提高国际工程项目开发成功率策略分析

蔡菀季 中国大唐集团有限公司

世界经济发展格局正在不断变革，对国际工程市场的要求越来越高，因此产生了很多不可控风险，导致项目最终的成功率较低。风险具有很大的不确定性，但是在一定程度上是可以控制的，因为风险的产生始终伴随着项目各个环节的发展，把控好项目的进度过程也就能控制风险，这也是国际工程承包企业发展的前提，提高承担风险的能力，提高开发成功率，承包更多的国际项目，才能获取更大利益。

一、国际项目开发的整体流程

国际工程项目虽然资金额度大，难度也相比国内更高一些，但是整体的开发流程是大体相同的。其中包括项目目标的寻找、前期商务沟通、前期技术定位、现场实际考察、投标、合同谈判、确定合同生效等7 个环节的制定。

二、具体分析各环节的风险把控

（一）目标寻找

（1）国别分析的基本原则和5个要点

国内的项目开发是从国内各产业间寻找客户，国际工程项目的范围则要更广，涉及全世界各个国家。这么多年的发展已经让我国的国际工程业务分布到亚洲、非洲、欧美等众多国家，包括工、农、水电、交通等多个领域，尤其是非洲市场，非洲的发展需求让非洲的市场明显增长。国际项目在选择开发目标时，则应对不同的国家实际情况加以分析，选择最佳合作伙伴，提高最终项目开发的成功概率。对于国别的分析选择应该着重遵循以下五个原则：

①紧跟政治

对于各个国家的政治要有密切关注，比如一些经济优惠政策、外交政策等等，首先选择的应该是与我国有良好建交关系且往来比较密切的国家，这些国家基本对中国都有特别的外交发展政策。

②关注热点

在对各国政策有充分了解之后，还要关注各国的经济发展热点模块，这对产业领域的选择很关键，比如我国的“一带一路”等发展方针。

③资金政策

各国金融机构的资金方向，也是在跟随国家的政治热点走向变化，在国际项目的金融信贷方面，就可以跟着国家的资金变化走、

④资源优势

发达国家的发展依靠技术，而发展中的国家则更依靠资源，比如石油、天然气、矿产资源等，一个国家的资源优势也是经济发展优势，关系到工程完工后的履约能力。在考察国际市场的时候，就要看到资源的重要性，资源丰富一些的国家经济基础也会相对高一些。

⑤重视环境

这个环境不仅仅要看市场营商环境，还包括政治环境、经济环境等等，对于国家各方面分析了解得越多，项目开发的成功率也越大。

（2）国别分析的7 个渠道

了解国别分析的基本原则之后，就要开始展开国别分析工作，而分析工作信息资源的来源渠道是重点，对国家的经济政治情况要有充分的了解才能展开良好的合作。在信息化发展如此迅速的时代，我们可以通过多种渠道获取信息资源，比如互联网上公布的信息，或者是委托给专业的资源机构，常用的国别分析渠道有以下7 种：

①中国政府（外交部、中国商务部）

政府部门是获取一个国家经济咨询与政治发布的一个相对权威的渠道，在中国外交部的网站中可以检索到想要了解的国家的详细状况。或者是在中国商务部网站的国际合作页面中，可以看到对外贸易投资与合作的多种信息，包括风险的预防，信息服务、合作简要等非常实用的内容，是国际工程项目信息资源获取的重要途径。

②中国政府驻外机构

中国政府驻外机构也就是我们熟知的驻外使馆等机构。进入中国外交部网站，能够搜索到驻外大使馆公布的多个信息，点进相应的链接能够得到大使馆所在国家的基本发展情况，还有公布的一些经贸合作的热点话题、投资指南、政治法律等多种重要资讯。

③中国金融机构

在中国进出口银行网站的“资讯服务”栏目中，有海外投资与出口信贷（杂志）、国经资讯（国际经济资讯、国际财经大事、国际财经数据）、政策信息、理论研究（国别法律介绍、欧非国别分析、经济金融述评）等免费信息或付费信息和杂志；在“业务概览”栏目中，介绍了信贷业务（出口买方信贷、“两优”贷款业务等）、贸易金融业务、金融市场业务等。

