简析新时代背景下团险区域市场的开发与维护

郭洁琼姚万禄

（1.泰康养老保险甘肃分公司；2.甘肃政法大学 甘肃 兰州730000）

近年来，金融保险行业不断探索，积极开拓创新，财险、传统寿险、养老金、健康险、政府医保经办等同时发力，使得市场规模不断做大，在保险市场蓬勃发展的同时，金融保险产品的开发也需要与时俱进，适应现代金融保险业发展的需要。本文以寿险中的传统团险为例，简要分析新时代背景下，团险区域市场的开发与维护问题。

一、传统团险区域市场开发与维护的危机及机遇

党的十九大报告提出，积极应对人口老龄化，构建养老、孝老、敬老政策体系和社会环境，推进医、养结合，加快老龄事业和产业发展。以泰康保险集团为例，在该行业内积极践行大民生、大健康战略，加速医、养体系的建设，为进一步打造健康产业生态体系，将保险支付体系与医、养服务体系的融合不断推向深化，积极应对老龄化的挑战，服务经济社会发展，通过丰富医疗资源获取渠道，发展多元的增值服务内容，在为客户提供理赔保障支付服务的同时，提供配套医疗资源等绿色通道的服务。

国家倡导多层次社会保障体系构建，企事业单位引导职工进行医、养保障“第三支柱”的自建和完善，是响应国家构建多层次保障文件落地的措施，是目前我国国情的客观需要。习近平总书记在十九大报告中提出，“加强社会保障体系建设，按照兜底线、织密网、建机制的要求，全面建成覆盖全民、城乡统筹、权责清晰、保障适度、可持续的多层次社会保障体系”。多层次社会保障体系的内在含义是要积极构建基本养老保险、职业（企业）年金与个人储蓄型养老保险、商业保险相衔接的养老保险体系，协同推进基本医疗保险、大病保险、补充医疗保险、商业健康保险发展，在保基本基础上满足人民群众多样化多层次的保障需求。人口老龄化的加速和医疗水平的进步，必将带来长寿时代的来临。首先，我国是世界上唯一一个60岁以上人口超2亿的国家，到2040年60岁以上人口超4.3亿，平均每三人中就有一个老年人。同时，“少子化”导致劳动力持续减少。要保持正常人口结构，生育率需维持在2.1%～2.2%之间，而我国总体生育率约为1.6%。随着人口平均寿命延长及出生率下降，导致了人口老龄化加速。其次，人口亚健康化。2019年我国人均寿命78岁，但综合慢性病年龄为男性60周岁，女性58周岁，老龄人口医疗费占比大。2018年我国慢性病患者超3亿。城市白领亚健康率76%，且近六成处于过劳状态。癌症、心脑血管疾病致死率约占总死亡率80%，人一生患大病的机率为72.18%，无疾而终并非易事。医、养问题带来的危机导致医保金和养老金压力巨大。医保金收不抵支、不可持续，未来十年将出现当期为负，累计盈余下降。养老金赤字，全国23个省市收不抵支，2035年有耗尽累计结余的可能性。为此，医、养“三支柱”的建设迫在眉睫，寿险公司探索全面深入对接医、养保障体系，会是未来的可持续发展之路。

保险解决医、养资金问题，增值服务解决“防、诊、治、康”的医、养资源和方案，真正实现虚拟的保险金融产品与医、养实体相结合的一站式服务。为单位和职工打造健康保障的服务闭环，让单位职工减少就医经济压力的同时也学会日常自我健康管理，更积极地迎接长寿时代的到来。商业保险必将成为单位落实多层次社会保障体系建设的工具，这项民生工程不仅为单位转移“用工风险”，同时也解决职工“因病致贫”的经济负担。

