浅谈小微金融业务的客户营销管理

王建兵 山西转型综合改革示范区投资开发控股集团有限公司

一、充分认识营销工作的重要性

客户营销是一项充满挑战性的工作，俗话讲“营销从拒绝开始”，不能因为客户的拒绝而对营销工作知难而退，进而对自己所从事的事业产生怀疑。

融资担保业传统的获客通道来源于银行推荐和企业主动上门咨询，但近五年的从业经历，让我们深刻认识到，银行推荐的客户均是在银行渠道无法直接获得贷款的企业，企业质量参差不齐，所从事的行业千差万别，与我公司的市场定位和细分相去甚远。所以我们必须走出去主动挖掘客户，根据公司的市场定位和管委会赋予的使命，以服务科技型中小微企业为己任，以完善山西综改示范区科技金融工作体系为目标，以服务“双创”和科技成果转化为工作重心，积极开展客户营销，严格控制金融风险，打造示范区小微金融服务品牌。

二、树立反向思维，解决信息不对称

我们的客户经理在营销工作当中，普遍存在盲目的“扫楼”现象，当然会面对一次次的“拒绝”，人与人之间打消顾虑需要经过一定时间的了解，方可逐步建立信任。诚然客观原因有前几年太原市场上大街小巷遍布的以担保之名行非法集资之实的“投资担保公司”，严重破坏了融资担保市场的公信力，给我们正常的客户营销工作造成很大障碍。但我们大多数客户经理在拜访客户前未做足功课，对企业的了解只停留在根据公司名称和经营范围而筛选拜访，对该企业所处的行业未深入了解，对企业的产品及服务一知半解，甚至没有做到提前预约，从而造成营销难，业绩增长慢，进而影响了团队士气。

所谓信息不对称，是指我们所提供的金融产品与客户的需求是否一致，对自己的小微金融产品是否充分理解并做到有效搭配，这就需要重构我们的营销思维，即反向思维。

我们的营销服务模式应该是“担保+”，是为中小微企业提供以担保为核心的解决方案，是帮助客户解决现实的融资方案问题，而不是将自己的产品冷冰冰地推给客户。

当前，示范区内的金融服务平台除融资担保公司外，还有小额贷款公司、天使投资基金、风险投资基金、融资租赁公司和互联网金融平台等机构，就高新区融资担保公司本身除传统银行流动资金贷款担保外，还有债券担保、“融耀卡”、应急周转金、投标保函和履约保函等产品。我们在为客户设计融资计划书时，是否站在客户的角度思考，从而根据客户的实际经营状况做融资结构诊断，做到直接融资和间接融资相结合、长中短期资金相匹配，既能有效解决客户的资金需求，又最大程度节省融资成本。这样与客户做到心与心的交流，取得客户的信任，培养了客户粘性和忠诚度。

三、加强学习和实践，打造融资顾问品牌

打铁还需自身硬，小微金融从业者应是综合性人才，除金融知识外，还需具备一定的法律、财务、投资和管理等知识，否则面对形形色色的客户需求和具体经营情况，不能做出正确的融资诊断，就无法提供切合客户实际需求的金融产品组合，从而带来业务风险。

此外我们的客户经理还需具备基金投资经理的基本素质，传统融资担保服务停留在客户以住经营业绩静态数据分析和反担保措施的基础上做出判断，而没有分析客户的成长性、技术壁垒、行业竞争、投资理性、未来市场增量及国家产业政策调整变化所带来的影响，某种程度上对客户成长性的判断甚至比足够的抵质押物等反担保措施更重要，我们要的是客户安全如期还款，而不是处置大量的抵质押资产。

要成为一名合格的融资顾问，首先必须加强学习和实践，利用一切碎片时间提升自身的综合素质，我公司良好的学习激励机制将保障每一位员工的能力提升诉求，做到与公司共同成长，一支充满战斗力的团队将是公司稳健发展的重要基石。

四、多措并举开展营销工作

我公司作为山西综改区的国有融资服务平台，经过近五年的发展，已经在太原乃至山西担保业中树立了良好的市场口碑，借助品牌优势和区位优势，与示范区内的工商、税务、财政和科技等部门有效合作，有针对性地筛选企业并多维度了解企业信息，有的放矢地开展客户营销工作。

根据综改示范区的产业布局和支持政策，积极开展会议营销、专项补贴营销、高企认定营销等工作，结合我公司的营销合作渠道建设，通过“双轮驱动”促进营销工作的质量提升。与此同时为存量客户持续提供高品质增值服务，通过客户转介绍等方式增加获客渠道，使真正高质量的客户进入我们的营销视野，在提升业绩的同时，保证公司存量客户的稳定性和安全性，为下一步的投贷联动和认股期权业务的开展建立投资项目储备库。

不经历风雨，怎能见彩虹！要成为一名优秀的客户经理进而成长为合格的融资顾问，需要沉下心来，脚踏实地的辛勤付出，通过不断的学习和实践锤炼自己，向下扎根，向上生长。

让我们共同努力，在此播种耕耘，期待欢呼收获！