探讨提升发售一体售电公司市场竞争力的策略

闫侃 河南国电电力销售有限公司

自2015年新一轮电力体制改革启动以来，诸多售电公司顺应市场形势如雨后春笋般成立起来。通过近两年的市场化竞争，电网三产企业成立的售电公司按照上级的要求逐步退出了市场，一部分想赚快钱的小型独立售电公司由于购售电价价差缩小、营收难以维持企业成本支出，也开始申请退市。目前留在市场上进行竞争的，主要是有发电企业背景的售电公司，以及已经具备一定经营规模的社会资本的售电公司。现有的国际、国内运行经验表明，发售一体化将会是未来电力市场交易中售电公司的发展方向。发电集团做强做大旗下的发售一体化售电公司迫在眉睫。

一、发售一体售电公司优劣势分析

（一）优势分析

①拥有电源优势：发售一体的售电公司有电厂做支撑，掌握着销售环节中的源头，不管市场上的供需形势如何，其同集团内的电厂均将其作为优先保供对象。相较于其他市场竞争主体，发售一体售电公司可以通过最优惠的报价吸引客户成功签约。

②拥有技术优势：相较于其他行业，售电公司需要开展政策解读、偏差控制、竞价策略、现货交易等工作，属于政策依赖型行业，业务专业性强，特别是对电力负荷的预测和偏差考核风险的把控，稍有不慎就会企业造成损失。发售一体售电公司的从业人员大都长期从事于电力行业，熟悉电力行业的各个环境，掌握电力生产的基本流程，针对政府出台各项政策能够快速解读，并制定行之有效的措施。

③拥有资本优势：发电集团的资金实力一般都比较雄厚，信誉良好，在面对用户个性化增值服务、增量配网投资等方面拥有资本优势。

（二）劣势分析

①运营机制冗杂。发售一体化售电公司虽作为单一的销售型公司，但其运营机制仍采用了传统电力行业的管理体制。在市场形势瞬息万变的情况下，有时会影响其决策效率。

②销售体系落后。发电企业在此轮电改前，由于电力产品和销售的特殊性，主要的销售客户和营销对象是电网公司，其成立的售电公司在经营理念、营销组织、营销策略和客户服务水平等方面存在一定不足，不能完全适应竞争激烈的市场形势。

③激励机制缺乏。大部分发售一体的售电公司尚未建立完全市场化的薪酬激励机制，特别是绩效工资结构仍处于半市场化状态。此外，销售费用在传统的电力销售行业中尚未列支，无法还原电力的商品属性，导致其在开发用户时面临的束缚较多。

二、提升发售一体售电公司市场竞争力的策略

1.建立协同机制发挥先天优势。作为连接供需两端的中间环节，发售一体的售电公司要充分发挥其供端的先天优势，扩大市场影响力。可借鉴已成熟的煤炭、石油等行业的统一销售机制，进行统管统销。增添售电公司的发电市场管理职能，对其同集团的电厂有销售管理权限和电量交易指标分配权限，充分调动同集团电厂建立协同机制，利用电源点的地理优势和供热市场业务，增加用户的信赖度和合作黏性。目前五大发电集团及各省能投均将其省公司的营销部门和售电公司合署办公，有效的提升了发售一体售电公司的市场竞争力。

2.加强居间合作扩大市场份额。受制于组织架构设置，发售一体的售电公司人员力量有限，无法全面应对客户开发、增量配网、现货交易等多个方面的工作。可以通过居间模式，加强与第三方独立售电公司的合作，将市场开发和关系维护交由各地区代理商，发优势互补，取得共赢。发售一体的售电公司只需抓好竞价方案制定、交易过程管控、综合能源服务等少数关键环节，通过不断积累，提升用户口碑，逐步发展到拥有丰富客户资源的成熟化独立运营阶段。在国内开展电改较早并逐步成熟的省份，发售一体的售电公司通过居间商开发的年度代理电量比例已超过其年度总交易电量的80%，这一合作模式将逐步成为电力市场交易的一种常态。

3.创新运营机制完善交易保障。围绕电力也是商品这一属性，打破发电企业原有的销售体系和运营机制，借鉴国有银行、保险业等行业的销售机制，特别是在居间管理制度、电力销售费用成本列支和市场开发奖惩制度等方面要大胆突破，尽快建立一套适应市场化运作的运营机制，规避廉洁和法律风险。

4.拓展经营业务提升行业地位。发售一体的售电公司一定要利用其资本优势和技术优势，进军增量配网和综合能源服务行业。目前国家已批复了五批增量配网试点项目，要在公司开展业务的区域择优投资1-2家配网项目，形成发、配、售一体化和源、网、荷、储一体化的实体化售电公司，提升市场竞争话语权。

5.转变传统思路提升服务意识。售电市场同其他消费行业一样，比拼的终极模式一定是服务。发售一体的售电公司一定要真正转变固有思维，真正的敬畏市场、学习市场，树立用户至上、管理一流的市场意识和经营理念，想用户之所想，解用户之所急，实现与客户共赢。

6.强化人才建设实现人才强企。售电行业不单单是一个传统的销售行业，它涉及了电力、金融、销售、服务等多个领域，特别是电力现货市场交易的全面铺开，对人才的要求也向专业化、精细化迈进。发售一体的售电公司要提前部署，强化人才队伍建设，借鉴原有的管理经验，可以开展持证上岗、建立首席师制度等，发现人才、培养人才，实现人才强企。