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加不加薪

2020-02-22马薇薇

爱你·健康读本 2020年2期
关键词:加薪弹性奖金

马薇薇

想要成功地谈判,就得具备找到“弹性”的能力。如果没有发现“弹性”,谈判就会变成一方赢(得到),另一方输(让步)的零和博弈。如果出现“要么你让步,要么我让步”这样的局面,就算你软硬兼施地维护了自己的立场,也难免会给双方未来的合作埋下隐患。

所以,擅长谈判的人有一项必备的素质,那就是能够在看起来不可撼动的“刚性”立场里,找到那些“弹性”的因素。从既有的条件和筹码中发现越多的“弹性” ,谈判的空间就越大。

在谈判学里,有一个非常核心的观念——“拆议题”,也就是把原有的议题 细分拆解,从中发现可以弹性处理的空间。学会了这项技能,就不会轻易陷入僵局,从而和对方各取所需,皆大欢喜。

假设你是老板或者部门负责人,有员工跑来跟你提加薪,預期的涨幅是20%。这时候,如果你没有掌握谈判的技巧,那就只有两个选项:答应和不答应。

但是,如果你学过谈判,就会知道谈判的目的不是拼个你死我活,而是找出各种可能性,让双方的利益都能最大化。所以,“要不要答应给员工加薪”不是一道简单的二选一。这个议题本身可以进行细化拆分,变成许多小议题,提供给双方更多选项。而在这些选项里,往往就存在着能让双方都满意的可能性。

比如,你可以拆出一个议题叫“金额”。对你来说,可能帮他加薪没问题,但是一次涨20%会破坏行情,所以这次只能先涨10%,剩下的以后看绩效再决定。

你也可以拆出一个议题叫“时机”。可能对你来说,你在意的不是加薪,而是公司“最近”资金比较紧张。下个月加薪不太可行,但是下个季度可以。

你还可以拆出一个议题叫“形式”。你在意的可能不是这20%的涨幅,而是以什么样的形式发放。比如,把加薪改成发奖金。因为之后发不发奖金,是看员工个人的表现,但如果是加薪,就意味着每个月都会固定多一笔支出。

而对要求加薪的人来说,他重视的议题很可能跟你不一样。他可能不太坚持涨的金额,只要加薪就很开心。或者,他也不急着要下个月加薪,只是想先得到你加薪的承诺。更有可能的是,他才不关心这笔钱是奖金还是薪水,反正只要收入有增加就行。

正是因为双方重视的议题不一样,所以只要把原本的议题拆开来,就可能找出双方都能够接受的方案。把大议题拆小之后,你才能发现哪些事情是你在意,但对方不在意,可以由对方让步的;又有哪些事情是你不在意,对方比较在意,所以应该由你让步的。“拆议题”这个思路可以帮我们找到很多原本被忽略的选项,大大地拓展双赢的空间。

(摘自《好好说话2》北京联合出版公司  )

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