论营销管理中的有效沟通策略

解碧瑶（宁夏工商职业技术学院）

■引言

营销管理，简单的说就是经营管理销售工作。通过对各种信息整合，运用有效的营销策略、营销方法实现企业的最大价值与利益。随着经济社会的不断发展，企业对于营销管理工作也更加重视，逐步将营销工作视同为企业的核心工作进行管理。如何加强有效沟通，对于营销管理工作具有非常重要的意义。

■营销管理在企业中的重要作用

在工商管理的经典课程中，市场营销与管理沟通是当前的核心课程。对于学生而言，关于营销管理方面的沟通课程极其重要，这对于帮助学生融入社会工作、强化沟通能力、实现营销工作目标，具有非常重要的现实意义。

市场营销，旨在通过有效的信息传递与交流的具体方式实现企业与目标市场有效对接。信息沟通不是单方面的事情，是双向信息传递的一个过程。在具体的沟通过程中，一方面是实现企业内部的沟通与交流，这种对内有效沟通交流是充分降低企业内耗的必要措施。另一方面要注重企业与外部的沟通，这种对外的沟通着重存在两个方向：第一是对于目标市场的沟通，其目的是实现产品对于市场的有效对接；另一方面是实现企业与行业之间同质化竞争的。比如：实现企业与市场环境以及竞争伙伴之间的沟通，其目的在于有效地收集市场信息，不断调整、优化营销策略，最终实现企业的良性运营。

可以说，营销管理中的有效沟通重要的作用是三点：第一，对内强化信息传递，提高信息沟通的准确性，降低企业内耗；第二，实现企业与目标市场之间的有效对接；第三，强化企业与客户或竞争伙伴之间的沟通，准确把握产品的外部竞争环境。

■营销管理中有效沟通的具体策略

（一）树立正确的沟通理念

营销工作中，必须要注重团队协作，而不能靠单打独斗。在具体的团队协作过程中，团队都必须要注重营销理念的转变，一方面，企业的负责人或者是营销团队的负责人，必须要充分认识营销沟通工作的重要性，只有建立良好的团队内部沟通机制，才能够实现有效的沟通，这是保障营销工作高效运行的关键条件。另一方面，团队领导者必须要注重示范作用，只有以身作则、率先垂范，在团队内部树立良好的榜样，才能帮助团队整体向着统一的目标前进。而且，这种沟通技巧、沟通方式对于充分激发团队协作凝凝聚力也具有非常现实的意义。通过强化沟通，增加凝聚力，必然促进具体的营销工作目标的实现。

（二）建立明确的沟通制度

沟通的方式是多种多样的，不仅限于语言的沟通，企业内部关于工作总结、工作汇报、专题会议、晨会等都是具体的沟通措施。在具体的沟通措施执行的过程中，首先要建立的是明确的沟通制度。一方面，制度必须要根据工作的实际需求制定，这些沟通制度必须以文件或制度明示，让团队所有人员都能够熟知制度的要求。例如，沟通的时间、地点、参与人，以及沟通的方式。例如，工作汇报、市场调查、工作总结等，这些都是实现团队内部有效沟通的措施。其次，沟通必须要有明确的主题和目标。在营销沟通过程中，一方面要注重行业政策变化、市场趋势变动等具体的信息，内部沟通过程中还要注重团队协作之间的沟通，这是促进工作开展执行层面的有效保障。此外，强化沟通机制执行的考核工作，也是落实有效沟通的必备措施。

（三）必须要注重沟通细节

管理中有一句俗语“细节决定成败”。为了保障市场营销工作能够取得既定目标，在具体沟通环节就必须要注重从细节入手，强化细节管理。一方面，要注重沟通信息的准确性；另一方面，要注重沟通的价值性。首先，必须要明确沟通是为了有效传递准确信息。切记不能将个人的情绪带入工作，营销工作要保持合理的理性，避免一些典型的面部特征对客户或同事造成不必要的干扰或传递不合时宜的信息。其次，沟通过程中必须要学会倾听。倾听是有效抓住对方信息的具体措施。通过有效的倾听，我们能够获得更加有用的信息。在具体工作中，还可以抓住合适的机会去阐述个人的观点或质疑他人的错误信息。这种通过获取信息，传递更有价值信息的方式也是有效沟通的措施。

