新时代银行保险营销策略分析

郭亚东

【摘要】银行保险随着信息时代的发展已经开始迈进了新的时代，有了新的发展。作为商业保险的重要组成部分，银行保险的业务拓展质量对保险业的发展起到了一定的促进作用。然而，时代的发展为银行保险业务的提供了机遇，同时也带了挑战。在新时代背景之下的银行保险业务的开展中存在很多的阻碍因素，本文将针对新时代背景下的银行保险营销现状，提出解决现状问题的策略。

【关键词】新时代  保险营销  策略

市场经济的发展，金融业产业产品开始走向融合，银行保险业务应运而生。中国银行保险业务发展较晚，其业务推广的模式是银行与保险公司的双方合作，由银行来代理保险公司业务。为了拓开银行保险业务，开创保险业新格局，保险行业要走改革创新之路。下文将针对目前银行保险业务在营销过程中存在的问题，提出相关的解决策略，旨在提高金融行業的服务质量，实现银行、保险公司和客户“三赢”。

一、客户分层

现阶段我国的保险公司为了扩大业务，占据市场大的份额和利润，保险公司把业务分配到银行里面。而如果以这种模式推广保险业务就没有做到真正以客户为中心，把客户当上帝。这样就违背了市场的发展规律。为了让银行保险业务满足客户的需求，应该挖掘客户的内心需求，并对自家的银行保险产品进行详细的了解和分析，并且在此基础上归类，以便于对于客户的需求能在第一时间做详细了解。如果银行保险业务的推广模式是所有银行的保险产品都是对所有客户进行推销，这显然不符合市场发展需要。银行理财产品较多，银行的大投资客户比较固定，如何将保险业务扩展到更大的范围，最重要的前提是对客户群体进行分类或是分层，通常银行客户以资产量的多少有明确的等级，通常分为私人银行客户、中端客户、普通客户，不同层级客户的需求，从而对保险的需求也不同。资产多的客户需要投资力度大，收益大的产品，而资产少的客户则需要保障性大、收益稳定的产品。因为人们的经济收入存在差异，所以人们对于理财产品的偏好不同，所以对于产品的需求也不同，只有把客户的情况做详细的分析，根据他们的所需才能做有针对性的推销方案，才能够把从卖产品到卖方案的转变，才能促成最后的购买。

二、销售队伍分层

任何一个企业所生产的产品都是存在差异的，市场上的消费者购买产品的需求也会有差异性。向所有的消费者推销同一个产品实在存在不妥。对不同客户、不同产品的销售由同一个销售队伍来完成，显然也是不合适。不同层次的客户，其需求明显有差异，如果按一套销售方法、一套销售模式、一套销售观念去应对所有的客户需求，那么销售工作难以达成预期质量和目标，也难以提升服务质量。因此，针对这个情况，保险公司在客户销售的过程中就应该分配好任务，针对不同层级的客户，应该建立不同的营销队伍，专注在自己所服务的领域，为产品售后服务质量的提升做出相关的工作。除此之外，商家与客户之间应该建立诚信，保险公司与潜在客户之间也应该建立诚信。保险营销员应该提升专业技能，养成诚信销售的习惯。只有对营销队伍进行摸底分析，根据他们自身的能力来进行分层，针对不同类别的客群进行认真分析，形成有特色的销售模式，如此才能够提高销售的效率，提升服务质量，扩大市场占有率。销售队伍的分层，能够对市场需求的服务有针对性实施，队伍选拔标准的提升，能够提高服务的质量，保障售后优质服务质量，打造出一支优秀的服务队伍，为保险业的发展提供了一定的促进作用。

三、规范保险业务人员准入制度

我国的保险行业的发展相比国外要晚，发展的过程也比较艰辛。随着科学经济的进步，人们的生活水平质量的提高，他们的保险意识也得到了更新与发展。我国保险行业起步初期为了能够大力发展保险业务，扩大保险业务，保险公司开始大力的招聘保险销售员。而保险业发展初期，保险市场的机制并不完善和成熟，保险营销队伍人员的准入制度也不规范。很多保险公司招聘大量保险业务员拓展业务，但是他们对业务员的学历、素质、能力并没有做规范的要求，这就导致了保险市场营销人员层次参差不齐。由于没有受到专业的业务培训和他们本身的综合素质能力较弱，这就容易导致他们在拓展业务之时会误解客户的需求，误导客户进行购买行为，进而加深了市场对于保险行业的不良印象。针对上述现实情况，保险市场需要规范保险业务人员的准入进度。银行保险是依托在银行柜面上进行的一种理财产品的销售，银行代表了国家的一种形象，所以在银行进行银行保险业务的业务员的应该具有一定水平的综合能力和较高的业务能力。除此之外，从事银行保险业务的人，应该具有保险从业人员的资格证书才能上岗，熟练保险条款之后才能上岗，熟悉银行办理保险业务的流程才能上岗，在到岗之前，他们还应该分析银行保险潜在客户，并对他们的需求做详细的分析。

参考文献：

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