商业银行对公存款业务发展策略

2020-03-03王琳娜

经济技术协作信息 2020年9期

◎王琳娜

一、引言

我国的金融行业在全面深化改革的开展下不断推陈出新，进行着各式各样的行业模式创新。商业银行作为金融行业的基础组成部分，它在金融行业中的作用绝对不容小觑。商业银行在市场经济中发挥着重要的杠杆作用，是直接参与市场经济活动的主体，同时联系货币政策也是货币流通的重要媒介，在我国的经济模式下商业银行的作用至关重要，对控制市场经济发展、汇率、资金流通、货币政策等至关重要。所以如何才能够在保持现有占有率的基础上继续扩大对公存款业务的市场占有率是我们所必须关注的问题之一。

二、我国商业银行对公存款业务的现状

对公存款业务是商业银行主要的经济收入来源。随着经济体制改革的不断加深，各行各业对于资金的需求越来越大，因此对公存款的地位与作用也愈发重要。但在地位日益突出的同时，对公存款业务存在的许多问题也就浮出水面。

1.理论水平欠缺。

由于对公存款业务的发展时间在我国的银行各业务中来说相对较长，所以一些传统的模式和观念对其影响较深，尤其在对公存款业务的体系结构、渠道来源、服务理念和管理策略等方面受传统观念影响很大。这种情况导致商业银行的许多部门理论水平不高，欠缺创新观念，无法适应市场经济的飞速发展的情况。营销部门和银行的管理层由于“新鲜血液”渗透较少，部门人员大多为70后，70后的观念相对来说较落后，所以导致银行的整体竞争实力不强，服务理念和服务态度相对较弱。

2.没有体系化的营销机制。

银行由于没有对营销人员进行不定期的营销培训，所以营销人员的营销方法和营销观念都较落后，传统的营销手段已经无法吸引大量的客户，并且原有客户的客户忠诚度也不高，银行与客户之间的关系并不算稳定，并且银行没有制定相应的营销指标。在客户关系脆弱、营销指标不明确、营销人员技术欠缺和管理人员理念落后的情况下，体系化的营销机制无法建立。这是对公存款业务需要面临的十分严峻的问题之一。

3.营销人员对客户的熟悉度不高。

市场经济飞速发展，金融业在这种大环境的压力中发展并不容易。而商业银行在这种时候还没有意识到市场经济的环境到底有多么的复杂和多变。许多商业银行都有一个共同的缺陷，就是他们都没有进行深入的市场调查。不仅没有对市场经济下的企业进行整体分析，也没有针对客户的个性化需求和服务进行具体的市场细分，更不用说进行目标市场的选择和整体的市场定位。

三、发展对公存款业务的新办法

1.强化各部门理论水平。

在竞争激烈的市场环境下，银行必须要提高内部人员的服务质量和服务态度，以最优质的服务来吸引大量的忠诚度较高的客户。同时，银行要建立完善的系统机制，引进大量“新鲜血液”，重视人才培养的同时要进行不定时的、随市场经济大环境发展的人才培训计划，建立一支拥有丰富经验、优质的服务和全新的理念的工作团队。银行在选择对公存款业务的公存员时，要挑选道德品质优秀、服务态度端正、爱岗敬业、有丰富经验的工作人员；除此以外，银行的高级管理层人员要共同商讨并制定出符合银行实际情况的规章制度和管理条例，最大程度地细化、明确每个人的职责；建立一套体系完整的考评制度，尽量让银行的各项业务流程化、规范化、体系化、优质化；对营销人员要进行新式营销理念和营销技巧的灌输与培训，在加强工作人员理论水平的基础上还要提升其人格素养，保证银行各项业务均衡、平稳发展。

2.完善营销机制。

营销机制的更新离不开各种各样的创新，创新对于一个国家和民族而言，有着重要的影响作用，它是国家发展和民族振兴的前提保证.当前的社会发展需要创新型的人才。创新，是挺进新时代的一张通行证；是一个民族甚至国家赖以生存的灵魂；是成为高新人才所应具备的素质。因此创新的重要性决不容我们忽视。对公存款业务的创新不仅要体现在产品创新上，还要体现在理念创新、制度创新、渠道创新等方方面面，利用价格调控、产品开发、渠道更新、绩效考核等多种方式建立、完善银行对公业务的营销机制。通过利用绩效考评和奖惩制度来提高员工的工作积极性，进而增加客户储备，扩大商业银行对公存款业务的市场占有率。银行还要更新营销渠道，除了线下各银行人工办理服务，还要强化网络建设，充分利用互联网这个崭新的渠道，利用网上银行、电话服务、K宝等线上设备以及银行自助柜员机和ATM机发展、扩大对公存款业务的发展。

3.稳定客户基础。

对公存款业务的发展要保证客户利益不受侵犯，以此来加强客户忠诚度和客户满意度。银行要通过调查问卷、网上测评等方法筹集客户需求和客户意见，对客户进行详细的市场细分，从地域、心理、行为、性别、需求等不同方面进行细分，差异化战略和集中化战略要同时进行，强化顾客导向，树立客户观念，树立"一切为了客户"的中心理念，对经过细分后的不同类型的客户要运用不同的营销手段，提供不同的服务和建议，全面优化服务质量；时刻注意市场发展动向，密切关注潜在客户和潜伏客户的需求，通过价格调整、优化产品等方法吸引客户，变潜在和潜伏客户为现有客户。为了提高客户的忠诚度，银行还要保障客户的各项利益，建立私密、安全的环境，给客户最贴心的服务，加强客户的安全感。重视客户的作用，通过不同的营销手段让客户满意的同时，还要让客户主动向他人推荐银行业务，通过忠诚客户吸引新客户，变新客户为忠诚客户。银行还要将目光放长远，不能只关注大企业，要加大关注中小型企业的力度，重视中小型企业的个性化需求。