二、传统团险区域市场开发与维护的现实条件

据中国报告大厅、宇博智业市场研究中心的《2012—2015年中国保险业市场动态与发展前景预测报告》显示保险有三大功能——经济补偿功能、资金融通功能、社会管理功能，这是保险业能在现代经济社会生存、发展、壮大的最根本依据。作为社会的“稳定剂”、经济的“助推器”，国外的保险业在经济中占有重要地位，是经济的坚强后盾，保险业通过经济补偿，有力地保障了经济的持续发展。同时，保险与人民生活也密不可分，在美国几乎所有的人都离不开保险，一旦发生重大灾害事故或者突发事件，在经济方面造成的损失，人们首先想到的就是找保险公司进行经济补偿，保险业对恢复经济、维护国家稳定起着举足轻重的作用。911事件导致美国巨额的经济损失，保险公司承担了500亿美元左右的赔付，使相当部分受损人员和企业很快得到保险赔付，尽管环境灾害赔偿等程度严重的自然灾害可能对财产和灾害险经营效益有一些影响，但从整体上讲，美国保险业的经营效益较好。

在国内，随着社会经济和科技的快速发展，传统寿险公司的“人海战术”营销模式面临挑战，“简单粗暴”的营销方式和人员管理模式已无法满足市场需求。寿险公司营销模式的创新改革既是促进行业发展的可行性操作，也是时代进步的必然选择。市场的可持续开拓和业务人员的可持续发展，都将是行业亟待思考和解决的问题。笔者认为，如何使保险从业人员从简单、机械的保险业务销售，转型成市场专业的服务团队组建出的客户终身医养保障管理专家，是值得思考的行业可持续发展之路。团险部、养老金公司作为专营对公法人业务的团队，面对已经成为红海的寿险市场，怎样整合资源，集中高效地实现行业生存发展价值，是每家寿险公司都需要思考和解决的问题。养老产品线全面对接国家医、养“三支柱”，致力于为广大雇主和雇员提供企业/职业年金、团体寿险、团体意外险、团体及个人健康保险、团体及个人养老保险、个人税优健康保险等一揽子福利医、养解决方案。行业开拓“挂图作战”，制定行业开拓的“作战地图”，确定开发的目标和战略合作伙伴，是非常必要的。对行业类别、单位性质、企业级别等的分析和分类，是最基本确定“作战地图”目标客户的思路，各家保险公司基本都是按照这个思路来锁定可开拓的战略合作目标客户。

传统个人保险销售模式靠人力推动，对于业务一线的营销服务人员学历和人员素质要求不高。因此，服务客户的专业性和稳定性存在一定问题，提升保险从业人员的专业技能和人员素质是推进行业进步和发展的基石。长期以来，保险业务员的失信问题已经暴露并严重影响整体行业形象和发展。在从事代理业务时，部分保险代理员在短期利益驱动下，存在夸大保险利益、虚假告知、代签名、返佣、侵吞保费等误导客户或者损害投保人利益的情况，严重影响了整个行业及公司的声誉和形象。保险业务员素质良莠不齐引发的诚信问题已经成为制约寿险业发展的瓶颈之一。由于团险、养老金公司业务服务的客户群体是确定范围内的同质人群，客源被锁定为一定区域，所以相较于个险代理业务，对服务人员的素质和专业性就有更高的要求。同时，因为是集中服务，所以具有获取客源的先天优势条件，如何因职业（企业）年金合作关系的建立，持续开发该区域群体的职工综合福利保障计划、职工终身福利保障计划合作，是非常值得我们思考和探索的。通过对公“对总”牵头的合作，建立强链接的高层关系，基于“保险姓保”的基本功能，构建以单位为依托的健康保障福利平台。在构建多层次社会保障体系的同时，切实履行保险企业肩负的社会责任，深入对接国家医、养保障“三支柱”，为政府、单位、个人同时提供医、养保障产品和服务。依托单位建立的保障平台，以完善职工的“第三支柱”保障为重心，用员工少花费、多保障的方式，为单位和员工提供依法合规、完善高效的福利保障体系，实现行业和社会保障共同担当的良性发展。

