城市轨道交通市场开发与市场营销策略

曹爽 杨立举 中车长春轨道客车股份有限公司

随着国家社会经济的不断进步和发展，人们的生活水平得到了提高，体现在机动车数量的不断增加，给城市交通带来了巨大的压力。而轨道交通具有运输量大、安全、快捷、准时、节约用地、污染少等优点，已成为现代城市解决交通拥堵问题的首选途径。

一、城市轨道交通市场开发前瞻

当前，虽然国家进一步严格了城市轨道交通投资建设的经济指标，但城市轨道交通的市场发展潜力仍较大。我国城市轨道交通协会前瞻产业研究院根据交通需求法测算得出的数据显示，目前我国理论上城市轨道交通需求约为2.3万km。而我国城市轨道交通协会统计的数据显示，截至到2018年底，我国内地共计35个城市建成并投入运营的城市轨道交通里程数为5767km，而且这些轨道交通系统大都集中在一线城市，二、三、四线及以下城市轨道交通建设数量极少。因此，未来我国城市轨道交通建设的市场广阔，特别是二三线城市极具开发潜力。

二、城市轨道交通市场营销中存在的问题

1.轨道交通行业仍存在地域性保护。由于各省市经济发展水平不同，为保护区域经济发展，经常会对一些产品进行地域化保护，而城市轨道交通的市场也存在地域化保护的情形，虽然地域化保护有利于保护地区产业的发展，有利于采购控制在区域内，保障经济发展增速，但也面临缺乏竞争，导致产品质量难以媲美其他地区的情形，地域性保护这一政策应合理看待，对一些地区需保护的要给予发展空间，对地区技术不具备的不应盲目采取。

2.产品质量有待提升。随着我国市场经济体制的深化改革，其在为激发市场活力方面发挥重要作用的同时，也在一定程度上使机车车辆企业需面对的市场环境更加复杂，其需应对的市场竞争激烈程度不断加剧，尤其是在国门进一步打开之下，企业不仅需面对本国同行业的竞争，同时还需应对国外其他企业的竞争。但当前部分企业为了能有效节省成本、加快产品和服务的研发效率，盲目追究产品研发速率，以缩短产品研发周期为目标，因此忽略了对产品质量的重视。例如城铁车在生产效率逐渐提高、生产速度你追我赶的氛围下，城铁车质量问题频繁发生，为人民的生命财产安全造成极大影响。

3.产品服务缺乏创新。由于当前我国轨道交通行业在产品及服务的研发过程中，缺乏对用户市场的深入调查，也没有进行具体的了解，对同行业的产品及服务没有展开仔细的比对。因而，在我国轨道交通目前的市场营销体系中，产品和服务的创新力度明显不足，而且同行业间的产品及服务存在较大的趋同性，缺乏带有自身特色的产品与服务。但不同地区其实在此方面会有不同的需求，在相应的服务和产品方面应有所区别，这应是后期轨道交通行业的发展需重视的重要方面。

4.相关人员专业性差。轨道交通市场营销同样需高素质和专业营销人员为其提供必要的智力支持，但当前在我国轨道交通市场营销中，许多企业为了能有效解决营销成本，往往选择让参与轨道交通产品服务研发人员“兼职”充当市场营销人员，由于其并未接受过系统的市场营销培训学习，缺乏对营销方法、手段、理念的深入了解。因此其制定的市场营销策略与方案缺乏较好的实践性和有效性，在未能对市场需求及客户需求进行充分调查了解的前提下便盲目开展市场营销工作，进而在很大程度上影响了最终的营销效果。

三、轨道交通市场营销策略

1.要创新更多城市轨道交通市场营销模式。要创新更多的营销模式，如马云投资荣威汽车，打造中国第一互联网汽车品牌，应用阿里巴巴品牌加强营销，就是目前社会一典型营销案例。因而要开拓思维，不仅仅局限在固有模式上，要充分利用互联网+时代的思维模式，建立和完善新的营销模式。企业要在政府的支持下，纵横互联，通过与其他企业技术、资金相辅，拉动发展。同时，上层的营销政策要经得起市场的考验，要深入了解基层客户需要，做到营销上下端口的对接，从而保障市场占有率。

2.建立区域营销平台。新时期轨道交通市场营销还需相关企业积极同政府等各有关机构和部门建立起区域营销平台，在主动构建庞大的市场营销网络的同时，使企业能有效同客户、施工方、设计方等进行实时交流与沟通，同行业之间也能有效实现资源共享。为此，企业需对现有客户资源进行分类整理，并努力增进与客户间的交流和信任，促进双方形成稳定合作关系，通过区域营销平台主动为其量身定制营销策略和产品服务，并运用平台中的各类资源或邀请客户现场体验等方式使其能对产品有着全面的认知，进而有效扩大企业的影响范围。

3.以市场为导向推动其向产业一体化营销拓展在国家全面深化改革，经济发展进入崭新的阶段，相关企业要想获得长远的发展需要能着眼未来，从大局出发，轨道交通的发展也是一样，需要重视市场营销向着产业一体化方向发展。在市场营销的策略选择中，要能以市场为导向，专注用户的需求，推动市场营销体系的建立，打造新的市场生态。在转变市场营销模式的过程中要充分把握现有的客户资源，激发市场活力，从而更好地发展自身。

4.科技与市场有效对接。科技与市场间的有效对接是轨道交通发展的重要策略。在轨道交通的市场营销中需高度重视对科技的有效运用，科技的创新能帮助企业占有更多的资源，提高自身的市场竞争力。要能积极学习国内外的先进技术，并加强对先进技术的使用，提高用户的体验感，从而更好地满足用户的各种需要。