“保险+科技”发展趋势对保险经纪公司的启示

莫嘉玲

【摘  要】随着互联网保险的发展以及近年来“保险+科技”的发展态势下，保险行业内“去中介化”的声音一直没有消停，互联网及其他科技手段的应用确实给专业保险中介带来了不小的挑战，但危机也意味着发展的机遇。论文首先肯定了保险经纪人的专业价值，通过简要介绍保险业运用科技手段的概况，分析保险经纪行业面临的挑战，并提出相应对策。

【Abstract】With the development of internet insurance and the development trend of "insurance + technology" in recent years， the voice of "disintermediation" in the insurance industry has not stopped. The application of internet and other scientific and technological means has indeed brought great challenges to professional insurance intermediaries， but the crisis also means development opportunities. First of all， the paper affirms the professional value of insurance brokers. By briefly introducing the general situation of the application of scientific and technological means in the insurance industry， the paper analyzes the challenges faced by the insurance brokerage industry and puts forward corresponding countermeasures.

【关键词】保险经纪人;互联网保险中介;保险+科技

【Keywords】insurance broker; internet insurance intermediary; insurance + technology

【中图分类号】F842.3                                【文献标志码】A                                   【文章编号】1673-1069（2020）12-0095-03

1 引言

我国《保险法》规定，保险经纪人指的是基于投保人的立场，为投保人与保险人签订保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。保险经纪人属于保险中介人的其中一种，在保险市场上，可以解决投保人与保险人之间信息不对称的问题，提高保险市场效率，具有较高的专业价值。当前保险市场上，各家保险公司推出的保险产品成千上万，虽然近年来大众的主动投保意识有所提高，但是面对那么多保险产品，如何挑选出适合自己的产品不是一件容易的事情，即使买了保险，理赔的时候面对保险公司也往往处于弱势的地位。通过保险经纪人的专业服务，可以让客户了解到自己的风险和需求，可以为客户量身定制保险计划，理赔的时候还可以帮助客户争取最大的利益。在财产保险领域，保险经纪人体现出更强的专业性，多年的市场实践可以看到，保险经纪人的介入普通提升了投保企业风险管理的专业水平。

在欧美发达的保险市场上，保险经纪人的作用举足轻重，尤其在非寿险领域，在保险经纪最发达的英国保险市场，超过一半的业务量是由保险经纪人达成。根据《中国保险年鉴2019》的统计数据，截至2018年末，全国共有保险经纪机构499家，大部分的保险经纪机构集中在京津冀、长三角和珠三角地区。2018年保险经纪机构实现保费收入1413.5亿元，同比增长54%，占全国总保费收入的4.0%，同比增长1.5个百分点，实现业务收入288.9亿元，同比增长48.8%，实现净利润27.6亿元，同比增长72.5%。从数据来看，保险经纪行业保持增长的势头，且发展空间巨大。

2 科技手段在保险业运用的概况

近年来，“金融科技”持续升温，科技带来的金融创新，给金融机构的业务模式、业务流程、产品及服务方式等方面带来重大影响。金融科技在保险领域的应用可称为保险科技，主要包括大数据、云计算、人工智能、物联网、区块链等技术。“保险+科技”虽然在我国目前尚处于起步阶段，但以上科技手段已经在保险销售、核保、理赔、保险定价等领域得到应用，给保险业带来了积极的改变。据艾瑞咨询公布的《中国保险科技行业研究报告（2020年）》传统保险公司积极投入保险科技建设，以平安、国寿、人保、太保为代表的大型险企近几年纷纷将“保险+科技”提到战略高度，2019年中国保险机构的科技投入达319億元。

2.1 “保险+科技”在销售环节的应用

互联网时代，保险销售越来越“场景化”，通过大数据的分析，可以更好地识别出用户的特征和需求，实现精准营销，同时也可以为销售人员提供支持，提高签单成功率。智能客服的引入，可以解答客户常见的问题，通过语音交互服务缩短客户等待时间，优化客户体验，还能降低人工成本。智能保险顾问的应用，可以根据客户的画像分析保险需求，再为客户推送符合其需求的保险产品，并提供自主投保服务，在降低成本的同时提高保险经营效率。

2.2 “保险+科技”在核保、理赔环节的应用

在核保与理赔环节，智能核保系统可以缩短核保时间，智能理赔系统，利用图片识别技术，可以快速处理一些简单的赔案，既能降低运营成本，又能提升客户体验。而区块链技术还可以在保险标的或被保险人身份识别中发挥作用，通过不可更改的身份证明信息降低保险欺诈风险。中国人保利用区块链技术构建养殖业溯源系统，以生物识别、DNA及耳标等技术作为牲畜身份确认的数据来源，以区块链作为数据存储和使用的核心机制，实现了“标的唯一性”和“可追溯性”，提升了风险管理效率。区块链技术还可以通过风险事件和地点的确认，解决“保单倒签”的问题，提高保险公司应对保险欺诈的能力。