目前我们的“第一支柱”基本完备，“第二支柱”基本普及，随着医疗费用的高起和国民保障需求的增加，政策开始积极倡导“共建共享”，鼓励单位和个人共同参与，建立多层次社会保障体系。我国基本医疗和基本养老：即医、养保障的“第一支柱”占比大、负担重，虽要求全面参与，但是具有“广覆盖、低保障”的特点；单位补充医疗和补充养老：即医、养保障的“第二支柱”，是社会基本医疗和养老保障的延伸，国家能给予一定程度的税收优惠政策，但是“第二支柱”受政策影响大，有条件的企业方可建立，政府和事业单位缺失相关政策支持，存在保障覆盖的局限性；个人自购自建的商业医疗险和商业养老险：即医、养保障的“第三支柱”，是个人决策、自愿参与，以满足个人和家庭个性化保障需求，但是我们国家发展严重滞后，问题十分突出。这样的现状使得财政隐性负担凸显，也与人民群众日益增长的养老健康保障需求还有较大差距。从医疗卫生体系看，我国商业健康保险赔付支出在国家医疗总费用中占比不足2%，而发达国家这一数字大多在10%左右，美国则达到37%。

企业的“第二支柱”建立受到成本或组织性质的制约。人社部发布《中国社会保险年度发展报告2016》：从各地情况看，有13个统计地区养老保险基金累计结余的可支付月数已不足1年，而黑龙江省的累计结余已为负数，赤字232亿元。中国社科院世界社保研究中心指出：“如果扣除财政补贴的话，养老金当期赤字省份肯定会越来越多，按此2014年就有23省份收不抵支了。”同时，中国社科院世界社保研究中心发布《中国养老金精算报告2019-2050》，《报告》预测，到2028年，我国城镇企业职工基本养老保险基金当期结余可能会首次出现负数；而累计结余到2027年有望达到峰值6.99万亿元，然后开始下降，到2035年有耗尽累计结余的可能性。同时，老年人口失能化、空巢化、少子化的情况突出，传统的养儿防老、居家养老观念已不能满足老龄化社会所需。相对应的，专业养老机构设备陈旧、服务差、专业护理人才缺口大，高品质养老服务空白急需填补。基于基础养老替代率不足和高品质养老资源紧缺的现状，国家推出了一系列政策来支持和鼓励商业保险的介入。从财社[2002]18号文可以看出，国家允许建立补充医疗的企业是按规定参加各项社会保险并按时足额缴纳社会保险费的企业，且企业一般具有良好的盈利能力。根据财金[2004]88号《关于党政机关及事业单位用公款为个人购买商业保险若干问题的规定》，“党政机关和依照公务员管理的事业单位购保的险种仅限于旨在风险补偿的人身意外伤害险，购买补充医疗保险的只能是未享受公务员医疗补助或公费医疗的事业单位。”党政机关和参公事业单位都不能购买补充医疗保险。

企业引导建立“第三支柱”可满足员工的不同需求。根据保监公告[2012]6号《中国保监会关于合理购买人身保险产品的公告》，“人生的不同阶段，需要应对的风险不同，保险需求也有所不同”，所以存在着员工的保障多样化需求与企业提供的普适保障之间的矛盾；员工健康风险、养老需求与企业普惠或保障较低之间的矛盾。因此，国家鼓励企业引导职工进行第三支柱的补充。2019年《国务院关于实施健康中国行动的意见》提及“鼓励企业研发生产符合健康需求的产品，增加健康产品供给，国有企业特别是中央企业要作出表率”，鼓励国企、央企增加健康产品供给；《民政部关于进一步扩大养老服务供给 促进养老服务消费的实施意见》明文指出，“倡导党政机关、企事业单位以及社会组织引导本单位职工积极参保”。中国报告大厅、宇博智业市场研究中心的《2020—2025年中国医疗保险业行业市场深度研究及发展前景投资可行性分析报告》，从中国医疗保险业行业发展环境和行业市场分析，到下游用户分析，到最后医疗保险业行业发展前景及投资机会的分析，较为透彻地剖析了中国医疗保险业的行业市场，为保险业大健康的方向提供了理论和数据依据。

