属地化经营助力海外发展新格局

张思才

属地化经营是发达国家国际工程承包商的通行做法，也是企业国际化向深入发展、更高层次发展的必然途径。2017年5月，中国建材集团总经理曹江林在阿尔及利亚区域调研时指示“集团工程企业在有条件和市场前景良好的境外市场，留下精干的经营管理人员、足够的启动资金、适量的工机具，就地转型开展属地化经营”。

中材建设有限公司（以下简称“公司”）是中国中材国际工程股份有限公司的核心成员单位之一，隶属于世界500强企业中国建材集团有限公司。是一家集咨询、设计、供货、施工、运营于一体的工业工程公司。

自2012年公司进入阿尔及利亚市场以来，坚持“做强、做优、做大”发展思路，通过管理属地化、市场属地化、资源属地化、文化属地化等重点举措，深耕、精耕阿尔及利亚及北非市场，在水泥工程、多元工程、产业投资业务领域携手并进，着力构建“三足鼎立”发展格局，累计签约金额超110亿元。同时，在总结阿尔及利亚公司实施经验基础上，根据项目地理分布，进展情况、资源情况选取具有良好市场潜力的境外项目公司进行适应性的国际化组织变革，经过一年来的努力，形成了亚、欧、非、美全球12家属地化公司经营布局。

管理属地化

阿尔及利亚属地化公司成立之初，首要任务是规划组织架构及管理体系。根据将区域项目纳入分公司管理范畴的要求，积极推动组织整合，全面梳理制度及管控流程，融合统筹区域各项管理业务，并按照“一岗多能、人员精干”原则设置岗位，理顺管理架构。

随着公司国际化、多元化、产业化的发展趋势，在优化员工成长体系方面，培养国际化复合型人才，依据“内挖外引”原则，强化人才队伍建设，发挥属地化人力资源优势，实现共同发展。

市场属地化

为了解决中国工业装备、技术及中资企业初入阿尔及利亚工业领域品牌认知度不高的问题，属地化公司制定有针对性的宣传方案，通过媒体宣传、参展等方式提高品牌知名度和当地特定客户对公司品牌的认知度。

市场部在当地建立营销渠道，公司市场部以指导项目投标前期工作和组织投标为主，两个市场部门各自发挥优势互补，形成高效、专业、低成本的市场拓展合作。在项目投标阶段，由市场部进行全面组织，吸纳属地化公司及项目相关人员，组织成立投标小组，以发挥分公司的商务、沟通优势和项目部的项目执行、专业优势。

属地化公司摆脱固有思维模式，秉持比同行“快半步”的观念推进业务结构调整持续优化，坚持“国际化、多元化、产业化”战略引领，深耕精耕境外优势区域，在巩固传统EPC工程优势的基础上延伸产业链和多元化发展，抓住产业化新机遇和建材制造新名片，做优水泥工程，做大多元工程，做强产业发展，逐步形成均衡发展的业务格局。

资源属地化

资源属地化是国际工程企业属地化战略的关键。阿尔及利亚公司通过构建区域化管理格局、推行属地化分包模式、加强物资集约管控采供一体、合理规避风险推进技术属地化等措施，协调阿尔及利亚境内及周边的资源，为项目提供指导、支持、监督和管理，统筹区域市场开拓，充分发挥当地资源优势，在总承包项目的注册、物流清关、土建设计、土建質量外控、土建施工等方面进行了属地化分包，取得了良好的经济效益和工期效果。

文化属地化

中材建设因地制宜，着力在“统一方向，形成合力”“营造和谐文化生态，构筑‘家文化”“推动跨文化沟通，增强员工归属感”三个方面打造阿尔及利亚分公司的企业文化建设。注重以中材建设企业文化为根基，把当地文化融合到企业文化体系中，形成具有属地化特点的国际化公司企业文化，逐渐营造双方和谐共处的发展氛围，让中阿员工在潜移默化的感染和熏陶中逐渐形成共同的价值观，为属地化公司经营向着更高的目标共同发力。

属地化经营实行从实处发力、向深处扎根、往高处谋划，总部协调、区域分管、项目主战，组建国际化管理团队，在深耕、精耕属地市场的同时做好项目执行，打造长期扎根海外、独立造血的经济实体，逐步实现属地经营扎根一个点、延伸一片区域。

编辑/耿肃竹