珠宝直播行业现状及趋势分析

2020-01-09郭云鹏

天工 2020年4期

文郭云鹏

一、珠宝直播的优势

（一）直播能更好地展示珠宝，增加信任感

珠宝因其美丽而动人，在图文时代，无论是电商还是微商，都有个致命的缺点，就是无法全方位展现珠宝玉石的特性。而直播可以让观众更直观地看到珠宝首饰，能更好地全方位展现商品，同时和主播真人互动，可以更高效地解决沟通问题，增加信任感，解决了珠宝电商行业一直以来的信任问题。

（二）珠宝直播成本更低

相比珠宝其他卖货方式，直播成本更低，既无须自己囤货，也无须自建平台，更无须拍照修图，直播成本低到只需一个手机便可。现在做珠宝直播无论是对个人还是商户都特别方便，门槛极低。

（三）珠宝直播氛围更成熟

随着直播整个业态的发展，珠宝直播氛围也更成熟了。从消费者层面来说，喜欢宅在家里的群体不断增长，间接促成了大家直播购物的习惯；从直播平台层面而言，不少平台都推出了珠宝直播，除了淘宝、抖音、斗鱼、快手、YY、一直播等本来就有珠宝直播外，微拍堂、东家、腾讯、小红书、京东等也纷纷开通了珠宝直播。甚至YY 还推出了专门的珠宝直播APP；从整个珠宝行业来说，不少珠宝商家也认可了珠宝直播模式，甚至一些大品牌也进入了直播，比如：周大生、中国黄金、老凤祥等。

在直播这个行业，由于不断有人进入和淘汰，因此也有很多成功和失败的案例可供参考。另外，5G时代的到来，能为珠宝直播行业的发展提供更好的技术保障。

（四）珠宝直播产业链逐渐完善

随着珠宝直播的发展，在市场中不断出现一些个人或者团队，他们通过自己生产或整合资源，将优势货源集中，专供直播间，解决直播间的货源问题。

一些珠宝产业基地也和直播平台合作建立起直播基地，比如，淘宝直播相继在河南镇平，广东揭阳、四会，云南瑞丽挂牌“淘宝珠宝直播基地”，为直播提供资源整合的优势。未来将逐渐形成依托原产地，整合产业链的产业带直播，对于消费者的保障也会不断加强。

二、珠宝直播面临的问题

（一）对团队要求高

直播发展到今天，已经不是当初一个人靠一部手机就能打天下的时代了，产品、运营、主播、渠道、售后都需要专门的人来做，对团队的专业性要求越来越高，一个专业的团队能不能快速地解决各种问题，才是成功与否的基础。

（二）对主播的依赖度高

淘宝直播对主播的依赖度很高，尤其因为名主播的出货量比较大，导致很多货主只愿意和他们合作，小直播间生存压力比较大。比如，周大生跟薇娅、李佳琦的几场直播合作，李薇娅销售的“小蛮腰”钻石项链，10 秒钟卖了18000 件，李佳琦销售的925 银蝴蝶项链，5 万件秒空。这是其他主播不具备的，虽然周大生自2017 年开始就有意识地在培养自己的主播，但是和网红主播相比差距还是比较大的。

（三）行业内部良莠不齐

1.以假乱真：珠宝行业乱象自古有之，就翡翠来说，B 货、B+C 货横行，不仅是对消费者，就算是从业人员单单通过直播视频也难以分清楚。笔者所在的检测站也经常会接到消费者带着通过直播购买的珠宝来鉴定，是假货的案例也不少，其中翡翠和钻石占比最大。

2.网络水军：其实水军在直播行业已经不是潜规则了，个人认为，出于鼓励新主播的目的，作为一种运营手段，适当水军还是需要的。但是过多的水军，甚至配合主播采用各种套路赚取用户的真金白银，就有点过分了。更有甚者，一个直播间80%都是水军。比如某消费者在网上分享的经历：快手上一个卖翡翠玉镯的直播间，一只玉镯售价5万，一位网友听主播的介绍，犹豫了很久，最终却没有出手，这时有一些网友就劝说：“不买真可惜了”，这位网友回了一句：说可惜的朋友，怎么自己不出手拿下呢？下一秒，就立马被踢出了直播间……

3.流量造假：电商流量造假早就是公开的秘密了，珠宝直播也不例外，花钱买流量的事情常有之，关键是流量还有很多是机器人。

4.夸张砍价：经常在珠宝直播间看到惊天砍价的现象，价格从几千上万砍到几百块，以期增加噱头和快感，吸引了不少人，其实是主播和货主在演戏。

5.头部效应明显：比如，淘宝统计的数据，淘宝直播翡翠的交易规模大概70 亿元，销售第一的商家就超过了10 个亿，后来者进入需要投入的时间、财力、人力成本都将非常大。

（四）市场竞争日趋激烈

由于珠宝直播进入门槛比较低，加之网上不断宣传有月销售量过亿、年赚千万的例子，进入珠宝直播的人越来越多，不少珠宝品牌企业也开始进入直播行业，市场竞争日趋激烈。

（五）专业人才缺乏

珠宝行业是一个特殊的行业，专业性很强，本来懂珠宝的人就少，既懂珠宝又懂直播的人更少。当前珠宝直播培训和教育都缺失，这就带来一系列问题，比方说，没有专业珠宝知识的主播介绍货品就会不全面、不专业，闹出不少业界笑话，导致退货率超高。直到2019 年年底中国地质大学（武汉）珠宝学院职业教育才推出第一期珠宝直播课程，预计未来懂珠宝又懂直播运营的人才仍是一将难求。

（六）产品问题还有待解决

对于珠宝直播来说，产品优势异常重要，当前大部分主播的策略就是要让客户感觉到便宜、真便宜，但以廉价为噱头吸引消费者会导致各个直播间互相压价，不讲究质量，偷工减料，服务较差，给消费者带来不好的消费体验；而且产品大同小异，淘宝数据显示珠宝直播品种以翡翠为主，占到整个珠宝直播的70%左右，具有个性化和创新性的产品比较少。

（七）售后问题

珠宝直播行业一直存在着退货率高、退货难的问题，究其原因一方面是因为部分主播不专业，对珠宝的描述与实物相差较大，消费者购买后找专业人士一看就会造成心理上的落差，从而导致退货；另一方面是借货直播和代购直播占很大的比例，他们只做代购，并不是货主，所以退换流程无法完全保障。

三、对珠宝直播的展望

（一）珠宝直播会成为未来珠宝销售的一个标配

珠宝直播强大的带货能力让很多珠宝商家眼红，据各方的研究数据表明淘宝直播下一步增长的趋势还是很明显的，珠宝直播业态还不成熟，处于起步阶段，未来珠宝直播会成为做珠宝品牌、做珠宝电商的一个营销渠道，甚至成为一种标配。

（二）店铺自播会成为主流

当下的珠宝直播主要有代购直播、借货直播、网红直播和店铺自播等几种方式。珠宝直播要求货品足够多、更新快、要有性价比，对于代购和借货直播的人来讲，未来将会越来越难做；网红主播能红多久，也是个疑问，前几年的张大奕，这两年的薇娅、李佳琦，今年的罗永浩，未来几年或许还会有其他红人出现，所以从珠宝品牌自身的角度出发，培养自己的主播、依靠店铺自播会成为主流。另外，店铺自播可以推新或者发放会员福利，为线下引流。甚至部分珠宝加工厂也可能加入直播。