宿迁市农村电商花木产业现状调查分析

杨娟娟 顾梦悦 倪 婧 葛双羚

(宿迁学院 江苏 宿迁 223800)

一、宿迁市花木产业发展现状

1.产业规模

随着宿迁市电商产业的兴起，花木产业也快速发展，2005年全市花木种植面积多达30多万亩，已有种植面积超一万亩的企业，种植水平超过省内平均种植水平，已经成为江苏省的种植大户。其中颜集镇、庙头镇和新河镇最为突出。花木产业已经成为颜集镇的主导产业，花木种植面积达总耕地面积的89%；庙头镇也是花木之乡，该镇花木种植面积有3.5万亩，占总种植面积66%以上，该项是许多农民收入的主要来源之一，占据收入的半壁江山；新河镇的花木种植面积达到总耕地面积的90%。宿迁市在利用现有土地的基础上，为扩大生产规模，还在徐州市建花木基地。截止至2018年，徐州市种植企业已有549家。沭阳县作为国内花木主要生产地区之一，该县主要以5大种类的花木产品为种植特色。

2.营业状况

宿迁市花木产业经营者依靠网店为基础，打造具有宿迁特色的电商花木产业，进一步扩大了网店的规模，最终促进电商花木产业的升级。仅宿迁市沭阳一个县就拥有四万多家网上店铺，电商花木产业的销售总额占全县电子商务行业销售额的百分之八十。宿迁市电商花木产业在淘宝交易的顶峰时期，金额能够达到淘宝总交易额的百分之四十。

3.营销方式

随着网络直播的兴起，改变传统花木的营销方式，打开了花木的销售渠道，不再是之前的田间营销。打破了时间和空间的限制，让顾客能根据自己的需求购买。销售商可以通过直播,更加直观的展现花木产品的样貌、颜色、生长状态状态等，顾客可以通过直播评论的方式，向主播提出自己的需求，更好了解产品，提高顾客的购买欲。顾客和主播可以直接沟通，营销过程更加透明，主播更可以第一时间了解顾客的需求，调整自己花木产品的营销模式：例如对于较为受欢迎的产品做一些满减，或者优惠券的活动，将其作为店中的爆款作为主推；对于滞销的产品，顾客关注度较低的小额花木可以作为赠品。这样的零距离销售可以大大提高产品的销售情况。

二、宿迁花木产业发展存在的问题

1.花木直播产业存在同质性现象

当前直播大多都是大同小异，没有区别度，很难做到与众不同。今天你的直播平台的爆款，第二天就会有很多店里也推出同款，你的营销活动隔天就会有店铺效仿，竞争压力巨大。没有创新的直播会让顾客觉得直播单调无味。除此以外,对于花木产品的直播大多只展现它的品质与外形，没有一些拓展的小知识，例如:缺乏对花木产品的地域区别、种植与照顾的小知识、以及一些花木产品得名的小故事等。在今天经济飞速发展的互联网大环境下，没有创新的直播内容和方式,以及优质的产品，是无法吸引消费者的注意，和他们的购买欲。无法让自己的店铺在众多直播中脱颖而出，甚至被时代所淘汰。

2.花木直播平台门槛低

当前的直播营销中,主播在其中起到了关键性的作用。一个好的主播会有独特的直播技巧，直播的影响、顾客的忠诚度等都与花木电商主播的职业素养有很大的关联。随着多媒体平台的大众化,直播平台门槛较低，平台缺乏对直播者的电商专业知识和法律意识的培训。主播者也没能在开始直播前进行好好地准备,有的人对花木产品毫无知识储备、没有新颖的方式进行花木产品营销,随便一个人都可以通过一部智能手机来进行直播，竞争者之间也会出现恶性竞争的情况，甚至有人以次充好。这样的后果就是相关行业的直播质量良莠不齐，更有甚者还违反了法律法规。根据现有状况，会让顾客对于直播营销这种营销方式产生厌倦心理，进而对花木电商这个行业产生恶劣影响。

