“围剿”进口车厘子

谭亚

广州货运港口，一艘海运船缓缓驶来，岸边欢呼声热烈。人群里，几乎每个人都举着手机“记录”这艘大船的到来，他们兴奋得像候在机场外追星的粉丝。

这是一艘在海上航行20多天的货船，红得发黑、犹如牛眼睛一样大小的车厘子，正是这艘船的座上宾。2019年12月13日这天，是国内第二艘智利车厘子海运船靠岸的时间。在它之前，已经有一艘海运船从智利运抵香港;未来，还将有海运货船陆续抵达。围观的人大部分是进口车厘子分销商，他们中有品牌店的大采购，有个体经营者，也不乏专程赶来打探消息的业内人士。

每年11月，进口车厘子开始在中国大量上市，智利、澳洲是中国主要的进口车厘子产地，特别是智利，由于该国八成以上的车厘子都出口到中国，智利还在中国打通了一条标准化的供应链。

虽然看似不愁卖，进口车厘子却在采购、运输以及价格分级等环节爆发出连锁“矛盾”。这些问题最终都指向车厘子的终端零售价格。以往掌握渠道话语权的商家们突然发现，失去“车厘子自由”的那个人并非消费者，而是他们自己。

经销商连夜南下抢货

12月17日晚上8点多，开网店主营各类“尖货”的八万哥在朋友圈更新了一个小视频：一个人手握方向盘，正驾车赶路。配文写着，他的朋友正开着货车从重庆赶赴广州，去一线批发市场亲自挑选尖货。

事实上，早在两天前，首批抵渝的智利海运车厘子已经开柜，供应各级分销商了。但八万哥一颗也没看上，他嫌它们太小了。

车厘子由于个头较大，在欧美国家也被称作“大樱桃”。产于智利、美国、加拿大等美洲国家的车厘子通常个大皮厚，是出口中国市场的主力军。近年来，在中国消费市场上，车厘子在零售终端流行比谁的“个头”大，市场上普遍用“J”（26-28mm）作为大小单位，从1J到4J，数字越大代表车厘子品质越高——甜、成色好、口感扎实。而这样的产品分级为日后的层层分销创造“转移”机会，同时也徒增了不少渠道商的配货烦恼。

海运货船只在香港、广州等为数较少的港口靠岸，个头最大、最具备价格优势的车厘子，会在上岸后的第一站即被优先瓜分。

落入二三线城市渠道的车厘子，要么是被代理商赚过一次以上差价，要么只能被配到个头更小的货。不过，更多驻守在非一线港口城市的代理商，选择从当地一级批发商处拿货，他们以牺牲部分利润空间的方式来舍近求远。

12月13日到港的智利车厘子海运船上，共有244条装满各种品种的智利车厘子货柜。从靠岸下船到抵达重庆，这批海运车厘子又花了两天时间。简短的开柜仪式后，提前下单的分销商就一窝蜂围拢，争先恐后地抢着验货、分货。

落入二三线城市渠道的车厘子，要么是被代理商赚过一次以上差价，要么只能被配到个头更小的货

未来三天，包括重庆在内的诸多城市，很多人的朋友圈都被各级分销商发出的车厘子广告刷屏了。在这些促销信息中，“好货”“绝版”“极品”“高品质”等字眼频繁出现，它们后面往往跟着从“1J”到“4J”不等的后缀，以及相应的零售价格。这样的吆喝最早从2019年11月初就开始出现，一些预售信息不断从各大平台冒出。

“上旬等飞机的货，下旬等船，每天都在等。”连续做了多年车厘子生意的付女士告诉记者，等到最新一批海运车厘子到货时才发现，“好的货在广州就被（批发和分销商）瓜分了，到了我们这里，很多都是被挑剩的。”

付女士还运营着一个50人的“一级代理群”，她每天都要在微信群里跟各大代理沟通车厘子到港的进度情况。随着新一艘海运船的抵达，经销商之间的竞争亦变得越来越激烈。这股硝烟起于货源，进入区域市场的尖货越来越抢手，但能卖出好价钱的3J、4J车厘子的数量却有限。

付女士的经营模式是批零一体，以批发为主，偶尔也面对直客，但她今年竟遇到很多同行从她手里来“硬抢”。“好货有限，人人都想卖，但数量只有那么一点。”付女士说，这几天她有好几次都忍痛割爱，把自己手里的好货分一点给同行，“相当于把自己该赚的钱拿给别人去赚了。”

“哄抢尖货”并非进口车厘子市场的全部特写。据了解，进口车厘子在渠道和供应链改造方面，也在经历变化，它们一起重新定义车厘子生意的市场秩序。

大佬抱團提前瓜分

高度依赖于进口的车厘子，在国内逐渐形成复杂多样的流通渠道。过去几年，智利、澳洲这些原产地的货通过官方出口到中国，由官方在国内设立的流通协会等组织统一来供应，因而“市场变量”比较稳定，各级代理商拿到手的货品质量也比较固定。

