农产品网络化直播销售探究——以东极莲花黑猪肉销售为例

刘婷婷，陈宇欣，黄思佳，周艳敏

(佳木斯大学， 黑龙江 佳木斯 154000)

1 农产品直播销售的形式

1.1 店铺直播销售

新冠肺炎疫情的爆发，导致线下传统营销产业的停滞，直播平台一轮一轮争夺线上商家资源和渠道销售资源的“扶持”战打响。2020的开年疫情大关对传统行业影响很大。东极莲花黑猪肉是具有地方特色的东北民猪，它的销售也受到了一定的影响。在这种情况下，电商直播借助平台扶持的优势，丝毫未受到影响，反而在蓬勃中发展。莲花黑猪肉等农产品的网络化营销迫在眉睫，靠微信群等单一的销售方式是远远不够的。只有将传统农业与互联网深度结合，才能拓宽更大的市场，提高知名度，实现利润增收。在疫情面前，这既是挑战，也是机遇。

1.2 自媒体短视频平台直播

疫情大考的来临，全国上下，万众一心，众志成城，抵抗疫情。宏观来看，线下行业暂停，线上行业却在蓬勃发展中，不少商家真正意识到互联网时代带来的机遇，纷纷做出改变。东极莲花黑猪肉也可以通过短视频自媒体平台进行引流带货，借助抖音、快手等短视频平台创作新颖的视频来吸引受众，在视频中插入淘宝链接，提高猪肉的销量。可以开辟抖音平台带货的四种形式，一是商品橱窗，二是抖音购物车，三是抖音直播带货，四是抖音小店。要促进莲花黑猪肉的电商平台和短视频直播平台紧密结合。

2 直播带货火爆的原因

2.1 直播带货门槛低

在流量经济的时代，人人都可以做主播，经过实名认证后就可以开直播，以视频为载体，将产品的性能、文化、服务、品牌等需要宣传的内容进行传播，进行网络带货。2020年的电商直播数量剧增，仿佛按下了加速键，尤其是淘宝等电商平台更推出两项直播措施，线下各类商家零门槛免费入驻，开放主播个人入驻权限，达到真正的零门槛淘宝直播。淘宝直播在开放零门槛入驻之外，还赋予所有新人主播浮现权，让新人主播可以出现在直播的各个频道中。淘宝直播此举很明显是为了扶持和激励商家开启全民直播带货新时代，刚过去的2019年被誉为“电商直播元年”，新生的电商直播平台如雨后春笋般涌现，受到疫情影响，2020年线下的实体传统营销产业发展停滞，电商直播平台进入了新的加速发展增长点。

2.2 “主播效应”吸引更多消费者

主播架起了产品和粉丝之间的桥梁，向忠实粉丝阐述他使用或代言的产品，粉丝出于对主播的信任，产生对产品的信任和消费的欲望。主播在此过程中起到领袖作用，也可以理解为主播明星效应，通过多方位向消费者讲述亲身体验，将使用感受同步分享给大家，激发大众的需求，使大众产生消费欲望。主播在直播中不断地根据大众的喜好转变，精准定位，吸引更多的粉丝，拓宽更大领域的市场，将粉丝变成忠诚的消费群。

2.3 “羊群效应”抓住消费者心理

主播也会采取一些方法刺激消费者潜在的消费欲望。例如，使用倒计时提示几千或者几万件商品即将立刻售罄。观看直播的大众很难抵抗住这种大规模一致性的诱惑，产生跟风冲动等消费心理，此时不下单，会感觉自己没有融入到群体中，被群体“遗弃”，这就是典型的从众心理“羊群效应”。直播时秒杀等优惠活动因为价格便宜也受到许多消费者的青睐，即使消费者对此类产品没有刚需，也会产生消费欲望，一场直播下来，销售额可能会突破千万甚至上亿。

3 东极莲花黑猪肉的直播销售策略

3.1 加强农产品绿色品牌建设

注重莲花黑猪肉绿色品质，加强农产品绿色品牌建设。许多农民通过网络直播平台走向全国甚至全世界的市场，网络直播也为我国农村经济、农业特色化提供了重要的渠道。网络直播销售有许多特色优势，与消费者之间建立更稳固的关系，但要想更上一层楼，一定要注重品牌建设。绿色高质量的猪肉是人们生活的必需品，东极莲花黑猪肉采用舍饲和散养的方式相结合，让猪饮用山泉水、以纯粮食为饲料，其氨基酸含量和健康值都是普通猪肉的几倍。在直播带货的市场潮流中，东极莲花黑猪肉一方面要加强网络化营销拓宽市场，另一方面要继续加强猪肉品质建设，将品质和品牌两手抓。

3.2 有专业的主播或网红带货

第一，主播人设定位要精准垂直。直播带货需要视频的流量，这取决于平台的推荐量，而平台的推荐量被内容定位所影响。如果内容定位混乱，视频曝光率也就不尽人意，一定要保持垂直和相关性。东极莲花黑猪肉必须要有自己的垂直领域，专门运营与莲花黑猪肉有关的创意新颖视频，引流更多的消费者关注，收获忠实的粉丝，从而产生主播效应。主播一定要定位清晰，不可跨界。“口红一哥”李佳琦有超强的带货能力，但也出现带货不粘锅的失误，这一翻车给大家敲响了警钟。莲花黑猪肉可以雇佣或培养在农产品方面知识过硬的带货主播，通过主播带货取得预想的效果。

第二，主播要有一定的知名度。网络平台的主播是直播带货的关键，营销的本质在于跟客户之间建立起信任。无论是薇娅还是李佳琦，他们都有很强的专业能力，他们的销售能力、营销能力、推广能力、理解能力都是非常强的。只有主播具备这样的能力，才能更好地叙述产品的性能，使顾客进一步了解和认知产品，对主播和产品产生信任和依赖，收获大量忠实粉丝。东极莲花黑猪肉营销时可以聘用有知名度的网红主播，主播的许多忠实粉丝出于对主播的信任，会转变成为消费者，实现线下零售到内容电商、网红直播的转变。

3.3 做好直播销售综合营销包装

直播销售与消费者保持更为直接的互动，拉近了同消费者之间的距离，让消费者更加直接感受和认知产品，多角度全方位了解农产品的生产过程和养殖过程，为消费者消除疑虑。同时，直播销售是即时互动的过程，是一种交流和展出的方式，为消费者提供更全面的信息会增强消费者的购买欲望。商家在此过程中要做好农产品的包装工作，不仅要向消费者展示猪肉的质量，更要说明莲花黑猪的生长、管理、收获、存储等情况，让消费者了解莲花黑猪生产的全过程，买得更加放心。东极莲花黑猪肉可以在直播平台上提供24小时实时直播，使消费者真正实现自养家猪，让消费者通过直播购买预定小黑猪，进行远程领养，这样不仅能够吃上绿色安全的猪肉，更能享受养小猪过程的乐趣。

4 结语

农产品直播销售是一种十分现代化的销售方式，是不断地创新和发展营销方式的体现。不同种类的农产品有着不同的销售方式，归根结底要从产品的实际出发，在销售过程中不断地创新和发展，使更多的消费者产生信任和依赖，加速提高利润。东极莲花黑猪是具有地方特色的东北民猪，在做好品质的同时，要通过网络直播销售，更好地突出自己的特色，摆正位置，正确定位，扩大销售渠道，真正实现线上+线下模式，与互联网深度结合，在直播销售领域拓展出新天地，将利益实现最大化。