江苏远洋新世纪货代镇江分公司发展问题和对策分析

一、公司概况

（一）江苏远洋新世纪货运代理有限公司。江苏远洋新世纪货运代理有限公司，是经中华人民共和国商务部批准，由江苏远洋运输有限公司控股的国家一级货运代理企业，成立时间为2001年01月10日，注册资本1200万元人民币，位于江苏省南京市。企业目前有100多人。具有无船承运业务经营资质和长江干线外贸集装箱内支线班轮运输经营资质。承办海运、空运进出口货物的国际货运代理业务。

主要经营产品有承办海运进出口货物的国际运输代理业务，经营范围为无船承运业务，承办海运、空运进出口货物的国际运输代理业务，包括：揽货、订舱、仓储、中转、集装箱拼装拆箱、结算运杂费、报关、报验、保险、相关的短途运输服务及咨询业务，船舶代理业务。另依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动

（二）镇江分公司。江苏远洋新世纪货运代理有限公司镇江分公司，成立于2001年9月30日，是江苏远洋新世纪货运代理有限公司的下属分公司，主要在镇江区域开展业务。公司地址在镇江市南山路61号国投商务广场B座1109室，目前职工人数为13人。公司主要承办海运进出口货物的国际运输代理业务，主要包括：揽货、订舱、结算运杂费、报关、报验、保险和船舶代理等业务。公司法人代表具有多年的船舶工作经验，企业拥有较好的产品和专业的销售和技术团队，旨在为客户提供最好的产品、良好的技术支持、健全的售后服务。

二、货运代理相关概念

（一）货运代理定义。国际货运代理协会联合会对货运代理的定义是 ：根据客户的指示 ，为客户的利益而揽取货物的人，其本人并非承运人。货代也可以这些条件，从事与运送合同有关的活动，如储货、报关、验收、收款。

货运代理人是指受运输关系人的委托，为了运输关系人的利益，安排货物的运输，提供货物的交运、拼装、装卸、交付服务及其他相关服务，并收取相应报酬的人。其本身不是运输关系的实际当事人，而是运输关系实际当事人的代理人。

货运代理公司主要负责货物运输的业务，分一级货运代理有限公司，还有二级、三级等，一级代理可以直接在空运或海运公司或铁路公司订舱，直接办理报关报检，形象来说他们就是承运人的主要分销商。非一级代理没有直接交接权，须找家一级代理公司做挂靠，用一级代理代其向相关部门办理交易。

（二）货运代理业务范围

1.为托运人服务。为发货人选择合适的、效率高的承运人，确定合适的运输方案，订舱，并负责缔结运输合同。协助发货人办理运费结算，报关报检和保险的办理。各项单证和文件的制作等。

2. 为承运人服务。为承运人揽货订舱，商定公平合理的费用，安排适当时间交货。以发货人的名义解决和承运人的运费等问题。

3.为海关服务。为海关代理办理有关进出口商品海关手续时，货代不仅代表它的客户，而且代表海关当局，对海关负责，负责审核申报货物确切的金额、数量、品名。

4. 为收货人服务。为收货人代理向海关办理报关清关、仓储、中转、集装箱拆箱等，提供进口所需提单证如报关单、提单、装箱单、商检证明、商业发票等。

三、江苏远洋新世纪货代镇江分公司发展问题

（一）服务内容较单一。江苏远洋新世纪货运代理有限公司属于国企，规模相对较大，服务内容和范围较广，既能代理海运陆运，也能做航空货运代理。而镇江分公司是其下属的主要服务于镇江地区的下设分公司，规模较小，主要做海运货运代理，同时做部分陆运货代。目前，随着民航业的快速发展和市场对货运时效的要求越来越高，航空货运发展潜力巨大，同时由于航空货运的高价值和高要求使得航空货运代理行业的利润较大。然而，镇江分公司目前还没有深入涉足航空货运代理领域。服务内容较为单一，没有形成具有特色的、个性化的服务系统。在海运货代市场，由于企业准入门槛较低，竞争愈来愈激励，市场价格逐渐透明，货代行业传统的依靠价差或佣金作为盈利的来源越来越窄。

（二）客户忠诚度不高。稳定而忠诚的客户是企业的重要财富，然而却也是很多小型企业容易忽略的。货代行业属于服务行业，以服务客户作为其核心产品，客户关系的维护和管理是企业工作中的重要一环。然而，江苏远洋新世纪货运代理有限公司镇江分公司由于其规模和资金的限制，在客户管理上投入的不够。与客户的关系大多维持在交易水平，难以形成紧密的合作伙伴关系，因此客户忠诚度不高。当有竞争者前来抢夺客户时或者市场发生变动时，容易导致客户的流失，从而影响了企业的经济效益。甚至对企业的市场变动适应也会造成不利影响。

（三）人才培养薄弱。人才问题是整个货运代理行业的共性问题，有各方面的原因共同造成的。一方面是专业培养不足，高校中缺少对货代行业的专业教学，导致他们在初期理论储备上就不足。另一方面，货运代理行业的发展时间并不是很长，在行业本身工作经历方面的积累就没有像其他成熟行业丰富。镇江分公司作为一家规模不大服务范围不广的小型货代企业，本身在职工作人员数量就不多，学历水平也不是很高，在专业人才培养上相对不足。

四、江苏远洋新世纪货代镇江分公司发展对策

（一）开展特色服务。结合市场动态，开发企业特色服务，增加附加值，使得企业的服务具有较高的不可替代性，从而增强企业在货代行业中的市场竞争力。货代行业服务范围较广，内容繁杂，包含揽货、订舱、仓储、中转、拼箱、结算结算、报关报验、保险办理、业务咨询等多项环节。企业很难在把所有业务都打造咸行业顶尖水平，尤其是对于小型企业来讲。因而，要想在市场上长期占据一席之地，在激励的竞争中保持生存，必然要打造强项，寻找特色，提升企业市场价值。镇江分公司作为以服务海运和陆运为主的货代企业，尽管规模不大，但是企业负责人曾做过多年的航海工作，对海运市场的运行和管理具有丰富的经验。因此，可以把海运业务咨询作为企业特色业务加以打造和推广。

（二）加强客户管理。货运代理行业是第三产业，以服务客户，满足客户要求为本质属性。由于货运代理行业服务内容的较多，货运环节的繁杂，尤其是国际货运代理。客户在进行寻找货运代理时，会根据货物特点，时间要求和预算费用等提出不同的要求，同货运企业进行不同的合作。作为货运代理企业就要能够把不同的客户进行整理分类，划分出重点客户和普通客户。对重点客户要加强关系的维护，定期进行回访，了解重点客户的动向和反应，严肃处理他们提出的反馈建议，确保长期稳定的合作伙伴关系。对于普通客户一方面投入的经历要比重点客户要少，另一方面对于对于有可能转变为重点客户的要加强关系的维护和管理。

（三）重视人才培养。对于人才的重要性，大家是有目共睹的，人才是第一生产力，是促进企业创新发展的推动力。然而，在企业中真正做到重视人才的引进与后续培养对于中小型企业来讲却非常少。从企业本身层面来讲难以在资金给予人才培养足够的支持，从人才自身条件来讲他们也更愿意去大型甚至是世界500强企业发展。即便如此，小型企业要想获得持久的发展，还是要重视人才问题。尽管难以吸引大量的人才，但是也要引入并留住少量学历层次较高、工作经验丰富的骨干人员，由其带来企业的发展。同时，对所有员工进行不定期理论和业务再培训，工作岗位的定期轮换，鼓励员工自主学习和学历提升。让他们在工作岗位中不断得到锻炼和成长，进而促进企业的发展。