三、传统团险区域市场开发与维护的拓展策略

第一，聚焦医养，服务民生。寿险行业在构建医、养保障大健康生态体系的环境背景下，聚焦医、养，服务民生，在构建医、养保障“三支柱”的事业中不断创新实践，因时而生，因市而兴，因势而变！早入手，快发展，会创新才能占领和站稳市场。

第二，商业模式是依托，以团险、养老金公司天然的客户源为入口，本着为单位铸建风险“防火墙”的保险人精神，发展和开拓本行业的价值。实现业务可持续经营发展的同时，精兵组织人力架构。创新的Business to Customer（B to C）商业模式，是实现高效、批量、可持续经营的业务开拓模式。对每个阶段可经营的单位要有规划、有储备和有节奏地进行维护，改变粗放式经营，以服务为本，精耕细作，珍惜每一个客户平台资源，珍惜每一位客户，不浪费现有人力资源和销售能力，加速专业经营和价值转化。组织是根，加快组织建设已经刻不容缓，强化干部，建设扩张型组织，是建立永续竞争优势的根本。在该模式下，精兵强将夯实组织架构，实现业务人员有效留存的同时，也会实现业内人均高产能和高收入。

第三，有医、养实体赋能的产品是基础，“道路千万条，保障缺口分析第一条”。贴着客户的需求和缺口设计保障方案，专业地将医、养缺口现状给服务单位分析到位，核心打造职工一揽子保险保障方案综合解决能力，可让单位决策层更理性、更坚决、更快速地推进职工自选福利体系的建设。我们在为单位提供“三支柱”服务时，也应有推荐优先度选择，即：重疾险＞寿险＞养老金。为单位提供完整的“第三支柱”医疗保障体系应包含大病医疗资金保障和职工健康促进两方面内容，致力于为单位搭建完善、持续、长期的职工健康医疗保障，将职工的保障延伸到社保外、家属中和退休后。保险解决医、养资金，增值服务解决“防、诊、治、康”的医、养资源和方案，从而真正实现虚拟的保险金融产品与医、养实体相结合的一站式服务，让团险、养老金公司成为企事业单位不可或缺的职工综合福利供应商。

第四，用“数字化”突破鸿沟壁垒。2020年“新冠病毒”肆虐全球，随着年初疫情的加剧，实体经济和金融市场双双受到重创，利率下行，资本市场熔断，各类投资品暴雷。中国央行4月10日发布的《2020年一季度金融统计数据报告》数据显示，今年一季度人民币存款增加了8.07万亿元，同比多增了1.76万亿元，其中住户储蓄存款增加了6.47万亿元。疫情让人们认识到了因突发事件导致收入中断后，保险和储蓄对家庭经济托底作用的重要性。应用前端、应用中端的工具赋能中，“数字化”是基础、是底层。通过“数字化”赋能，高效的线上销售模式可以改变人们的认知和生活习惯，行业也要跟上大趋势与时俱进。

团险是连接单位和职工的“纽带”，承载着健康保障与职工关怀的责任。大健康生态体系的建设，是为单位和职工打造健康保障的服务闭环，让单位职工减少就医经济压力的同时实现对职工全生命周期的健康管理和守护。未来的团险都应该立志成为大民生、大健康的核心骨干企业，提供的保障像基础设施一样成为单位必备的福利和刚需。健康险公司都应聚焦医养、服务民生，助力国家医、养保障“三支柱”建设，打造健康、长寿、财富三大闭环。立体式信任和长期粘性的形成，才能使团险区域市场开发和可持续经营维护顺理成章。率先对接国家医、养保障“三支柱”业务，站在国家医、养事业大趋势的风口上抢占先机，把大健康实体服务融合到B to C模式的主流程中，是团险、养老金公司都需要持续探索和精进的。