试论广东售电业务的差异化营销

2020-01-19李思水协鑫南方售电有限公司

环球市场 2020年31期

李思水协鑫南方售电有限公司

一、广东售电市场的同质化竞争特征

按照《中共中央国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发〔2015〕9号）以及《国家发展改革委国家能源局关于推进售电侧改革的实施意见》（发改经体〔2015〕2752号）文件精神，广东省出台了《广东省售电侧改革试点实施方案》，改变电网企业在电力市场的统购统销，赚取中间差价的现状，通过充分培育售电侧市场主体，赋予发电侧和用电侧的自由选择权，从而达到通过市场调节高效配置电力资源的目标。

改革从来都是“摸着石头过河”，不可能一帆风顺的，广东的售电侧改革也是一样。总体来说，广东的直接电力交易市场从最初的“波澜不惊”，慢慢激荡出来一点水面的“涟漪”，再发展到水波荡漾，最后进入了“波涛汹涌”的阶段。总体上，广东电力市场电力供给远远大于需求，电力用户要求电价优惠的胃口被充分调动了起来，同时也拥有了绝对的市场主动权。为了争夺用电量大的优质电力用户，为其提供购售电服务，赚取中间的价差收入，售电公司展开了激烈的竞争，售电侧市场顿时进入了狼烟四起、群雄逐鹿的疯狂状态，售电销售竞争手段五花八门，乱象丛生。

（一）恶性价格竞争

短短一年的时间，售电公司的数量由最迟的13家，急剧增加到了约300家，每家售电公司对于符合准入条件的电力用户，均千方百计进行争夺，首先采取的竞争策略就是降价、降价、再降价。由于售电公司实在是太多了，往往一个电力用户周围围绕着超过10家的售电公司，对于用电量过亿的优质用户，参与竞争的售电公司经常能够超过20家。售电市场的恶性竞争已经激烈到了不顾成本和风险的地步了。

（二）利用关系资源

广东现有的售电公司股东结构，有相当比重的公司股东来源于电网企业和政府的投资平台公司，此两类售电公司具有天然的关系资源优势。电网的售电公司不用说了，电力用户日常用电就是跟供电局发生关系的，用电数据都掌握在供电局手上，供电局经常出面，软硬兼施让用电企业选择与电网背景的售电公司签约合作。地方政府成立的售电公司情况也差不多，这类公司对于地方政府辖区内的电力用户的影响力很大。很多时候，地方政府会直接召集用电量达到要求的用户过来参加电力直接交易的专题会议，或明或暗地引导其与成立的售电公司建立售电合同关系。其他类型的售电公司也不甘落后，通过亲戚朋友、同学同乡等途径去接触和开发客户，或者通过掌握客户资源的居间商去获取客户，利用的都是中间人与客户的良好关系。

（三）鼓动签约用户毁约

新进入售电市场的售电公司经常鼓动签约较早的低价差电力用户撕毁现有合约，转跟他们签约合作，反映了售电市场初级阶段缺乏诚信的竞争无序。采取不正当手段诋毁竞争对手。广东的售电侧市场在市场化步伐方面在全国是走在前列的，不同地级市成立的售电公司常常在一个工业园区短兵相接，展开对客户资源的争夺。通常，有些售电公司对于公平的市场竞争缺乏正确的理解，认为其所在的地级市试点产业转移园或者电力大用户理所当然是他的“势力”范围，对于侵入其“势力范围”的外来力量采取敌视的态度，采取一些非正常的打压手段。

二、广东售电市场的差异化营销战略

（一）售电营销的品牌差异化

既然售电公司提供的无形化产品是电力能源服务，同时，能源的稳定供应关系到企业的正常生产，选择一个可靠的品牌售电公司无疑是一个最没有风险的选项。售电公司必须首先运用好企业品牌这个有利的工具，在品牌宣传方面加大力度，扩大品牌知名度和影响力。在价格条件相差不大的情况下，逐渐能够通过品牌影响到客户的售电选择。

（二）售电营销的清洁能源特色

广东省的售电侧改革配套文件，具有明显的促进节能低碳电力消纳的政策导向。清洁能源和新能源企业旗下的售电公司，特别需要强调在氮氧化物、二氧化硫、二氧化碳方面减少的排放量，能够为国家的环境保护所起到的作用，能够体现客户的公民责任。

