论商务谈判对学生职业素质养成的提升

郝兴高

（山东经贸职业学院，山东 潍坊 261011）

商务谈判是高职类学校一般在大二下半年或大三上半年开设的一门课程，对即将进入社会的大学生来说是一次很好的职业素质的提升。一般主要从谈判考察、谈判准备、谈判开始、谈判磋商、谈判成交、谈判策略、谈判沟通、沟通礼仪、沟通技巧等几个模块学习。让学生掌握商务谈判的流程，学习相关知识，课堂上老师会让学生进行模拟谈判，甚至会带领学生走出校门到企业中实地考察谈判，让学生在实践中成长。

1 学会考察谈判对手

当我们置身于谈判的时候，我们要首先明白以下几点：谈判的内涵、谈判的理论、商务谈判的心理。谈判的内涵是指谈判的目的是什么，要从谈判中得到什么。要想有一个好的谈判你要懂得相关的理论。如马斯洛的需求层次理论，从低到高分别是生理需求、安全需求、归属和爱的需求、尊重需求和自我实现的需求。要懂得每层需求最基本的条件，打一个比方。假如你是一家留学机构的负责人，你在招生宣传的时候介绍美国的某所名校多么优秀，费用也不高，条件也好申请，你可能觉得招生应该有好多学生会报考，但是你忽略了美国现在新型冠状病毒流行，好多人丢了性命，最基本的安全需求都无法保证就更无从谈起其它的需求了，所以招生也一定会失败。同时在谈判中要懂得一些最基本的心理学知识，例如你在和商家谈判的时候可以利用这一点，在谈判前你先营造有几家商家要和洽谈的现象，并让谈判对手不经意间知道，从而达到你可以从中挑选合作对象的假象，从而在谈判中争取好的谈判空间打好基础，也为自己的企业带来更大的利润空间。当然我们也会看到一些超市每天都会有几样特价商品，超市还没有到开门营业时间，门口就有好多老年人已经等在门口了，从而为超市带来了人气，带火了超市，这实际上就是利用大众的从众心里。这是同学们在学生中应该体会到最好能进行相关的应用，当学生真正踏上工作岗位后上手就容易很多了。

2 学会谈判的准备工作

商务谈判要首先了解自己的产品的基本情况，与竞争对手相比自己产品的优势和劣势，对方通过商业情况了解我们产品的情况。其次是谈判的对手是谁，知道以后首先要对谈判对手进行考察。考察是多方面的，可以从该公司的网站了解对手的基本情况，分析一下公司的主要业务是什么，经营状况怎么样？谈判对手的公司职务是什么？主要业务是什么？谈判的权限是多少？甚至是这个人的学习经历成长背景。当然也可以从竞争对手那里了解谈判对手的情况，产品的优劣势情况，对手对对方的评价。也可以从谈判对手的合作伙伴那里了解该谈判对手的基本情况，甚至是从政府网站了解相关情况。从多渠道了解到对方的基本情况以后，这些信息里面可能有相互矛盾的情况，就要对信息进行去伪存真的工作，这个时候就考验自己对信息的甄别能力了。这也是谈判非常重要的一步，如果对信息拿不准的话，可能会影响对制定谈判目标的判断能力。一般来说谈判目标有三种方式：最优期望目标、最低限度目标及可接受目标。最优期望目标是指公司在谈判中最理想的达成目标结果，这个时候公司利益最大化，最低限度目标是企业最差情况下达成的谈判结果，再差一点就失去最后底线了，谈判就失败了。可接受目标是介于上述两种之间的的目标，大多数情况下谈判达到的结果。最后是组建自己的谈判团队，团队成员的组成、分工、协作都要有基本要求，主谈和辅谈的分工配合都要协调好，当我们这些基本情况了解好以后，考察阶段基本就结束了。

