。开始，团队尝试过售卖饮料和红酒，但效果并不理想。潮宿调查发现，大约有40%的顾客并非以过夜居住为目的，还可能是私房拍摄、派对，一些人群还会有钟点房的需求。经过筛选，潮宿做了跨界合作的决定：邀请故宫口红入驻潮宿。

原本在线上断货的国潮品牌故宫口红，被投放到潮宿的民宿房间，仅一个月，就卖出了3000支，收入由渠道费和分销组成，利润率约30%。房源渠道化的模式验证成功，林璐期待以后和更多国产“新奇好物”合作，同时为房东和自身增加营收空间。

随着东京奥运会的临近，出海日本也成了林璐确定的新方向。林璐预计，东京奥运的风口之下，旅日华人数量将会剧增，国人到了日本，或许更偏爱同胞管理的民宿。潮宿已经在日本东京提前铺设市场，目前已经将模式复制成功，订单月增长达到了180%。

（编辑 周静 charm1121@sina.com）