跨境电商背景下的国际商务谈判人才培养模式研究

高 丹

（广东科技学院 广东·东莞 523083）

0 引言

随着跨境电商的蓬勃发展，跨境电商已经成为外贸企业开拓国际市场的新渠道，成为国家经济转型的重要支撑和未来经济发展的主流趋势，我国与世界各国的交流也日益频繁，对懂商务会谈判的国际商务人才的需求量也不断增加，要求也越来越高了。如何满足跨境电商行业需求，这对我国的国际商务外语人才培养带来了机遇和新的挑战。《国际商务谈判》课程主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点。其目的在于使学生掌握在国际商务活动中与外商进行谈判的基本理论知识和和商务谈判的策略及有关技能，提高学生的逻辑思维能力、沟通协调能力和应变能力，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。高校是培养国际商务谈判人才的基地，但是目前很多院校偏理论轻实践的教学模式无法与企业对于实践能力强的国际商务谈判人才的需求相匹配，使得其培养的国际商务谈判人员无法较快适应岗位需求。因此，为了解决国际商务谈判人才培养与当前跨境电商企业需求的矛盾，高校的国际商务谈判教学需更具有针对性，应该结合企业行业的需求，在加大国际商务谈判人才培养的应用性力度的同时，不断提高其人才培养的质量。本文从跨境电商角度出发，以商务英语专业教学为基础，分析《国际商务谈判》教学中存在的问题，并提出了相应的改革措施，对培养复合型、应用型国际商务谈判人才具有重要意义。

1 当前国际商务谈判人才培养面临的主要问题

1.1 课程内容设置上普遍缺少实践教学环节

目前，该课程设置偏重学科知识的理论传授，学生的实践机会少，课程设置较为单一，教学资源缺乏，没有合理整合其它专业资源，尤其缺乏与企业合编的实用性谈判教材。谈判是具有很强实践性的课程，谈判的技巧和策略都需要不断的实践才能逐渐消化掌握。但不少教师采用口头说教、照本宣科、自顾自说的偏理论授课的方式，使得原本生动有趣的课程变得枯燥乏味。另外，该门课程的实践操作比例设置太小，一些高校虽然购买了谈判的模拟软件，但缺乏其模拟企业运行的真实性，学生到企业进行真实谈判实操的机会较少，所培养的人才难以适应企业岗位技能要求，教学目标难以实现。

1.2 任课教师实践经验不足

作为一名合格的国际商务谈判任课教师不仅需要扎实的理论基础和专业知识，还需要有商务谈判的实践经验，这样才能更好地开展教学、引导学生。但就目前而言，商务谈判合格师资缺乏，专业教师实践能力不足，普遍缺乏国际商务活动的经历，没有积累足够的谈判经验。导致授课内容主要依赖书本教材，实践案例不够丰富生动，课堂谈判实践活动单一，对学生的谈判实践评价缺少一定的针对性。这些都导致了要么削弱了学生商务英语应用能力的培养，要么削弱了学生商务谈判技能的培训，难以培养学生的综合商务谈判技能。而企业招聘来的具有跨境电商和商务活动实践经验的教师，依然不能达到教学要求，因为由于其教学能力不足很难将其丰富的商务活动经验充分地应用到教学中。因此既有丰富的跨境电商商务实践经验又有扎实的英语基础和高素质的教学能力的“双师型”国际商务谈判教师的缺乏，这在一定程度上制约了国际商务谈判的人才培养的质量。

1.3 教学方法较传统单一

国际商务谈判课程在教学中除了要向学生讲解基本的谈判理论知识外，而且还要注重提高其商务谈判的技巧和策略，使学生能够感受谈判的魅力主动参与商务谈判模拟活动及相关的实操活动。因此，结合课程和授课学生的特点采用的教学方法十分重要。然而传统的教学方法多围绕课本知识展开，讲授谈判的基本知识，主要采用案例教学法，让学生对商务谈判案例或者视频进行分析。在教学中未能融合跨境电商背景下对应用型商务谈判人才的需求，教学方法传统单一缺乏连贯性，难以激发学生的学习热情和课堂参与性，学生也很难真正领悟到如何具体应用谈判的策略和技巧，更别说提升学生对谈判活动自发到自觉的升华，教学效果不好，也打击了老师的授课积极性。

1.4 商务谈判课教学质量监管缺乏，教学评价体系不健全

目前，商务谈判课程的教学质量评价还存在着众多问题，如教学质量监控缺乏有力的制度保障、质量评价缺乏有效的运行机制、教学评价标准僵化，缺乏针对性、教学评价反馈缺乏引导性等问题。另外，该门课程的期末考试仍然主要采用闭卷笔试的方式，题型传统且仍集中考核学生对理论知识的掌握情况，对实际谈判技能的考核极少。除此之外，一些关乎本课程教学质量的调研和分析明显不足，如对企业行业、在校生、毕业生、商务英语教师等群体的针对性的调研。因此，无法对该门课程的教学质量进行综合、客观的评价。

2 跨境电商背景下的国际商务谈判人才培养模式探索

当前，随着跨境电商的持续升温，给我国外贸人才培养提出了新的要求、注入了新的活力，也更需要一大批精通国际贸易、熟悉中西文化的高水平复合型国际商务谈判人才。高等学校外语专业承担着为国家输送国际商务谈判人才的培养任务，因此要特别重视跨境电子商务对国际商务谈判人才的需求，更好地培养学生掌握国际商务谈判的专业知识和应用商务谈判的技巧和策略，关注学生谈判综合能力的提高，满足贸易国际化要求。

