数字营销时代煤炭销售新思路

贾艳鹏 山西焦煤集团煤焦销售有限公司汾西销售公司

在煤炭资源开发、市场变化、煤炭运输等因素的影响下，煤炭销售迎来了瓶颈时期，销售结果难以达到预期，对煤炭企业及煤炭行业的发展均造成了严重影响。数字营销时代的到来，为煤炭销售提供了全新思路，有利于促进煤炭销售效果的充分改观。

一、数字营销时代煤炭销售的特点

随着信息时代的到来，煤炭销售需要在不断适应市场变化的同时，加强销售管理。生产经营环节的生产、销售和客户终端应形成完整的产业链，形成科学、系统的信息管理体系，提高煤炭企业的综合竞争力。然而，煤炭企业的本质是资源开发，煤炭企业的销售管理信息化与其他制造企业存在着差异。煤炭销售管理信息化的特点主要体现在两个方面。首先，它受政策的影响很大。煤是主要的化工原料和能源，其销售价格受政策影响很大。例如，为了保证电厂用煤，政府通常通过行政手段干预煤炭的销售价格，从而影响销售管理的信息化。第二，受铁路运力限制，我国煤炭约50%产自山西、陕西和内蒙古西部，长三角、珠三角等较发达地区为煤炭进口地区，需要依靠大量的铁路、水路、公路实现西煤东运、北煤南运，再加上铁路运输的高性价比，大部分煤炭运输来自铁路。煤炭销售管理信息化的实现将受到铁路等运输能力的制约。

二、当前煤炭销售存在的问题

就目前来看，煤炭销售面临着巨大的挑战，并且面临着后续发展难以为继的尴尬局面。首先，由于优质煤炭资源较为有限，同时部分煤炭企业在开发时对煤炭质量的重视不够，导致煤炭产品质量存在一定的下滑趋势。如此一来，市场对煤炭的可接纳性也随之下降，不利于煤炭产品长期稳定销售。其次，煤炭销售离不开运输，不管是西煤东运，还是北煤南运，均表明运输力对煤炭销售的重要影响。然而，当前我国运输水平发展已经到达瓶颈期，难以在短时间得到显著提升，限制了煤炭销售。另外，当前煤炭市场竞争激烈，变化迅速，再加上体制改革不够完善，在很大程度上扭曲了煤炭供需关系与煤价之间的关系，呈现出较为明显的煤价不合理现象，影响了煤炭的长期销售。最后，当前煤炭销售方式极为传统，信息化水平低，难以充分满足时代发展需求。

三、数字营销时代煤炭销售新思路

数字营销时代的来临，意味着数字营销逐渐成为市场营销的主要方式。实际上，谁在营销就是通过数字传播渠道来推广产品与服务，从而增强客户与商家之间的联系与互动，充分了解客户实际需求，提高营销的精准性与有效性，从而以更少的成本、更方便的营销方式，获得更好的营销效果。对煤炭销售而言，数字营销为其长期稳定销售提供了全新思路，有利于改善当前煤炭销售存在的各种问题。

（一）提高营销对煤炭销售影响力

煤炭作为现代社会的重要能源，其营销工作实际上一直都不受广大煤炭企业重视。在市场需求极大、竞争较小的情况下，煤炭企业并不需要注重市场营销，只需维持好与固定客户的稳定供需关系，即可取得良好的销售业绩。但是随着节能环保战略的深入，市场竞争的不断加剧，营销对煤炭销售的影响越来越强。不过，依旧有部分企业没有意识到这一点。不过在数字营销时代，数字营销所带来的巨大宣传价值，使得更多企业不得不对营销加以重视。

（二）促进线上与线下营销的结合

一直以来，煤炭营销都不重视信息化发展，很多煤炭企业都存在信息化水平低，人员信息素养偏低等问题，导致煤炭的信息化营销工作难以有效开展。不过随着数字营销时代的到来，数字营销的巨大优势令煤炭企业不得不对信息化营销加以重视。不过在短期内，煤炭企业难以完全实现数字营销，只能在不断加强信息化建设，提高营销人员信息技术水平的基础上，推动线上与线下营销的结合，逐渐实现煤炭销售的数字营销。

（三）重视对客户需求的关注

扭曲的市场供需关系使得部分煤炭企业对煤炭产品质量以及客户需求的关注不够。不过随着市场的逐渐成熟以及市场机制的不断完善，市场竞争的加剧令煤炭企业更加重视客户需求。而数字营销时代的到来，则进一步增强了煤炭企业对用户需求的重视。实际上，数字营销的优势就在于通过各种数字渠道实现精准营销，即充分把握客户需求，提供令客户感兴趣并满意的营销内容，促进营销与销售之间转化率的显著提升。煤炭企业在尝试数字营销时，必须充分关注客户需求，从而提高营销质量，推动煤炭销售业绩的提升。

（四）强调营销成本的缩减与营销效果的改善

在市场竞争更为激烈的大背景下，煤炭企业需要从各个层面提高自身市场竞争力，其中缩减营销成本，改善营销成果是较为常见的方式。也就是说，煤炭企业以更低的营销成本，获得了更好的销售业绩，可以在提高经济效益的同时，降低企业运行成本，进而促进自身市场竞争力的提升。而营销成本的降低与营销效果的改善，均是数字营销的优势所在。故而在数字营销时代，煤炭销售将直接与企业市场竞争力相挂钩，从而促使煤炭企业更加重视实际营销成本与效果。

（五）重视煤炭销售与运输的综合规划

对煤炭销售而言，运输始终是绕不开的重要内容。在数字营销模式下，煤炭企业可以更加全面、深入地了解客户需求，同时也能进一步掌握客户基础信息。借助大数据等先进技术，煤炭企业可以将煤炭销售与运输结合起来，综合性地开展销售规划，从而在无法解决运输瓶颈问题的前提下，以更合理的模式协调销售与运输之间的矛盾，最大程度地提升实际销售量。

四、结束语

数字营销时代的到来对煤炭销售产生了巨大影响，有利于全面改善当前煤炭销售中存在的各种问题，形成全新的煤炭销售思路。其中，强调营销对煤炭销售的影响，促进线上与线下营销结合，关注客户需求，强调营销成本缩减与营销效果改善，重视煤炭销售与运输的综合规划，均是煤炭企业在数字营销时代应当加以重视的全新销售方向与要求。