煤炭销售的电子商务模式构建

郭佳 山西焦煤集团煤焦销售有限公司汾西销售公司

煤炭销售电子商务模式出现的背景是2012年前后开始的煤炭市场大熊市，到2015年间约四年时间里，煤炭市场经历了近乎暴跌的巨大反转。曾经居高不下的煤炭价格一路跌至接近成本价。直至传统能源行业开启供给侧结构性改革，煤炭业去产能行动持续推进后，已跌入谷底的煤炭价格才开始慢慢回升。如此过山车一般的行情剧变除了迫使众多上下游企业加快转型升级外，也为新兴市场的诞生创造了条件。而煤炭销售电子商务正是这些后来者中的典型代表。

一、煤炭销售的电子商务模式构建的主要方式

当前国内煤炭销售电子商务模式主要可以分为三个大类，分别是由各龙头煤企自行搭建的平台，比如神华电子交易平台；位于煤炭资源集中地，具有一定行政色彩的区域化交易中心，如山西太原、内蒙、陕西的煤炭交易中心；以及由投资公司联合相关机构、组织等合作组建的商业化平台，比如找煤网、东煤交易中心等。煤炭既是传统能源的代表性组成，又具有大宗商品销售的特殊性。虽然客观上煤炭销售和消费的买卖双方数量众多，但由于发展长期性、战略性的客观需求限制，多数市场化交易行为其实已经被长期协议固定下来。而新生的煤炭销售电子商务则主要针对长期协议之外的非固定需求，其中多数都是规模中等或小型企业客户，而采取的主要销售战略则是借助网络与信息技术深化传统能源业的供给侧结构改革，为有需求的中小型客户赋能。

以找煤网为例，通过将消费终端客户相对较少且分散的订单整合，平台能够反向向上游供应商集中采购，这就使平台拥有了更大的议价权。通过平台整合后的反向议价，找煤网通常能够实现平台价格优于市场价3‰—6‰的水平。不仅如此，找煤网更针对中小型客户普遍受制于港口货运效率低下的问题，推出了货主直连车辆的物流集约化总包模式，完全消解了传统模式下中间环节过多的弊端，使海运、港口、火运、汽运、站台联为一体，不仅大幅减少了物流成本，而且通过资源整合提升效率缓解了传统模式下物流耗时巨大的问题。

二、煤炭销售的电子商务模式构建的优化策略

（一）深化供应链管理的优化配置

正所谓术业有专攻。从煤炭生产销售源头到最终使用的消费者，中间至少存在两千公里左右的物理空间距离。加之作为原材料的煤炭从产地始发到使用终点之间物流运输的复杂过程，这一漫长的供应链其实是当下和未来煤炭销售电子商务深化供应链管理优化配置、深度挖掘价值再创造机遇的核心。

借助大数据、云计算、人工智能、物联网和5G，平台既可以为煤企和不同终端客户间承担绝大多数的指标匹配服务过程，又可以为终端客户提供最为快速、便捷又划算的中间物流结构。也就是说，借助信息化技术的强大支撑力量，平台可以将越来越多传统模式下分散、零乱的中间环节整合集中起来，再通过精细化分类、标准化操作及可量化评价，使原本碎片化存在的中间环节得以实现规范化、系统化。如此，平台不仅能够成为煤企与终端客户间最可靠的黏合剂，又能通过一站化、全链条式的服务形成煤炭销售电子商务生态圈的闭环模式，进而使产、销、用三方合作实现共赢。显然，这才是平台助力煤炭行业供给侧结构性深度改革的价值所在。

（二）培养和引进专业化的管理人才

电子商务对信息化要求极高，煤炭行业信息管理人才却存在着很大缺口，必须积极吸纳、培养专业化的信息管理人才。开发人才培养模式，创新评价机制，对信息化人才选拔机制、流动机制要做出研究和规划，通过走出去、引进来的办法来培养信息化人才，信息化的技术发展很快，对现有技术人员要注重继续教育问题，加强信息技术新科学的教育。令信息管理队伍能够掌握高端的信息技术，更重要的是具备信息化的管理思想，推动煤炭企业快速走上信息化道路，为实现真正的电子商务提供可靠的智力支持。

（三）创新发展供应链金融

基于“互联网+”的煤炭销售新模式在本质上是传统能源行业借助互联网实现的融合与跨界发展。而融合与跨界则是煤炭销售电子商务不断拓展生存空间的一大利器。就目前而言，位于产业链前端的煤企需要预付资金以支撑正常生产经营，而居于终端的消费企业则又存在账期限制的问题。前后端、上下游均对资金有着现实而迫切的需要。这其实又成为平台创新发展供应链金融的机遇和条件。正如同BAT三巨头先后推出支付宝、百发和微信支付，煤炭销售电子商务也可以开创一条相似的发展路径。创新发展供应链金融不仅可以基于上下游产业链各节点提供的交易数据形成更加稳妥的征信背景，而且能够借助供应链金融进一步打造平台的新业态。这也是多方合作实现共同发展的良策。

三、结束语

差异化营销是当前煤炭销售电子商务得以生存并实现盈利的主要战略。这不仅给处于劣势的众多中小型客户提供了更多选择机会，也通过向上下游双向集中资源实现了减少中间环节、降低运营成本的战略目标。刚刚起步的煤炭销售电子商务正在显露蓬勃发展的良好势头，但仍然需要清醒地认识到现有模式潜在的风险因素。向全产业链纵深发展并不断丰富运营内容将是当前和未来煤炭销售电子商务规避风险的重点策略。这既是煤炭行业整体运行走向决定的主流趋势，也是煤炭销售电子商务不断自我更新实现可持续发展的重要路径。