浅谈高校工程结算审计谈判策略与技巧

2020-01-10

新营销 2019年9期

(扬州大学审计处江苏扬州 225000)

一、前言

工程结算审计是高校与施工单位进行建设工程资金结算的最后一道程序,是一个系统化的过程，即在做好审计准备工作的基础上，选择合适的审计方法进行审计，然后通过与建设单位和施工方交换意见并就有争议问题进行谈判协商，最终形成审计结果的一个过程。审计谈判作为整个高校工程结算审计的重要组成部分，它的进展情况直接影响最终的审计结果和工程结算审计的质量。

二、高校工程结算审计常见分歧与矛盾

(一)工程类别界定和取费标准选取的分歧

目前工程结算审计费用的计取标准是根据工程类别划分的不同，分别选取相应的取费标准。不同的取费标准，管理费、利润、措施项目费、规费等均不相同，而工程类别的划分则是根据施工的难易程度并结合相应地区工程项目管理水平来界定的。对于高校工程而言，大型基建项目以及规模较大的维修工程多由具有相应资质条件的建筑企业来进行施工。一般来说，取费标准选择的分歧不大，但一些小型维修工程的施工方，多存在挂靠或不具备相应施工资质的情况，此时取费的选择具有较大的矛盾点。

(二)招标过程瑕疵的分歧

由于高校的小型维修工程时间紧、任务重，项目繁多，因此在招标文件编制和开评标过程中难以做到面面俱到，可能会出现一些小瑕疵或某些易引起歧义的条款，这就给后期结算审计带来了很多阻碍，严重影响了工作进度。例如，在某排水改造工程中，招标文件要求按照某一图集砌筑化粪池一座，审计人员在审计过程中发现，施工方投标的化粪池规格、实际所做化粪池规格均和施工要求不符，未响应招标文件，但此时项目已完工并通过竣工验收，施工方要求按照投标文件计取，但这就与送审资料所要求的内容前后矛盾了。

(三)定额子目套用和理解的分歧

定额的套用，主要涉及每一个定额子目所包含的工作内容，定额含量的调整以及定额子目对应的不同专业类别。这就要求结算审计人员十分熟悉计价定额，了解定额适用性，及其所包含的工作内容等。对于定额套用及换算，双方分歧很大，施工单位为了获取较高的工程款，在结算时一般会在相似定额中选择综合单价较高的子目。例如，在某校园停车场工程中，10厘米厚碎石垫层若套用相应修缮定额，综合单价为40.33元/平方米；若套用相应土建定额，综合单价为31.90元/平方米(材料、机械价格均相同)，如表1所示。施工单位为谋取更高的工程造价，有时会忽略不同定额类别适用性，毫不犹豫地选择价高定额进行套用。

表1 不同工程类别碎石垫层综合单价对比

(四)材料品牌、价格多元化的分歧

随着经济的不断发展，我国市场上涌现了大量品牌不同、价格多元的建筑材料。这些材料外观上差异不大，价格却存在较大差别。大多数建筑材料可依据市场价格询价结果进行审计，但部分材料品牌杂乱，难以进行定价，且高校维修工程多为事后审计模式，建筑材料价格也因时间推移而产生一定的偏差，这无疑都给后期材料价格的审计带来了难度。

(五)对合同条款理解的分歧

工程结算审计一般涉及的多为施工、材料或设备采购等合同。对于工程结算审计来说，产生分歧的原因主要是对相关合同条款理解的差异，尤其是关于结算方式方面。例如，在小型维修工程中，中标原则为低价中标，结算方式为按实结算，可能存在部分投标单位刻意压低人工、材料价格，少算工作量等来争取低价中标，由于合同中未明确是工作量按实、价格按实还是均按实调整，在工程结算时施工方则会要求审计人员将材料单价、工作量等均按实调整；还有签订总价合同的大型工程，由于某些原因部分工作内容取消未做或未按施工要求进行施工，也未按照相关规定办理签证，在工程结算审计时施工单位拒不补充资料，坚持原合同金额不能变动，不接受任何审计核减。