不过，2019年情况开始发生变化。据了解，电商平台联手一些生鲜品牌围剿进口车厘子，向前延伸供应链，变“被动供应”为“主动直采”。“一直担心的事情还是来了。”某商贸公司负责人王先生近日称，“互联网+车厘子”的组合对传统经销渠道来说非常可怕，杀伤力很大。

曾创下单天销售80万斤智利车厘子的天猫年货节，2019年针对广大吃货进行再次升级。天猫商城将2019年12月4日命名为天猫智利车厘子品类日，重点圈定2019年12月至2020年2月的消费高峰期，从采购、配送、售后等环节发力，抢夺吃货人群。

天猫还联手在线下拥有数千家门店的百果园进行海外直采。“天猫+百果园”的组合以“投资采购”的模式向智利供应商拿货。由于销路畅通、销量稳定，平台大佬间的抱团采购在成本上具有充足的价格优势，且对货源品质有绝对话语权。

类似操作还包括苏宁和家乐福的联手。2019年9月，苏宁易购刚完成对家乐福中国业务的接手。双方各自利用流量入口、基础配套和仓储物流等方面的优势，一起围剿进口车厘子的销售季。12月6日，双方联手包机从智利空运回国的100吨车厘子在苏宁线上超市、家乐福网上商城等平台同步销售。这也是苏宁和家乐福首次尝试联合包机直采国外生鲜。

“货源稳定是车厘子销售过程中最关键的要素。”百果园某门店负责人向记者分析称，不管是大佬间采取包机直采还是传统经销商拿货，要想卖得起价、保证销量，关键还是要看拿到手的货品质量。

大佬联手还能进一步抢夺先机。“智利、澳洲等原产地在采摘车厘子后，不会立即装箱发货，先要用机器分拣。”上述商贸公司负责人王先生告诉记者，“原产地在进行原件包装时已严格按相关标准进行了产品分级。”深入源头直采的大佬动用资源资本优势，取得优先挑货的机会。也就是说，在官方出口到达中国市场前，有一部分尖货已被提前锁定瓜分了。

透明“J”时代

一颗进口车厘子从产地到消费者嘴边，须经历种植商、出口商、进口商、分销商等多个环节。从枝头到家庭，车厘子的身价也一路走高。

商家的利润就在这条流通链中，谁在“采购和销售”之间争取到的“平衡空间”更大，谁的利润空间也更大。在批发市场、零售商和线上渠道，这些“暗红色果子”的“J”级成了各路商家押宝和争取的关键。

号称“非尖货不卖”的八万哥又发了一条朋友圈，第三艘智利车厘子海运船靠岸后，他在广州和重庆的批发商处仍然没能扫到好货，想吃高品质车厘子的朋友，还得再等消息。

2019年，智利海运车厘子大量上市以来，他仅在12月17日这天扫到两件4J的好货，“硬度好，颜色乌黑，口感巴适。”他认为，至少最近一段时间都很难再找到这样的货。

记者从各大经销商、代理商处获悉，2019年智利空运车厘子早在10月中旬就在国内开卖，不过由于进价太高，多数商家都放弃大力吆喝，专心等待海运货。

上述批发商付女士对记者说，从去年11月到今年2月都是智利进口车厘子的供应季，中间也夹杂着几大节日，消费市场的情况应该会比较乐观。从促销的时间周期来看，性价比更高的船货值得期待。

不过，相比往年，最近的车厘子供应季，经销商面临“高J级”（特指3J、4J）车厘子供应不足的尴尬，给他们的这一季带来不小影响。往年重点吆喝3J、4J的商家目前已经转而强推10斤一件的单J、双J套餐。

大佬们强势介入车厘子供应端，虽然引发了尖货扫货大战，但也推动进口车厘子价格透明时代的到来。过去，传统经销渠道复杂的分銷链条，一方面层层推高了零售价格，另一方面“混卖”的情况也比较普遍。

由于缺乏严格的“尺寸标准”，在产地进行分级后的车厘子抵达国内市场时，会被重新“开箱”，被人为地打乱J级规范，“4J里混入3J、2J的情况经常发生。”一位不愿具名的业内人士称，“闷声发大财”的经销商不在少数。

有电商平台就试图从源头规范这些不良操作。据了解，天猫启用的“天猫尺”（根据原产地对车厘子J级分类标准进行设计）被放入货箱，消费者拿到车厘子后，可当场使用该尺子对所购买的商品进行检验。“承诺卖什么规格就发什么规格，绝不造假。”某电商平台相关负责人说，他们试图从这些细节去规范广大的车厘子消费市场，以抢占用户心智。

由此可见，当消费者离“车厘子自由”越来越近时，进口车厘子的“传统买卖”模式却愈发受到冲击。也许传统商家更应该积极思考的是，自己的“车厘子自由”将如何实现。

● 摘自微信公众号锐公司ID：shangjiezz