风力发电机制造企业技术营销一体化工作模式研究

2019-12-28李红梅

风能 2019年12期

关键词：技术支持经理部门

文 | 李红梅

随着宏观经济政策、原材料价格以及税率等可能存在的调整和变化，风力发电机制造企业的生存环境和竞争格局复杂多变，机遇与挑战并存。

目前企业技术或营销单一职能都得到了有效发挥，但是在对两种职能的关系处理上还缺乏有效投入和相应成果。因此，在大量借鉴国内外标杆企业技术和营销整合先例的基础上，本文应用工程管理中的“并行”思想，提出风力发电机制造企业技术营销一体化工作模式。

技术营销一体化工作模式设计

为了推进“技术营销一体化”工作进程，在企业的营销平台设置产品经理一职，实行业务型和技术型经理配合制，加大对新产品市场调研、前期技术洽谈、为客户提供解决方案的监控力度，加快与顾客沟通效率，缩短研制周期，提升顾客满意度。

一、通过产品经理实施技术营销一体化

产品经理作为企业产品的创意提供者，负责产品的售前技术支持工作，包括用户需求调研、投标（技术）、协议签订、产品方案提出及售前培训等工作，配合营销人员开发市场。

企业通过组建由应用工程师构成的技术支持团队，在产品的设计选型阶段向客户提供免费的技术支持，从产品制造源头占领市场；产品设计人员深入应用现场了解客户需求，及时推出不同于竞争对手的差异化产品，并为产品设立技术壁垒。

二、产品经理的岗位职责及交付物

产品经理的岗位职责是通过市场调研，发现市场机会，为公司创造新产品和改进现有产品；根据市场信息、技术信息及技术创新需求提出立项申请，完成项目信息获取、市场及技术初步评估；对于可立项实施的项目提出立项建议；与客户签订技术协议（采购技术规范）及洽谈方案；与客户签订质保协议（质保人员参与）；产品投标时进行技术标书的应答；开展产品推介及客户售前培训。同时，产品经理要按照工作节点，牵头团队，相继输出市场调研报告、项目立项申请书、立项建议书、技术协议（采购技术规范）、质保协议、技术标书、培训及推介资料。

三、产品经理在各阶段的交付成果

1.产品经理与企业销售业务部门（销售人员）

（1）销售人员（或技术设计人员）接到客户需求或发现商机后，必须及时通知产品经理。产品经理进行市场调研和技术可行性分析后，提出立项申请。

（2）销售人员拿到标书后，将技术标底要求提供给产品经理。产品经理负责协助销售人员进行产品投标，根据需求进行技术标书的应答，并将技术标书交相关销售业务部门。

2.产品经理与科研管理部门

（1）产品经理负责向科研管理部门提交新项目的市场调研报告和立项申请书，并参加科研管理部门的立项初评。

（2）产品经理在立项初评通过后向科研管理部门提出立项建议书，并参加由科研管理部门组织的立项评审。

（3）产品经理在科研管理部门确定立项后，组织与用户的技术洽谈及方案确定，并签订技术协议（或采购技术规范）。完成后将项目文件转交科研管理部门，最后交项目经理。

3.产品经理与产品开发部门（设计人员/项目经理）

（1）产品经理在与客户签订技术协议（或采购技术规范）及洽谈方案时，根据情况可邀请设计主管人员参与。产品经理负责向项目经理进行技术交底及用户需求解说。

（2）产品经理根据需要与项目经理沟通，协助设计人员应对产品实现过程中的用户变动及方案更改。

4.产品经理与质量保证部门（质保人员）

产品经理在与客户签订质保协议时，根据情况可邀请质保人员参与。完成后将质保协议交质量保证部门和科研管理部门，再由科研管理部门交项目经理。

5.产品经理与售后服务部门（售后服务技术支持人员）

售后服务技术支持人员负责向产品经理提供产品故障处理及分析资料，包括故障代码及技术普查数据、运行报告以及产品质保期分析报告。产品经理根据资料，提出产品升级换代建议。

6.产品经理与其他部门

技术协议及质保条款中涉及的知识产权及保密事宜，由产品经理与相关部门进行沟通解决。

技术营销一体化模式应用效果分析

在技术营销一体化模式运行实践中，产品经理时刻围绕“以客户为中心，为客户服务”的理念，在满足市场需求以及增加销售收入两个方面发挥了实际作用。

图1 快速响应风电用户技术要求工作流程

一、在“推进技术营销，快速响应客户”方面的效果

通过承接各市场业务的售前技术支持工作，企业在挖掘潜在客户、及时快速响应客户需求、紧跟客户项目进展等方面效果明显。特别是在新产品技术交流方面，极大地缩短了前期准备时间，为营销工作的顺利开展夯实了基础。

在与客户沟通基础上，着力对工作标准（需求响应等工作流程、技术协议及技术方案等格式）、营销模式（拜访客户频次、交流程度）及表单、记录逐一细化，达到对客户需求及时应答、样样追踪的工作效果。其中快速响应风电用户流程见图1。

二、在“促进产品销售”方面的效果

在风电市场，通过为用户制订技术方案及沟通交流（包括新方案评估、用户采购规范或技术协议应答、方案更改、协议签订、报价资料及技术支持、信息传递等），促进了企业产品销售。实践证明，通过提供售前技术支持工作完成的项目量大幅增长，促成市场签约翻两番，实现订单额年增长30%。同时，在产品销售结构方面，从促进单一部件产品销售，向促进覆盖配套设备的各类部件以及系统产品的销售转型。