农商银行零售业务转型策略研究

■李新凡

（广东新丰农村商业银行股份有限公司）

近几年来，大部分金融机构经历了股份制政策改革，农村信用社也进行改革创新，升级为农商银行。随着现代经济不断发展，农商银行的产业模式以及盈利方式也在逐步改变，但始终坚持服务城乡居民，服务三农，支持中小微企业的建设发展，在这基础上，农商银行对于促进当地产业模式改革，加强区域经济建设，创新环境建设给予了更大的支持力度。本文针对农商银行零售产业的转型建设和业务发展进行研究，对其存在问题以及改革方式进行对应化分析，希望能够为相关单位提供参考借鉴。

1 对农商银行零售产业和发展分析

美国经济学家菲利普·克普勒提出，零售业务指的是将商品或者服务直接销售给客户，不需要借助中间商完成商品销售的方式。近年来，随着我国经济产业的不断发展，商业领域的蓬勃建设为基层银行产业的各项建设奠定了好的基础。结合对应的商业研究理论分析，可将银行的产品分为零售产业和批发业务，按照各项业务的范畴以及使用空间不同，零售产业又被划分为服务于中小微企业或小型生产经营者的广义零售服务，也可以是个人及家庭账户开设的零售产业。按照不同的产业模式以及建设规模分析，广义和狭义的零售服务都是农商银行建设转型的对应服务和象征性产物。

随着现代化经济建设和发展，农商银行的产品服务也发生了重大改变，在信息化技术以及经营管理理念变革的情况下，零售产品包括了贷款业务、汇兑业务以及投资理财和存贷服务等，结合现代化发展以及创新分析，更为具体和多样化的业务也被深入到农商银行建设中。针对资产业务以及负债产业分析，零售服务的方式逐渐由传统的网点办理转向网上办理。

2 对农商银行零售业务的分类分析

农商银行的零售业务涉及较为广泛，特别是在现代化信息建设以及资源的多元化建设基础上，农商银行的负债内容以及对应的管理方式也千差万别，因此形成了多元化的服务。笔者就其分类进行以下阐述。

2.1 资产业务

资产业务包括个人消费贷款、个人经营性贷款以及个人信用卡透支等。

2.2 负债业务

该项业务也是农商银行较为常见的业务，其服务对象也不再是局限于个人或者家庭，更广范围是为小型企业以及部分个体经营商家提供服务，这也是银行的主要经营渠道之一。整个负债业务包含的内容有活期存款、定期存款及协议存款等几个方面。

2.3 中间业务

中间业务近年来较为流行，其主要指的是个人汇兑结算、个人租赁、个人保管箱、个人票据托收以及理财业务等。

3 分析农商银行业务建设发展存在问题

分析近年来的产业建设规模，农商银行在建设模式上综合了农信社以及农合银行建设特点，也成为区县金融发展的重要支撑。以广东省农合机构为例，截至2019年9月，完成农商银行改制工作的超过60%，风险抵抗能力和盈利能力显著提升，然而，受到一些因素影响，使得部分改制后的农商银行开展工作遭到阻碍。首先是贷款问题，虽然在国家各项政策引导下，基层农户加强了对贷款的认识，提升了整个贷款的借贷频率，但结合近几年数据来看，其速度增长峰值已经达标，开始呈现下坡路趋势。其次是存款问题，金融机构的同业竞争日益加速，农商银行的竞争优势在逐步削弱，同时，金融机构服务的客户群体在变化，农商银行存款客户的“增户扩面”不容乐观，依靠大额保证金、财政性存款等问题依然存在。

4 分析农商银行零售产业的转型SWTO

4.1 S--优势分析

对比完全商业化的银行企业，农商银行有着机制灵活的特点，这是其他企业的产业模式无法比拟的，因为零售客户对金融业务更有针对性。现代经济建设和发展中，农商银行的各项建设以及业务管理都是成流水线建设，和国家的对应政策和扶持项目相结合，有着更多的优势和特点，迎合了现代化产业建设的各项需求。此外，结合资源产业定位方面分析，农商银行立足于农村、农业、农民，成立以来就以服务三农为市场定位，现代农业化小微企业及城乡居民建设都迎合了农商银行的服务需求。

4.2 -W劣势分析

面临着经济的改革和社会建设的发展，农商银行在建设发展方面存在很多问题。首先是整个产业趋向于发展和拓展速度较快的中大型企业客户，且发展速度平缓的零售客户也在呈现人数下降的状态，缺少了资源的纳入对象，也影响了农商银行的发展。其次，农商银行的资金补充渠道较为单一，多是按照国家的各项政策建设为依托，因此其主动负债能力对比商业银行存在差异，若一直依赖存款方式来获取资金，其将会面临着流动性风险。

4.3 -T挑战

在面临着经济建设不断发展的同时，国家对金融管理提出了更为严格的要求。全国经济增速从2010年的10.64%持续下降到2018年的6.6%，并且1/3的行业出现规模以上工业企业利润同比下滑，这和城乡居民收入的持续增长形成鲜明对比，零售业务在经济下行期间的抗风险优势体现出来，主动调整资产结构，这也就意味着农商银行的转型是必然之举。其次，金融改革的压力，整个市场都呈现出了利率化的特点，而加强存款基准利率，也让其贷款利率差持续变化。在国家的严格监管下，对应的农商银行业务也面临着更为严峻的市场竞争，大量的网贷公司以及互联网金融机构也在面临着新的改革。

4.4 O-机遇

有风险就有回报，在风险和挑战之间，农商银行的建设也存在很大的机遇，一方面，结合国家对应产业的建设改革，我国的经济结构和模式也在不断更新。第三产业一跃而上，逐渐成为人们消费和关注的主体，结合全国生产总值增长分析，对应的产业建设以及城乡居民收入也在不断持续增长。在此背景下，各个产业都面临着发展，这也为农商银行的建设奠定了道路。

5 对于优化农商银行零售产业建设的措施建议

5.1 加强产业的创新建设

以上分析可知，农商银行的建设面临着很大的压力，只有抗住压力，稳住风险，才有抓住机遇创造价值的机会。笔者认为，创新产品是保证农商银行零售产业转型发展的基础。对比其他企业，在财富管理方面，既可以创新提前支取、靠档计息的存款产品，也可以发展收益较高、质押灵活的理财及“宝”类理财产品，或收益稳定、风险较低的保险、黄金等代销类业务，为客户提供综合化、一揽子的理财服务，做深做细传统零售客户群体，进而提升综合回报。信贷产品方面，可以允许信用好的零售客户周转使用贷款，降低资金使用的整体成本，进而拓展到更多的零售客户来源。

5.2 优化服务渠道

结合信息化建设以及农村网络化普及，农村金融服务也不断向城市的规模化建设靠近，电子渠道具有服务便捷、成本低廉等诸多优势，是未来银行最主要的服务渠道。和大中型银行相比，农商银行电子渠道的发展较为缓慢，主要是依靠物理网点为客户提供服务，服务效率较低、服务成本较高，因此农商银行需要加大科技投入力度，加快网上银行、手机银行、微信银行、网上商城等电子渠道建设，通过电脑客户端、手机客户端为城乡居民提供存取汇等大部分金融服务，提高服务效率、提升客户体验。