④行业协会

中国对外承包工程商会是由在中华人民共和国境内依法注册从事对外承包工程、劳务合作、工程类投资及提供相关服务的企业和单位依法自愿组成的全国性、行业性、非营利性的社会组织，代表行业，具有社会团体法人资格。“投资服务”栏目中包括投资规划、全球安全风险咨询、投资环境、投资研究等各类信息和分析、评估工具。

⑤所在国政府部门

研究所在国的有关法律、法规、政令、政策，以及其政治、经济体系和产业规划等，也是国别分析工作的一项重要内容。

⑥所在国政府驻华机构

对于有意向合作国际工程项目的国家驻华的大使馆中的领事官员，既是展开国别分析工作的信息资源途径之一，也是重要的项目信息资源，有利于开发更多更详细的工程项目。

⑦合作伙伴

这里的合作伙伴的含义比较广泛，可以是代理，也可以是当地的律师事务所、会计师事务所、所在地与工程有关的企业（咨询公司、设计公司、建筑公司等），有时可能是项目业主。

（二）前期商务沟通

前期商务主要包括获取到项目详细信息、与客户进行初步接触、了解客户的实际需求等方面。其中，客户的真实需求获知很重要，找到客户的利益需求与本企业的利益切合点，为后面的各个合作环节打好基础，才能提高开发的成功率。

（三）前期技术定位

获取了客户的实际需求之后，根据本公司的实际情况作出项目实施技术的最佳定位。前期的技术的工作包括项目实施方案、可行性报告、初设等材料，提高技术对项目的适用性，对于项目的进行有很大帮助。

（四）现场实际考察

对整体项目有了详细的了解与沟通之后，就要到当地进行实际的现场考察，包含商务考察和技术考察。通过现场考察可以获得更真实的信息，为之后的投标议标和谈判打好基础，对于客户的企业背景、资金来源等情况更有确定性，为项目的实施提供保障。

（五）投标

对招标项目，需逐条确认我公司是否符合资质条件，不符合的一般采取找合作单位联合投标的形式解决。拿到标书后，先要仔细反复阅读投标者须知，做到正确理解。了解项目范围和注意事项，特别要注意看定义解释。现场考察和澄清是对前期准备中业主提供的资料的印证。标书里一般都有格式合同，对内容不利于我方的，需要在投标时提出。应设置专业甚至专职的投标经理投标工作本身，也是1 个项目管理的过程，因此，投标经理（项目经理）的作用非常重要。在大型项目的投标工作中，往往倾向于由某个部门中层领导甚至高层领导挂“投标负责人”的头衔，以利于提高重视程度，调动各方资源。但由于领导往往无法在时间的投入、投标专业组织能力和投标经验上给整个投标团队更多的支持，使得实际投标的组织效果并不好，因此，建议应设置专业甚至专职的投标经理，并应有相应的责任机制进行约束和评价。

（六）合同谈判

此阶段是指业主已经确认同意了我方的技术方案后，开始对未来合同的价格条款和双方的责任义务条款进行谈判并由双方的法人代表进行书面确认的过程，该过程完成的标志是商务合同的签署。由于现在公司的合同体量很大且执行工期时间长，而签约机会稍纵即逝，具有一定的对未来的不可认知性。以下是5 个重要的谈判原则：

（1）客观性原则

不屈从压力，畏从事实和真理。

（2）求同存异的原则

谈判的前提是各方需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。

（3）公平竞争的原则

地位平等、标准公平、给人以选择机会、协议公平，实现“双赢”。

（4）妥协互补原则

用让步的方法避免冲突或争执。谈判方案的多项条款中，某些条款必须志在必得，即使谈判破裂也在所不惜，而在一些非根本利益上的让步有时会取得意想不到的效果。

（5）依法谈判的原则

依据国际法和国际惯例进行谈判。

（七）合同生效

合同生效的一般条件是双方签章、资金落实以及业主向承包商移交施工用场地和临设场地等。在双方签署工程总承包合同后至合同生效、项目开始执行，需要做大量的融资工作。

三、结语

总之，在国际工程项目管理中还是存在很多问题的，尤其是在全球化的背景下，对于国际工程项目来说挑战性更大，需要工程承包企业深度了解各国之间的政治变革，完善自身的管理制度，结合其他企业的成果，才能增强对风险控制的能力，提高项目开发成功率。