三、高校工程结算审计谈判的策略与技巧

结算审计时各方所处立场不同，难免会因经济利益受损而产生一些分歧，阻碍工程审计进度。因此，如何在尊重事实、遵循规则的基础上妥善处理审计矛盾，合作共赢，这就要求审计人员必须具备一定的谈判策略和技巧。

(一)充分调研资料，确定目标，全面考虑

工程审计谈判前，需要审计人员对所谈判项目有充分、全面的了解。除了熟悉工程结算资料中的招、投标文件、施工合同、设计图纸、竣工图纸及变更签证等，还要梳理双方有争议的矛盾点，找出审计依据，事先与建设方进行必要的沟通，确定谈判目标和底线，分析谈判问题的有利或不利条件，对方对于谈判的态度积极与否和对于预期结果的可接受程度，并考虑谈判过程中可能出现的其他情况及应对措施。

(二)正确认识谈判对象，换位思考，各个击破

与普通商务谈判不同，工程结算审计可能遇到的谈判对象形形色色，各有不同，只有充分了解所进行谈判的对象，才能知己知彼，百战不殆。通过多年高校工程结算审计工作中与项目施工单位人员的接触交往过程,笔者大致将谈判对象分为三类。

第一类是具备良好的工程预结算等造价专业知识和法律知识，对所做项目既关注审计结果，也关注审计过程的合法合规性。这类对象对审计人员的专业知识和法律常识要求比较高，谈判过程中要做到有理有据，用规范和法理来说服对方。

第二类是具有一定造价专业知识和法律知识，不关注审计过程，只关注审计结果是否达到心理预期。这类对象要求审计人员在谈判过程中逐步探析对方的接受能力，加以耐心解释和劝导，使之明确核减的事项和原因，以理服人。

第三类是对工程造价知识和相关法律知识知之甚少，不关注审计过程，也不能接受任何审计核减，此类对象最难应对。这类对象要求审计人员具备察言观色的能力，在谈判过程中注意对方的情绪态度的变化，揣测对方的心理预期，适当站在对方角度，与之充分分析利弊，逐步说服对方做出必要的让步，使之接受审计结果。

(三)明确谈判目标，把握时机，以退为进

在工程结算审计谈判过程中，对于谈判预期值要在适当时机提出。一般情况下，在处于一定优势时，审计人员要想使谈判结果达到预期，可在谈判一开始就采取先发制人的态度，抢先说出我方高于期待值的要求，并表明坚定的立场。随着谈判的进行，了解对方的期望值，逐步缓和态度，采取平等协商态度，适时迫使对方做出一定让步，接近我方的预期值。此时需要注意，让步不能过于轻易，幅度也不能过大，以免使对方提出更进一步的要求。

(四)树立谈判信心，刚柔相济，寻求平衡

工程审计谈判是一项审计人员与施工方斗智斗勇的复杂心智活动，而谈判信心则是影响审计人员现场谈判审计潜能发挥以及做出正确审计判断的一个重要因素。相关研究表明，具有较高谈判信心的审计人员，做出高质量的有利于自身谈判判断的可能性更大。这就要求审计人员在谈判之前，树立良好的谈判信心，掌握谈判主动性，坚持自己的底线和目标，不可被对方的话语、思维所导向，用充分的数据和资料引导对方思路，动之以情，晓之以理，使对方充分认识到自己的预期值是合情合理的，从而逐步找到双方谈判所能达到的均衡点。

(五)把握谈判重点，避重就轻，循序渐进

对于工程结算审计谈判来说，一个项目可能会存在多个矛盾点，当与对方进行该项目谈判时，最好采取就一论一的逐个谈判方式，避免将问题累积起来。议题可遵循矛盾程度由小到大的顺序排列，先避重就轻地就将易于解决的问题进行谈判商讨，暂且将争议较大的事项放置一旁，待问题解决大半时，再适时进入重点问题谈判。这样既可以在前期交流中了解对方意图、目的，又能缓和谈判的紧张气氛，并有充足的时间调整后期谈判策略。