（三）售电营销的差异化服务

售电行业现在正是处于这个同质化、无差异的纯粹价格竞争阶段，尽管客户现阶段非常重视价格的优惠，但是日子久了，终究是会审美疲劳的，他一定会在价格因素的基础上，再看看你是否还有其他不同的东西拿出来，能够给以他一些意外惊喜的。这就是你在提供售电这个能源服务需要高度重视的差异化服务。

首先，售电公司需要提供易懂的政策解读服务。售电公司需要准确传递售电侧改革实施方案的要点，不能为了争取客户，只是强调客户参与市场化交易的好处，而需要承担的风险和责任则只字不提。既然是市场活动，必然是价格有涨有跌，随供求关系的变化而波动。做到了这一点，在政策解读方面售电公司才是真正尽到了责任，提供了正常的服务。靠避重就轻、报喜不报忧的守法进行经营是不会长久的。到位的政策解读服务终究对于客户是有利的。为客户申请市场主体资格提供专业和及时的服务。售电公司服务要有前置意识，全面指导客户准备好用电量证明文件、立项文件、环评批复等申请材料，及时提交到省市经信部门进行审核，审核通过后，按照电力交易的指引，帮助客户完成交易注册，取得市场主体资格。最后，指点客户如何在交易系统建立与售电公司的代理关系。整个过程是比较烦琐的，对比于客户所能获得的价差电费收益，有些客户对于这样的过程是望而生畏的。售电公司在这个阶段的耐心和保姆式服务是非常必要的。

在月度竞价的环节，多数售电公司要求电力客户通过传真的方式申报月度需求电量，然后由售电公司汇总。根据客户的反馈情况来看，很多客户对此颇有意见。其实，售电公司完全可以通过售电支持软件系统或者APP软件完成此申报电量环节工作，高效而且方便统计。售电公司急需在申报月度竞价需求电量这环节提供便捷的服务。

客户参与售电侧市场后，最关心的是每个月产生的收益是多少，到底什么时候收益能够兑现（即是完成抵扣应缴电费）。绝大部分售电公司在这个环节的服务是不到位的。其中也有部分原因归于电网企业结算效率较低，但是，售电公司在其中也要承担大部分责任，因为电力交易规则是现成的，售电公司完全可以在自身的交易软件系统设计结算模块，只要电力用户的实际用电量出来后，输入系统，马上就可以计算售电公司和客户各自的收益，同时设置短信通知功能，可以将结果发送给客户指定的联系人。这是完全可以改进的服务内容。另一方面，售电公司可以季度为周期，定期向用户发送售电收益报表，分析收益变化的原因。

免费提供能耗监测系统。售电公司可以通过在用户侧免费安装相应的智能电表，按照设置的间隔时间将能耗数据发送到软件平台，达到实时监测客户用电量的目的，省时省力，不增加客户的工作量。

“竞争的本质就是差异化”，售电公司需要提供一些不同于竞争对手的服务，或者相同的服务内容比竞争对手做得更专业、更高效。才能增加自身的差异化特性，使得客户愿意留在你身边。

（四）售电营销的综合能源服务

售电的本质就是能源服务，面对多种能源需求的客户，售电公司配置各种专业的技术人员，完全可以将蒸汽供应服务、屋顶分布式光伏发电项目、节能改造、压差发电项目、储能等能源服务纳入售电公司服务范围，综合能源服务商这条路是售电公司必然的一个发展方向。

（五）售电营销的客户关系管理

对于售电公司来说，与客户的签约意味着合作关系的正式确立，“日子”过得是否愉快还需要进行关系的经营。

电话的联系。不定期的电话沟通，让客户了解最新的售电行业动向，让客户感觉你一直在关注政策法规，时刻为他储备政策，为他争取更大收益。现场会议。每半年邀请签约电力客户到公司进行回访，让他们谈谈对于公司服务的印象，诚恳地请他们提出改进的建议。重要节日赠送小礼品。小礼品不起眼，但却是维护客户关系的一大利器。报送售电收益报表。经常向他们提起售电公司付出的努力和实现的效果。客户关系管理的制度化。要求客户业务负责人每个季度需要提供关于客户关系报告，保持客户关系的敏感度。