浅谈中小企业应收账款管理

孙帅成

(华东交通大学经济管理学院 江西 南昌 330013)

一、中小企业应收账款管理存在的问题

中小企业为了扩大销售，增加利润，提升市场占有率，提高企业竞争力，信用赊销成为其不得不选择的一种行之有效的销售方式。然而也经常出现市场定位不准确、客户信用管理缺失、应收账款回收困难等多种问题。

(一)企业市场目标定位不准确，企业利润虚增

许多中小企业他们没有立足于企业的长期持久发展，不考虑企业的发展需求，简单的把追求企业利润最大化作为他们财务管理的方向，使得企业把大部分资源用于过分追求高利润。同时中小企业通常看待市场的眼光没有放开，过分狭隘，从而导致他们缺少整体现代大市场营销的观念。

(二)客户信用管理缺失，盲目赊销

大部分中小企业在应收账款管理工作中并没有对客户的信用状况进行仔细的调查、分析、评估，缺乏风险评估这方面的意识，也没有建立相应的客户信用档案资料库。很少有中小企业能对客户的资信状况进行密集次数的调查，也就使得中小企业往往没能及时根据客户资信状况的变化来调整对各类客户的信用条件，而依然依照以往的信用条件对出现问题的客户进行赊销。

(三)企业应收账款回收困难，坏账率过高

首先，中小企业和客户在面对不断变化的市场环境时难免会顾此失彼，应收账款有时不能及时收回甚至无法收回而导致坏账的产生。其次，由于客户素质的不确定性，在企业的客户群中，不可避免的存在一些诚信水平低的客户。最后，在中小企业遭遇恶意拖欠账款时，因为法律诉讼的成本费用偏高、裁定执行效果不佳，它们也难以用法律手段去捍卫自己的权利。

二、中小企业应收账款管理问题的原因分析

(一)企业销售目标缺乏长远规划，过度重视短期收益

中小企业首先存在定位问题，由于中小企业对高素质管理人才的吸引能力有限，从而使得许多中小企业的管理层的整体素质不是很高，只去看重眼前的市场占有率、利润率，过分地重视企业的短期收益，盲目地用赊销这一种销售方式把产品赊销给客户，来增加短期的市场占有率。

(二)企业应收账款信用政策管理机制不完善

应收账款管理效率的高低与否，起决定性作用的因素是对客户资信等级的正确评价。我国中小企业的这种客户信息收集能力往往远远到达不到正确判断的需求，主要归咎为中小企业人才缺乏，并没有人力财力等资源去构建自己的信息机构。

(三)企业应收账款内部控制制度不完善

许多中小企业在运营过程中，把销售人员的业绩与其工资薪酬挂钩，而忽视了业绩中存在大量应收账款，也没有相对有效的方法来对销售人员进行考核，从而使得应收账款不断积累。企业存在应收账款溯源不清的现象，在追讨该笔应收账款时，很难落实责任，造成应收账款追收不力。

(四)企业应收账款管理考核激励机制不完善

许多中小企业销售人员为了自己的销售提成和其他与销量挂钩的利益，往往忽视甚至无视客户的偿债能力和信用水平，为了追求超额完成销售业绩，往往只要当销售价格在合理的水平时，便盲目地与客户签订销售合同将产品售出。虽然该企业在账面上有较高的销售收入并看似产生了盈利，而资金却无法流回企业，导致企业实质的财务状况并不理想。

三、加强中小企业应收账款管理的建议

(一)科学确定企业销售目标，明确市场定位

中小企业由于资金资源等有限，导致其往往目标和定位太过于局限，鼠目寸光，不追求长久的发展而只能追求短期的成就。中小企业要根据企业自身的现状、能力、资源状况来分析自身的优劣势，明确自身的生产规模和找到自己的市场定位，根据自己开发的产品、拥有的市场以及自身的状况来合理制定适合自己的发展模式，建立正确的赢利观念也必不可少。

(二)完善企业应收账款政策管理制度

中小企业应该建立专门的信用管理机构，来管理企业可能存在的赊销业务。由于企业的信用风险管理是具有一定专业性和技术性的工作，所以应当由专门的人员来负责信用制度的建立健全和运行。同时在交易过程当中要对客户的资信进行调查，并根据不同情况来对应的制定一套合理的信用政策。最后，中小企业还需要建立完善的赊销制度。尽量用降价促销的方式代替赊销服务。

(三)完善企业应收账款管理控制制度

企业应当依据客户不同的信用等级，运用多样化且具有针对性的应收账款催收方案；加强应收账款的日常管理，跟踪客户还款动向并做好相应记录，严格按要求执行催收措施，及时清理应收账款；还可利用应收账款保理、应收账款证券化、将应收账款质押或打包给银行等方式来有效盘活应收账款，从而增加企业业务资金来源。

(四)完善企业应收账款管理考核激励机制

中小企业应该完善应收账款考核监督机制，要将回款的方式以及回款的时间、回款最终情况纳入考核，回款比例由各企业根据自身情况合理制定，以此来提高应收账款回收率，提高企业资金利用效率。