3 学会运用谈判磋商和成交

谈判磋商是商务谈判的重要一环，主要包括磋商交易条件、评估谈判局势和化解谈判冲突三部分组成。磋商交易条件主要包括议价、让步和价格谈判组成。议价是指大家在交易条件上存在分歧，需要进一步讨论。也可能是想象的分歧，如沟通不畅，比如在和外商谈判的时候，当我们陈述我们具有二级资质的企业，如果翻译翻译成二流企业，由此产生的分歧造成了谈判障碍。也可能是人为的分歧，这是谈判一方故意设置障碍或关卡故意为难对方，是对方感受到谈判的艰难达成有利于设置方的条件。价格对谈判双方都至关重要，是谈判的重点。例如有家公司与某家医院有洽谈业务，其中一种设备报价是900元，他可以有80元的降价空间。有四种降价空间，第一种80元→0元→0元→0元，第二种5元→15元→35元→35元，第三种20元→20元→20元→20元，第四种是40元→20元→15元→5元，从上面四种降价方式我们可以看到，第四种是最好的，这符合一般人的心理降价方式。评估谈判局势是根据具体的谈判实际情况作出谈判预测。只要双方达成协议就可以成交的了。一般来说，谈判都是有一定的冲突的，如何化解冲突是重要的一环。比如你去买衣服，标价是600元，你看中衣服，你只愿意出350元，而对方却要最低400元不卖，这就是谈判冲突。如何化解这就要用到我们的谈判策略了。

4 学会运用谈判策略

如前面讲的，如何在自己出350元的情况下，买到衣服。你可以用货比三家的策略，你在同一条商业街上看到类似衣服都是350元左右价格，同时你可以用手机淘宝搜一下相同的宝贝，看看他们的价格，从而达到压价的目的。其实在谈判中有许多谈判策略，一般要根据实际情况进行选择，例如经常用到的红白脸策略，也就是我们所说的演双簧。一般是当谈判陷入僵局，双方都不肯让步。这时自己一方的“白脸人”上场尽量指责对方和诋毁对方，把空气搞得紧张，其余成员则一言不发不知所措。这时“红脸人”上场走出来试图缓和气氛，再劝阻自己同伴的时候同时平静的指出，这种场面完全是对方造成，如果谈判不成，完全是对方的责任，让对方做出让步。还有一种也是经常用到的就是价格分割策略。这种策略分几种情况，第一种就是用较小单位的价格报价，不论谈多大的交易数量，卖方都尽量以较小单位计价单位报价，这样对方容易接受。例如国内某些厂商做的净水机广告，为了用户使用放心，先免费使用半个月，如果不满意，免费拆走，如果满意只需要每个月交198元，一年后产品就是你的。第二种就是价格比较方法了。大家在买东西的时候，售货员经常用到这种策略，例如我们在买空调的时候，售货员卖美的的空调， 它们大多会给你举格力空调的例子，同样的配置我们美的的空调要比格力便宜不少，效果基本差不多。这就是用了价格比较的方法。

5 学会掌握沟通技巧和沟通礼仪

在谈判过程中学会沟通和沟通礼仪是非常重要的。商务谈判的沟通分为语言沟通和非语言沟通两大类。成熟的谈判人员熟练的运用谈判语言准确的表达自己意思传递给对方人员。驾驭语言的能力是对谈判人员自己素质的考验。例如。一位经理召集大家在一起开会，然后讲了一大堆话，告诉他们最近要处理的问题。他想弄清楚下面的人是否明白。第一种情况是:结果他发现他讲完后，他们在下面窃窃私语，于是便大声带有呵斥性语气问：“你们听明白了吗？你们听进去去了吗？”大家一起回答：“听明白了，听进去了！”第二种情况是：他发现大家窃窃私语后，他顿了顿，用眼光向他们扫了一遍说：“我不确定我说清楚了没有，你们对我所说的问题了解的怎么样？有没有问题？于是大家开始发问了……”大家看到了，只是对同一问题不同的语言表述就得到了不同的结果，这就是语言的沟通技巧。对于沟通礼仪就更重要了，包括穿戴服饰、待人接物、安排会谈的座次等都非常重要。例如我们在谈判的时候，男士一般要求穿西装，领口挺直，下摆塞进裤腰，男士穿着不应该超过三个颜色，鞋子、腰带、公文包以黑色为首选。对方通过对你礼仪的感受甚至能够决定你们谈判的成功与否。

总之，我们在讲商务谈判与沟通技巧的时候不只是给学习讲解理论知识，还要通过学生的实训分角色模拟谈判，把课本上学到的知识运用到实训中，然后，我们也会给学生提供去公司实习的机会，让学生去为公司推销产品和客户进行面对面的沟通谈判，通过一系列的学习，学生的整体商务谈判素质会有一个很大的提高。