百果园总裁徐艳林：夫妻创业一定要有共同语言

刘雪儿

2019年是生鲜零售回归理性的一年，多家盲目烧钱的生鲜平台破产倒闭，连融资多轮的独角兽玩家也勒紧腰带过日子。

在最近接受采访时，百果园集团总裁徐艳林称，零售最后比拼的是效率，既要满足顾客的需求，又要存活下来，必须借助技术和人的力量提升效率。

与最近闹得沸沸扬扬的当当创始人一样，百果园也是由夫妻档创业。徐艳林不仅是百果园集团总裁，还是百果园创始人兼董事长余惠勇的妻子，两人携手创业17年。

谈到夫妻创业的难点时，徐艳林认为在于两人思想不一致，而在经历高压混织的工作生活后，夫妻俩找到一个药方——在自我修行中找到夫妻共同语言和企业经营之道，从而共同学习成长。

夫妻创业不容易

问：你和余惠勇如何分工？他介意夫妻档创业吗？

徐艳林：他抓战略和方向，我抓落地执行。产业链建设以他为主，我主要看零售终端。我原来做老师，2002年进公司时做行政，后来还涉及门店管理、运营、配送、采购等业务部门。一开始他很怀疑，直到我在2007年让百果园扭亏转盈，他才刮目相看，对我的建议会认真听取，以前都不把我放眼里。

问：这个过程中你是如何一步步实现个人成长的？

徐艳林：一开始，通过连锁协会的课程，我开始学习如何做加盟和制定公司战略，后来在2016年接触到无形智慧课程，学习看清楚企业背后的本质是什么，人的最高格局是什么，如何修炼自己的内心，我得到很大的心境提升。我印象最深的一句话是，改变世界的力量来自内在的力量，内在的力量取决于道德的等级。也就是说，人的一生要不断向内修行。

问：实践中你栽过哪些跟头？经历了哪些绝望或纠结的时刻？

徐艳林：起初加盟没有美誉度，个别加盟商以次充好不诚信，被媒体曝光产生负面影响。几年前广州一万多平方米的仓配中心失火，几千万元全烧没了，可见早期安全意识很匮乏。

还有这些年来的各种乱象，大家都认为卖水果门槛低好做，来了一波又一波，不断打仗，再“死”掉再打仗，循环往复，我们也被迫参与竞争。从物质损失到精神压力，各种痛苦都经历过了。

问：有人说，夫妻创业很难，你认为难点在哪里？

徐艳林：难点在于意见和思想不一致。人不是机器，比如在外男人说了算，在家女人说了算，有时候经常会搞混。特别是女人，一看你这个观点错了就会表达，如果在公众场合表达意见让男人没面子，就会引发矛盾冲突。

问：你们夫妻俩如何调节工作和家庭融合带来的矛盾？

徐艳林：我曾经也很痛苦，我先生性格强势，脾气火爆，我就开始思考，既然都嫁给他了，就要适应和改变，慢慢这种情况就好转了。毕竟男人发火后很快忘记，女人老是想着，这样对自己也不好。

慢慢地我发现，两人一起多学习、多交流，很多思想和看法都会一致。同时，要懂得先修炼自己，意见不同时多反思自己，懂得按照利他思维方式去做事，和谐度就很高了。所以说，夫妻创业一定要有共同语言，思想高度要在一个层次上。

问：你俩的股权分配是怎样的？

徐艳林：对于股权，我个人想说的是，很多人特别是女人，看不清楚的时候就要抓钱，觉得那是安全感的体现。我觉得钱是有形的，越要追有形的物质，越要从无形层面着手，女人需要智慧。

问：你曾经是老师，有没有想过日后会从商？

徐艳林：当老师时，我觉得教师的铁饭碗挺好的，没想到后来会转行。现在经商，我很快乐，因为每天都不一样，每天都是变化的，会面对各种新鲜事物。当你不断面临各种挑战，并不断战胜这些困难时，你会有成就感。

重在完善加盟体系

问：2019年最重要的决定是什么？

徐艳林：最重要的决定是加盟体系的完善，更好地赋能加盟商度过养店期，比如在金融端、物流端等进行扶持。其中最核心的转变是，我们要求加盟商必须自己当店长，以前没有这么硬性的规定。因为我们发现，有些只投钱的加盟商，如果不参与或半参与经营，不了解百果园的经营理念，就会端着老板的架子指手划脚影响员工。

问：百果园学习7-11的密集开店策略，这样会不会对每家店的业绩产生影响？如何平衡好市场占有率和加盟商收入的关系？

徐艳林：如果分散开店，管理成本会高，加密开店会降低管理成本、物流成本。当然，如果商圈在500米内有重叠，对店面业绩短期来看会有10%-20%的影响，但如果不加密开店，对手也会抢位置，相比之下对加盟商的不利影响会更大。

问：百果园平均客单价40多元，在一二线城市更有优势，如何探索下沉市场？

徐艳林：我们目前在一二线城市还处在加密开店阶段，2020年会逐渐探索下沉市场。下沉市场的百姓消费也在升级，也想吃好吃的水果。在更偏重熟人社会的下沉市场里，夫妻店生存空间很大，我们也不一定直接和他们竞争，未来可能给小B端提供水果，通过合作方式下沉。

问：与百果园相比，公司新推出的全品类生鲜平台“百果心享”，打法有什么不同，为什么不在百果园店里同时销售？

徐艳林：百果心享目前以隔日到店自提为主，也有一些做宅配业务。我们采取的策略是线下做专，线上做宽，也就是线下实体店专心做水果，线上把品类拓宽。但我们做全品类不是一下子全上，而是一个个做，让顾客对某个品类形成记忆点，才拓展下一个品类。百果心享的商品没在百果园店里摆出售卖，因为空间有限，线下还是专注做水果。

零售比拼的是效率

问：百果园在种植端的改造是怎样的？

徐艳林：农民没技术、资金、销路，我们都会给解决，先提供百果园的标准，让农户按照这个标准种植，再给予技术指导和资金支持。目前公司大部分水果都是从产地直采，极少部分从批发市场拿货作为补充。

问：之前公司宣布20年要打造100个品牌，目前进展如何，品牌打造的难点在哪里？

徐艳林：我们计划一年打造5个品牌，现在过了两年，打造了12个。品牌打造难点有很多，首先是标准，确定标准后再研发，种出来后再扩大生产，过程中都要达到标准，然后借助保鲜冷链技术送到店里，接着营销要跟上。一个品牌要好几年才能打磨出来，公司很多年前就开始研究了，现在是一个个往外推。

问：上市进程如何？

徐艳林：这块一直在规划，有个过程。

问：公司如何看待“店仓一体是未来的趋势”？目前线上业务占比多少？

徐艳林：店仓一体是我们的核心，我们现在对店铺作改造，店铺要有后台，可以给线上线下的水果订单做加工服务，毕竟以后线上接单、线下送货和加工会越来越多，目前线上订单占总销售额20%左右。

问：为什么你认为未来的零售业越来越不好做，未来零售竞争比拼什么？

徐艳林：因为顾客越来越追求便利性和体验感，要求最好什么都弄好。零售商很痛苦，线上服务有物流成本，价格还不能太高，不然没流量，所以毛利空间很小，但又不得不做。未来零售的竞争就是比谁的效率高，要满足顾客需求，还要提高效益，就必须通过智能化、信息化来提升运营效率。

我有时候在想，很多孩子不愿去终端零售做服务业，要是将来老龄化加剧，我们这种劳动密集型行业又如何生存？整个行业都会遇到这些问题。