3.花木产品缺乏市场竞争力

在宿迁市基本都是以家庭为单位的小规模种植，很难实现花木产业规模化种植。众多的花木产品依然盘桓在“户户为战”的经营状态。大多数的种植户是以自有耕地为基础来建立花木，花木产品种植规模普遍较小。这种小规模、多品种的种植方式，表面上看起来十分安全保险，但是，在现在竞争日益激烈互联网市场之中，这种经营方式无法形成规模效益。其次，经营者由于信息传递不够及时、全面，经常处于被动状态。种植户对于花木产品的供求信息绝大部分还是依靠传统的口口相传的形式，较少来自于互联网。依靠互联网，现在是瞬息万变的信息时代。所以多数的种植者和经营者很难有效的、及时的抓住花木产品的信息。因此，宿迁市花木产业经营者在竞争中很难处于有利地位，失去了市场竞争力。

4.龙头企业带动有待加强

近年来,宿迁市花木产业企业规模和数量都有了一定的提升。但是在行业内处于领先地位，拥有一定实力与能力的产业化龙头企业并不多，对于宿迁市内整个电商花木产业的发展以及花木产品种植户和经营户的影响并不强。至2019年底，宿迁市拥有江苏城市园林绿化一级资质企业2家，较江苏省相比量数量较少。另一方面，花木产业的龙头企业与花木产品种植户的在利益与团结心上联系程度较低。双方没有共同的利益，没有把对方当成是自己的伙伴，仅仅拥有的是买卖双方的关系，二者都不可以做到共同承担风险、共同承担利益的合作体质。

三、宿迁市花木产业发展对策

1.精准直播营销

在进行花木产品直播营销时，需要不断创新直播的内容与方式，进一步实现直播的精准营销。只有品质高、专业性强、有内涵的原创直播内容和直播形式才可以在众多的直播竞争这种脱颖而出，吸引消费者的关注获得流量。经营者可以通过对市场细分，针对不同的客户群体对直播内容和方式进行创新。较为年轻化的客户可以通过萌化花木产品来打造网络爆款，也可寻找网红带货来打造网红同款。在直播内容和方式创新方面可以采取花木产品拍照大赛、花木物语、主题花木等方式。较为年长的客户，经营者可以通过花木产品的人文故事，来打动消费群体，在消费者的共情方面和其达到一致，以至于和直播的经营者产生共鸣。经营者在直播过程成为了吸引消费者持久观看直播，提升直播排名可以通过增加秒杀花木产品，发放优惠券等环节。能够进一步提升消费者在观看中的参与积极性，达到互惠互利的状态。

2.设置花木直播平台准入机制

花农可以通过改变自生的经营方法，积极主动的利用互联网等现代传媒技术，学习全新的电子商务营销观念，借助阿里巴巴等网络销售渠道，快速实现互联网和花木相结合的营销方式，使得花农可以直接与消费者进行交易，这样做可以有效的减少中间商的介入，大大增加了花农的收入。同时也要加强对花农网络思维的培训，培养他们的网络营销技巧，使得花木行业直播化顺利进行。因此我们既需要政府的监督，并通过宣传教育，举办各种讨论活动等方式使花木协会和企业自生能拥有正确的盈利理念和规范健康运行，并将花木资源整合利用，实现利益最大化；还需要利用政府的力量建立长期有效的奖惩机制，加强对花木品牌商标的保护力度，对假冒伪劣产品加大处罚力度，保证花木生产人的合法权益，使花木行业能够顺利长久的发展下去。

3.打造宿迁市花木品牌

一方面，政府可以通过自身力量对花木品牌进行引导，如可以通过说明花木所在地理位置的优越来说明花木品质的优秀，或者政府可以牵头成立专门的商标管理部门，负责商标的使用管理和保护等工作，并对商标持有者进行严格的审批前调查，监督使用人是否按规定使用商标，对于不符合规范者要严厉处置。另一方面，加大政府的指导力度，建设专门的品牌培育部门并设立一定的奖金，鼓励公司和花农发展自己的商标并将它和宿迁市联合起来，使品牌具有地方特色。

4.努力打造龙头企业

通过实地考察我们可以发现，具有领导实力的龙头企业能够确定行业的发展程度和深度。因此需要主动投入的发展龙头企业，实现龙头企业、商家和花农联合发展，为龙头企业提供优惠政策，努力加强企业在市场上的影响力和在消费者之间的知名度。同时也要关注龙头企业和花农之间的联系，实施公司制度和花农承包制度相适应的运行机制，符合实际的进行利润分配，吸引花农们通过投入资金、技术入股、土地做生产要素等方式入股加入龙头企业，使他们之间产生紧密的联系，使龙头企业可以最大限度的发挥自身能力来进行市场开发，技术创新和生产销售，从而形成以龙头企业为主导，商户农民相配合的新格局。