广东石油深耕市场深挖内涵转型增效

□ 黄嘉莉

凌晨两点，室外8摄氏度的湿冷与屋内热闹的场景形成了鲜明对比。在佛山勒流服务区加油北站的“卡车司机之家”里，8名来自五湖四海的卡车司机正在吃夜宵。自4月份该站“卡车司机之家”开放后，许多原本在系统外加油的卡车纷纷转到这里来，勒流北油站柴油销量在“卡车司机之家”建成之后月均增长23.1%，有消费会员数增加5800人。

向市场要销量、向市场要效益。面对愈发白热化的成品油市场竞争及疫情影响的双重压力，广东石油明确“以效为先，奋勇担当”的主基调，紧紧围绕市场开拓、降本减费、转型升级等重点工作，全力以赴攻坚创效。前11个月，该公司成品油销售、零售、非油品、报表利润等均超计划完成，其中柴油销量实现了同比增长。

保规模保市场

11月初，刚改造后东莞田头角加油站开业当天销量就达到24吨，比预期提升了18%。这是东莞成品油市场整体复苏的一个缩影。新冠肺炎疫情让东莞这个以对外贸易加工为主的外向型城市大受打击，工厂停工、工人解散，对区域经济的影响一直持续到三季度。

疫情暴发对广东经济影响巨大。疫情之后广东省整体经济恢复慢、成品油需求持续疲软，反映到广东石油上半年的业绩单上，影响了超57万吨销量。

面对艰难的局势，广东石油从年初开始就按照“外争市场，内涵挖潜”的思路，以“越是艰难越向前”的干劲与韧劲，铆定零售市场，全力攻坚创效。

位于惠州鹅岭南路的惠南油站，同一路段分布着7座系统外油站，对手低价掠夺客户，让区域市场竞争陷入白热化。在省公司统一协调下，周边20多座油站组成区域竞争小组，逐一对接现有客户需求，以效率高、服务好、质量有保障为主要“卖点”，将客户适当分流到兄弟油站，形成了“对手油站效率低客户烦，我们油站效率高服务好”的氛围，成功回流300多个重点客户，月均稳量超1000吨。

除了区域抱团稳量增量之外，广东石油深挖内部增量潜力，在全省2300多座在营加油站推行“新一站一策”网络提升工程和“清洁革命”，重点围绕设施、功能、营销、服务、用工、考核、供应等7个维度，出标准，强考核，抓整改，做精做细，实现管理创效。

同时，内部推行即时绩效和员工卓越计划，挖潜员工增量内动力。即时绩效通过智能化手段，精准评价员工加油、销售及管理工作的劳动所得，实现“销售一笔，提成一笔”。覆盖全员的卓越计划，锁定员工效率和服务质量，客户当评委，1000名“服务之星”挂牌上岗，激励员工自觉做好服务。

分毫必控降本增效

今年2月起，惠州、肇庆共58座油站发油点从原来的泽华、富湾油库优化调整到仙塘、新溪油库，站均运距减少20公里。引入智能化运距测距，广东石油资源配送全年可实现降费440万元。今年以来，广东石油通过理念转变、考核激励、活用政策、强化费用管控等多措并举，前11个月费用总额同比下降10%。

年初新冠肺炎疫情暴发后，广东石油就利用内部报刊、专题会议、全员讨论等多种形式，发出“能压减的成本，分毫必控”的倡议，引导员工牢固树立降本增效的理念，增强厉行节约意识。创新收款模式、持续推广智慧支付等方式，上门收款和财务手续费同比下降58%；通过物流优化、减少跨省跨区配送、推广两票结算等方式，运杂费同比下降8%；全面改革维修体制，整合优化维修资源，流程再造实现维修降费提效，修理费同比下降28%。今年以来，变动费用同比下降36%。

巧用考核指挥棒，变指标压费为激励降费。公司出台《减税降费创效专项奖励方案》，围绕降本减费、税费减免等影响成本和效益的重点，按降费难易程度划分为四大类28小项，逐一与费用归口管理部门分项制定降费措施和降费目标，定期碰头、跟踪和分析，对超预算项目重点问责，对未达降费目标进度的重点项目进行研究，铆定整体降费目标，确保总体费用可控可降。

大力挖掘政策降费空间，争取税费减免。公司持续关注政府出台的助企复工政策，深度解读社保减免、稳岗补贴等减费政策，先后出台《2020年税费减免工作指导意见》《关于做好新冠肺炎疫情防控相关财税政策落实工作的通知》等5个关于税费减免的指导意见，出台税费减免专项激励，每周通报减免进度，每月开展经验分享，引导各单位积极协调、主动出击，推动1.2亿元惠企政策减免。

深挖内涵转型发力

近日，广州沙贝加油站站长康嵩每天夜里都忙着“做生意”。最新的油非互动一推出，他私域微信里30多个客户群，900多个客户就异常活跃。和康嵩一样忙碌的还有许多站长和客户经理，他们有的手握上万的客户，相当于一个营销KOL（关键意见领袖）。

7月起，广东石油全力打造私域营销体系，基于企业微信号，将松散的客户分类聚集到站长、客户经理的“人脉圈”中，通过专业化营销策划和内容运营，为客户量身定制促销政策和跟踪服务，促进销售。私域营销运行1个多月，全省建立私域客户群2581个，私域微信粉丝突破100万，累计销售额超过2400万元。

除了私域营销外，广东石油还加大线上平台营销力度。从2012年率先打造电子商务平台以来，陆续建成官方微信、“加油广东”APP、小程序等互联网平台矩阵，聚集了超2000万线上用户。随后通过打造会员积分体系，分类分级为会员客户提供增值服务，持续激发会员活跃度。今年以来线上平台交易额突破5.4亿元。

与之同步的还有跨界合作步伐的加快。在与金融保险、汽服、餐饮等20多个行业跨界合作的基础上，围绕汽车全生命周期，不断延展线上车生态体系，引进新车销售、汽服、定值保险等新业务，实现新车销售超1000万元，保险销售超2.2亿元。

创新线上营销的同时，公司着力提升线下门店的盈利能力。借助大数据系统，加油站、便利店配备了超过1万个智能摄像头，联网数据的深度应用，让沉淀下来数以亿计的数据得以运用，为建立客户标签和画像模型，实现“千人千面”精准营销提供了有力抓手。品牌化运作营销活动，摒弃零散的、阶段性的营销模式，打造“广东加油节”“超星会员”等营销品牌，建立车主心目中高价值、持续性的营销品牌形象，增加客户黏性。今年以来，非油品基础品类销售增长10%。