（四）必须要学会换位思考

营销工作必须要学会换位思考，从客户、同事、对方的角度去思考问题。我们能够从不同的角度或位置上获取更有用的信息。据此，我们可以不断修正自己的表达方式，转变自己的观念，对营销策略形成一定的调整或优化。具体工作中，当我们置身对方角色时，我们可以体会对方的情感或思路，通过这样我们才能够对所听到的信息进行更加有效的分析，从而提出合理的观念与观点。当获取信息不太准确时，我们还可以尝试要求对方重复。通过这种沟通方式，能够有效降低错误或者是误解的概率。处理此类问题时，还必须要注重信息的反馈，通过对信息的复述，将信息传递给与自己对话的客户或同事，从而增进彼此之间的理解。

（五）必须要具备专业知识

营销是通过信息传递和沟通的过程，把相应的产品销售给自己的客户。具体的营销过程中，必须要注重信息沟通的有效，但其前提要注重对产品或服务必须要具备专业的知识。切不可因为缺乏专业知识而造成沟通工作打折扣。一方面，需要注重对产品本身营销术语或话术的训练，通过专业的训练不断提高个人在营销沟通过程中的表达能力，提高信息传递的准确性。另一方面，要通过在日常工作中不断积累客户的疑点或常见问题，形成基本的对答策略，并将这些策略熟记于心。这种方式能保证沟通工作的时效性、及时性以及准确性。良好的专业知识以及专业素养是实现营销工作的基础和保障。

（六）必须要学会赞美客户

赞美，是一种要求相对较高的营销方式。在具体的沟通过程中通过准确把握对话人之间的信息和目的，找到适宜的赞美角度，通过合理的赞美，对讲话人表示赞同甚至是表扬，这种方式是有效引导对话人同意或满意的方式。在具体的沟通过程中，赞美时适度地加上基本的手势或面部表情，更有助于实现对沟通交流的良好感，能够让对话人充分感受到真情实感，并不断降低对话人的防备心理，从而在对话范围之内实现最终的沟通目标，从而最终实现产品或服务的交易。此外，还必须要学会善于提问，要将沟通目标具体化。通过针对性的提问或适度的提问保障获取更加有用的信息，这也是促进有效沟通的良好方式。例如，在沟通交流的过程中，对于选择性的问题，可以让客户在有限范围内选择具体的方式，这种措施可以避免问答式交流导致的不确定性，有效降低沟通的难度。又比如，对于期望费用或成本的提问，采用区间段价格提问的方式，也能够有效预防超出心理预测范围，这样可以确定客户基本目标，为沟通寻找到适宜的切入点。

（七）必须要注重沟通环境

良好的沟通环境，能够有效提升营销工作目标的实现。通常在客户咨询的起始阶段，沟通的环境可以相对宽松一点，这种模式下客户防备心理不高，对话相对比较轻松，能够获取客户的更多信任。但对于需要决策、付款等具体细节时，与客户的沟通就必须要注重环境的舒适度以及相对隐私保护的程度。一方面，这是避免其他外部信息打扰客户，造成决策不宜下定，或者是造成价格信息对周边人物造成一定影响，最终有可能会由此导致签约的失败。这种关注沟通环境舒适和签约便利的方式，也是实现营销管理工作最终目标的常见措施与方法。

（八）必须要注重总结经验

管理就必须要注重不断的总结与提升。营销管理工作更需要注重通过对以往营销沟通过程中的成功与失败进行总结提炼，反思改进。例如，通过对沟通失败案例进行定期的总结与复盘，可以有效避免在后续的管理沟通过程中再次造成不必要的损失或错失良好的机会。这种对问题或错误进行总结，是当前做好营销沟通管理工作最有效的方式之一。毕竟成功的原因或因素都是相同的，但是往往造成失败的具体案例，更值得我们深入思考和改进。通过有效分析营销沟通之中的失误或错误，可以更加有效实现良好的沟通效果。

■结束语

综上所述，营销沟通在企业管理中具有非常重要的价值与意义。具体的营销管理部工作中为了实现沟通的有效性，我们必须要树立正确的沟通理念，建立明确的沟通制度，注重沟通细节，学会换位思考，具备专业知识，学会赞美客户，注重沟通环境，注重总结经验，通过上述各种措施才能够保障营销沟通实现应有的目标。