2.3 “保险+科技”在产品开发及定价环节的应用

在互联网时代，客户对于保险产品的需求，越来越倾向于“碎片化”和“个性化”，而这一转变对产品的定价提出挑战，如何能更精准地进行保险定价和风险管控？在这方面，物联网是一个典型的应用案例。现阶段，物联网技术在保险业的应用主要体现在财产险领域的UBI车险（Usage Based Insurance，基于驾驶行为的保险）以及人身险领域的可穿戴设备。UBI车险通过在保户车里安装车联网设备，收集保户驾驶行为的数据，以此来判断保户的风险并进行定价。可穿戴设备的应用，则通过收集被保险人身体状况的数据，一方面实现精准定价，另一方面还可以对被保险人的健康进行管理，提升服务质量，降低发病率和死亡率，推动健康保险由事后补偿向预防补偿发展。

3 保险经纪行业面临的挑战

3.1 市场认知度不高，保险公司合作不积极

虽然近年来民众的保险意识有所增强，再加上互联网渠道的开放，大部分人在购买保险产品的时候，能想到的是直接通过保险公司购买，或者通过第三方平台（如支付宝、微信等）购买，很少有人想到通过保险经纪人去购买保险。造成这一现象的原因，一是保险经纪人在保险市场中声音还比较弱小，民众对保险经纪人的认知还很有限，二是部分保险公司没有意识到保险经纪人的专业价值，在合作上态度不积极，只把保险经纪视为一个销售渠道，没能展开更多的合作。

3.2 互联网时代来自竞争对手的压力

在互联网时代，各行业之间的界限变得模糊，保险行业的参与者更加多元化，在这样的情形下，专业的保险经纪人可以说面临着“前有狼后有虎”的激烈竞争局面。

保险经纪人首先面临的是与保险公司的竞争。随着互联网、新媒体等技术的发展，各大保险公司纷纷开辟新的营销渠道，如公司官网直销、手机APP和微信公众号营销等，通过这些营销渠道，客户获取保险信息以及投保都更加方便，作为客户与保险公司中间媒介的保险经纪人，其主要的服务功能被弱化，使得保险行业“去中介化”的声音不绝于耳。

另外，保险经纪人还要面临与第三方商务平台或跨界保险中介的竞争。由于保险中介巨大的利润空间，2018年以来，一些网络平台、汽车、健康等企业都加快进军保险中介市场的脚步，一时间保险中介牌照炙手可热，成为社会资本竞相追逐的“香饽饽”。跨界保险中介的企业中，有百度、阿里巴巴、腾讯三大网络平台，还有国美、苏宁、美团、汽车巨头吉利集团、医药老牌公司济民可信、青岛港、新华联等，这些拥有大量数据信息和资本优势的巨头跨界进入保险中介行业，让传统保险中介倍感压力。

3.3 缺乏核心竞争力，创新动力不足

长期以来，有不少保险经纪机构固守传统的营销模式，被动地接受来自电销、网销、APP营销、微信营销等新型营销模式的冲击，市场份额不断缩减。不少经纪机构虽然也搭建了网络平台，但是所提供的服务专业性不强，或者只提供线上单纯的产品比较，线下的服务没有跟上。虽然近几年大众投保意识有所增强，但对大多数人来说，保险产品仍然是比较复杂难懂的，很难在产品比较后作出正确的决策，再加上各家公司的保险产品均存在一定的差别，若单纯地进行产品比价，既不科学，对一些保险公司来说也不公平，会影响与保险公司之间的合作。因此，如何在互联网时代、“保险+科技”的时代背景下，找准定位，构建核心竞争力并增强创新能力，这对很多传统的保险经纪机构来说是一个不得不面对的问题。

4 保险经纪公司的应对策略

2015年9月，原保监会发布《中国保监会关于深化保险中介市场改革意见》，鼓励专业中介积极探索“互联网+保险中介”的模式，借助互联网技术开发新的业务平台。

4.1 加强与保险公司的合作，实现优势互补，合作双赢

虽然保险公司资金雄厚，很多公司也都建立了数量庞大的数据库，但保险经纪公司相比于一般保险公司，在数据来源方面具有自身的优势，由于经纪公司与多家保险公司合作，所接触的保险产品数量众多，在工作中可以获得不同公司、不同客户群体的有关数据。保险经纪机构不应仅局限在为保险公司提供产品销售服务，应更加注重保险产品销售后的客户信息收集、反馈以及分析工作，进而为保险公司提供保险产品的改进与创新建议。

4.2 提升专业服务水平，延伸服务领域，增强核心竞争力

保险中介机构应充分利用网络、大数据、基因检测、区块链、人工智能等技术手段，积极改革创新销售模式，使销售模式更能贴近客户、更具灵活性、更加有特色。当前也有很多中介机构不甘心只做传统营销服务的环境，开始把自己的价值链条往前端和后端延伸，介入产品设计、条款定制、核保、保全、理赔等服务环节，从而增强自己的竞争力和不可替代性。

最近几年，一種新型的保险中介模式进入行业视野，即综合型保险中介模式（MGA，Managing General Agent）。与传统保险中介相比，MGA有诸多不同。首先，它既是中介人又是保险人，既能接受保险公司的委托，替保险公司销售保险、承保业务，又能执行保险人的职能，进行核保核赔。其次，MGA能够专注于细分业务领域，提供小众、新型、个性化的保险产品，从而推进保险业务链的纵深化发展。现阶段西方国家MGA发展相对成熟，具有强大的业务与资源整合能力，可以提供完整的服务功能，满足不同区域的差异化需求。