建设工程投标报价程序、策略及技巧研究

2020-03-05韦海琳

工程建设与设计 2020年8期

韦海琳

（中交第三航务工程局有限公司，浙江宁波315200）

1 引言

在建设工程中，招投标工作具有承上启下的作用，过高或者过低的投标标价都会直接对企业是否可以成功中标造成影响。无论是通过综合评估的方法，还是采用最低投标报价的方式，投标报价工作都在整个招投标过程中占据主体地位。换而言之，投标报价会在一定程度上决定投标人是否可以通过投标文件中的相关规定。所以，应对建设工程中投标报价的程序、策略以及技巧进行深入研究。

2 建设工程中投标报价的策略

建设工程中投标报价的策略主要有3 种：高价盈利的投标报价策略；低价亏损的投标报价策略和微利保本的投标报价策略。

2.1 高价盈利的投标报价策略

对于高价盈利投标报价策略[1]，主要指的是企业在建设工程的招投标中，将收获高额的利润作为投标的目的而使用的一种投标标价策略。虽然该策略能够帮助企业获取比较高的经济利润，但是在实际建设过程中，也会对专业技术提出更高的要求，而且还具有施工条件比较差、工期紧张以及业主方要求比较多等特点，从而增加了工程建设的难度，同时，对工作人员的能力、企业管理水平以及应用技术的先进性也有较高的要求。所以，采用该投标报价策略是在企业人员、设备、技术及管理水平都能满足工程建设需要和工期的前提下，确保企业获取更多利益的主要手段。

比如，某工程新建8m+16m+16m+8m 顶进框构箱型公铁立交桥工程（下穿），是在某铁路复线K373+892.8m 处既有线上施工的项目，发包人在项目实施前期有意以概算指标7500 元/m2的价格与承包人协商中标。承包人经过与以往施工过的类似项目做了指标对比分析，考虑到在既有线下顶桥，行车安全风险大，从线路加固入手找设计单位修改不合理的设计部分，在报价编制方面，因铁路的工费与市场价相比偏低，仅为24 元/工日，经过多次和承包人及设计协商,最后报价以编制期价执行市政工程综合工费49 元/工日编制，最终以指标13 000 元/m2的价格确定了中标价，为企业创造了良好的效益。

2.2 低价亏损的投标报价策略

对于低价亏损这种投标报价策，是指企业在进行投标报价时，不考虑企业自身的经济利润[2]，而是考虑一定亏损后所采用的一种投标报价策略。这种投标报价策略在应用过程中，因为没有考虑到风险的相关费用，所以，导致具有比较高的风险性。如果在工程建设中无风险情况发生，说明这种投标报价策略成功。但是如果一旦发生风险，非常容易导致承包商面临比较严重的损失与风险。因此，在实际工程投标过程中，企业只有在为抢占市场份额、为获取将来利益的情况下才会考虑采用此报价策略。

比如，企业要介入某个成熟的施工建设领域，往往采取低价亏损的报价策略，必然要付出一定的亏损。企业在该领域获得了一定的市场份额后，利用提高施工技术、降低施工成本等方法享受市场回报。这种进入期的亏损，对企业在这个领域的市场而言，属于战略性亏损，需要企业研究政府政策导向、做好风险分析及市场前景预测。

2.3 微利保本的投标报价策略

该策略主要指的是在进行投标报价时，将利润降低或者是不考虑利润的一种策略[3]，通常会使用在工作简单，但工程量比较大，普通公司就能够完成的工程中，如土方工程等；或者是关注投标项目本身带有的发展前景，承包商期望能够通过该工程提升自身的业绩；也可能是在承包商中标后，以更低的价格通过分包的方式将其分为其他承包商。

2.4 联合体投标策略

通常情况下，该投标策略主要适用于对新地区开辟的新项目进行投标。这时，施工单位应与当期的施工企业进行联合，明确掌握当地的相关法律政策，积极与政府部门做好沟通和交流，熟悉当地劳动市场、材料市场以及机械市场的具体情况，增强与这些企业的合作，以确保施工企业可以采用更加合理的投标报价策略进行投标，使施工企业实现经济效益最大化，促进施工企业的发展。

3 建设工程中投标报价的技巧

建设工程中的投标报价技巧有很多，一般企业采用不平衡投标报价、无利润投标报价、多方案投标报价等方法。

3.1 不平衡投标报价方法

该方法主要指的是企业进行投标报价时，在明确总标价后，对一些分项、分部的工程单价进行适当的调整，将有些项目的单价适当调低、有些项目则适当调高，确保其既不会对中标是否成功造成影响，还能提高经济效益。这种报价技巧在工程量清单计价合同里被普遍采用。

3.2 无利润投标报价方法

该方法主要指的是在进行投标报价时自身无其他竞争优势的企业，在万不得已的情况下，不考虑自身的利益而参与投标。该方法通常适用于一些分标段进行建设的工程项目中，先通过低价获取工程项目，而后再创造其他竞争优势，以此获取利润。此方法主要应用于低价亏损的投标报价策略中。

3.3 多方案投标报价方法

该方法指的是在同一个建设工程项目中，除了根据招标文件制定的投标报价，还另外设计1 个或者1 个以上投标报价方法，该方法主要应用于工程范围不清楚、技术要求苛刻、条款内容不公平或者不清楚以及工程设计图纸不合理等情况下，采用多个方法吸引招标单位的注意。比如，某办公楼施工招标文件的合同条款中规定：预付款数额为合同价的10%，开工日支付，基础工程，完工时扣回30%，上部结构工程完成一半时扣回70%，工程款根据所完工程量按季度支付。

承包商对该项目进行投标，经造价工程师估算：总价为9000 万元，总工期为24 个月。其中，基础工程估价为1200 万元，工期为6 个月。承包商B 考虑到该工程虽然有预付款，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，所以，除按上述数额报价，另外，建议将付款条件改为：预付款为合同价的5%，工程款按月度支付，其余条款不变。可以有计算按原付款条件所得工程款的终值和计算按建议的付款条件所得工程款的终值2 种报价方案，从而提高企业的经济效益。

3.4 突然袭击投标报价方法

所谓突然袭击投标报价方法，主要指的是为了迷惑竞争对手而采取的一种投标报价方法，一般情况下应用于可能存在多个投标单位的建设工程项目中，且投标竞争异常激烈，投标单位为了使竞争对手出现迷惑，可以采用实现泄漏虚假情报的方式，达到模糊对方视线的目的，比如，有意发布对高价投标或者无兴趣投标等消息，而后在规定投标截止时间前突然参与投标，并通过降低报价的方法来战胜其他竞争对手。