2.1 课程内容的设置

根据国际商务谈判课程性质与目标定位以及跨境电商背景下对国际商务谈判人才的需求，将该课程内容分为三大模块，分别为理论模块、实训模块、谈判实践展示模块。理论模块知识点主要涵盖：国际商务谈判概述、谈判的前期准备、谈判过程、如何结束谈判、谈判的技巧和策略、博弈论、文化差异对国际商务谈判的影响等。实训模块主要以理论知识为基础，结合企业行业的需求，确定对应的实训技能，分别为：商务关系的建立（与实际的商务场景相融合，如服装行业、模具行业、包装行业等）、价格的谈判、保险的谈判、包装与检验的谈判、运输的谈判、合同的谈判、申诉与索赔的谈判等。最后，结合理论知识的学习和实践的锻炼进行综合谈判实践展示，谈判的主题和产品需结合当地跨境电商行业的发展需求。学生只有通过不断实践才能将书本的谈判知识最终转化为个人技能。

2.2 师资力量

国际商务谈判课程是一门实践性很强的课程，相应地对授课教师的实践能力和经验也有很高的要求。为确保商务谈判课程的专业教师能够紧跟时代与学科发展的最前沿要求，学院应与校企合作单位共同努力、多措并举打造一支专业知识过硬、实践能力强的“双师双能型”教师队伍。如，(1)鼓励教师利用假期赴跨境电商企业参加社会实践活动系统学习商贸专业知识，观摩实践，收集经典谈判案例，积累实践案例，提高自身的商业谈判能力。最终教师能将实践经验与所学的相关知识应用到该课程的教学工作中，优化课程内容设置，将实践案例适时准确地融入到理论讲解中；能有效地设计谈判实践活动并给予客观和针对性的评价，更好地激发学生在谈判模拟中的积极性和创造性。（2）聘请优秀的企业兼职教师。学校可以每年从跨境电商企业聘请一批符合条件的优秀的企业兼职教师担任商务谈判课程的兼职教师，参与到理论与实践教学环节中来，并对企业的教师进行教学方法与技巧的集中培训与考核，企业教师在充分熟悉授课学生的情况后高效地参与到课堂教学中来。这些都可以有效解决学校教师授课和学生谈判实践不足的问题，从而培养出专业、全面、优秀的师资队伍，为提高学生的整体谈判水平做出贡献。

2.3 教学方法

该课程应紧密结合跨境电商企业发展需求，大力开展教学方法改革，认真学习贯彻“双一流”和“金课”标准，积极尝试产出导向法、对分课堂、“贯穿式”案例教学法、翻转课堂、模拟商务谈判实践法等“以学生为中心”的教学方法。（1）产出导向法能够将教学理论与实践进行有效结合，帮助教师快速完成知识产出。如，选取一个单元的子任务为例设计“驱动-促成-评价”整个教学流程，其以学用一体为理念的教学设计能增强学生的动机并提升学习效果。（2）对分课堂从如何教到如何学、从作业布置、课堂管理和效果评价，构建了一种全新的教学模式。如，在讲授谈判策略时，教师把课堂时间一分为二，一半留给教师讲授，一半留给学生进行讨论，在前期资料准备与学习阶段，学生对讲授内容进行吸收之后，有备而来参与课堂讨论，通过对讲授与讨论的有机整合，实现了“教法”与“学法”的有机统一。（3）“贯穿式”案例教学法以“贯穿式”案例教学内容为主线，确定教学目标和课程主题，教师精心准备典型案例，系统性地串联国际商务英语谈判知识，并针对不同案例创设问题。如，选定一种模具产品，以理论模块的谈判流程为主线，教师展示或者引导学生展示各环节的典型谈判案例，激发学生自主学习的热情。

2.4 课程教学质量评价

基于国际商务谈判人才培养目标，结合跨境电商人才需求，其评价标准应着眼于外语能力、谈判专业能力和跨文化交际能力。该门课程的评价可以借助形成性评价有关内容，将该模式引入到该课程教学当中。如，实施小组讨论、课堂记录、谈判情境创设或作业等评价方式，其任务是对学生日常学习过程中的表现、学生的谈判知识和谈判能力以及所反映出的情感、态度、策略等方面的发展做出评价。实践证明，通过采取非测试评价方式，对学生是具有寓教于乐效果的，极大地提高了学生的参与热情。形成性评价模式中学生自评也是提升学生自学能力非常有力的手段。经过自评与总评，教师对学生学习过程产生问题有更深入的了解，然后由此提出针对性解决办法，能为学生营造健康的学习氛围。总之，在设计国际商务谈判人才考核评价方法时，应对学生谈判理论知识的掌握和实践操作给予多种纬度的考查。

3 结语

随着跨境电商的快速发展,跨境电商企业如雨后春笋般不断涌现,对跨境电商人才的需求也不断增多。国际商务谈判课程应根据跨境电商的人才需求现状，通过各种途径和方法建立具有国际视野、创新素质、实践能力强的教师队伍，结合行业需求，积极调整课程设置体系和教学内容，改进教学方法与手段、创新课程教学质量评价方式，创建校企协同育人平台等手段努力提升商务谈判人才的培养质量，充分做到理论与实践相结合，提高学生的业务能力与谈判技能。当今社会，科学技术突飞猛进，知识更新速度和高新技术产业化日益加快，国际商务谈判课程也需跟上时代发展的步伐，不断提高学生的应用能力，培养出高质量的应用型的国际谈判人才。