四海为家

爱彼迎公司的发迹故事已在硅谷内外传为佳话：2007年10月，旧金山一套三居室的公寓里，住着两位失业的艺术学院毕业生，他们正为房租而焦头烂额。恰逢当地举办一场国际设计大会，周边的酒店早已客满为患，于是他俩突发奇想，决定在家出租充气床垫供房客住宿，赚钱交房租。

充气床垫与早餐

其实，爱彼迎的故事始于2004年夏天罗得岛设计学院。布莱思·切斯基和乔·杰比亚是该院的学生，杰比亚当时大四，而切斯基刚毕业。他俩参加了学院一个研究项目并成为好友，此后便各奔东西。

2007年9月，在旧金山工作的杰比亚遇到了困难——两位室友因房东涨租突然搬走，他一时之间很难找到人共担房租，便趁机劝说切斯基搬到旧金山同住。切斯基很快告别了洛杉机的生活投奔好友，但坏消息随之而来：房租已上涨到1150美元，且要在一周内付清。当时，切斯基的银行账户仅有1000美元。

他俩绞尽脑汁盘算如何凑齐房租，一个想法冒了出来：国际工业设计协会举行的年会将在当地举办，届时会有几千名设计师前往，酒店住房将吃紧，房租也会上涨。他俩商量，何不利用公寓闲置的空房，为参会者提供食宿服务呢？当时，杰比亚的壁橱里恰好有供露营活动使用的3张充气床垫，三居室中，客厅、厨房和空余的卧室都可供出租。于是，两人将低价出租并提供免费早餐的广告放到了设计圈博客里。

随着交房租的期限一天天逼近，二人只能孤注一掷。他们请人设计了名为“充气床垫与早餐”的网站，介绍自己的服务项目，其中就包括“以80美元单价出租一张充气床垫”。他们向设计圈博客和会议组织者发送电子邮件，请求宣传这个网站。几天后，他俩接到了3笔订单：卡特，一个来自波士顿的设计师;迈克，一个40多岁的犹他州人;瑟维，刚取得亚利桑那州立大学工业设计硕士学位的印度人。

这些客人都是经济拮据的专业设计师，杰比亚和切斯基提供的服务正合其意。瑟维虽觉得这个想法很古怪，但他看到网站时，便感到“能判断出这是由设计师为设计师而设计的理念。”他以前从未听说过充气床垫，用谷歌搜索后才了解，随即在网站上提交了住5晚的申请。“这对我们双方来说都是一种尝试。”瑟维说：“我为了参会而放手一试，他们为了凑齐房租也打算放手一试，也算是天作之合。”

体验的乐趣

瑟维不久便到达公寓，受到杰比亚的热烈欢迎。瑟维后来回忆道：“一个戴着飞行员帽和大框时尚眼镜的家伙开了门，是的，这人就是一个设计师。”杰比亚带他看了入住的房间，室内配备一张充气床垫、一个枕头以及欢迎套装，内装地铁路线图、城市地图和施舍给流浪汉的零钱。

公寓很快迎来了另两位房客，卡特和瑟维共住一间，迈克则住在厨房。第二天，3位房客去参会，切斯基和杰比亚则以博客作家的身份混进会场，逢人便介绍自己的服务。瑟维成了他们的活招牌，“问他便知这种服务有多棒”，切斯基边说边将瑟维推向前。瑟维很配合，充分讲述自己获得的入住乐趣。但是，没有人加以重视，一位知名设计师对切斯基说：“我希望这不是你目前的唯一灵感。”

所幸，切斯基和杰比亚与房客相处愉快，这个周末赚了1000美元。即便如此，他们当时并未预知这个创意会成功，只是当作为了凑齐房租的权宜之计。他们把注意力转向创办一家真正的公司，并邀请杰比亚以前的室友柏思齐加入。柏思齐来自波士顿，是一位天赋极高的电信工程师。三人促膝长谈，构思创建一个室友配对网站，经过4周的设计和改进，他们将预想的公司域名“roommates.com”输进浏览器，发现该创意和网站早已存在，梦想顷刻化为泡影。对比“充气床垫与早餐”项目的成绩，他们开始扪心自问，难道这才是自己的创业目标吗？

发现需求

切斯基和杰比亚跃跃欲试，经过周密讨论，理念日趋完善：当会议举办地周边住宿紧张时，为与会人员提供短租房源。对于孵化该项目的地点，他们已心中有数：定在South by Southwest音乐节举办地奥斯汀。

但柏思齐对此犹豫不决。这项创意确实不错，他也相信三人能精诚合作，但他是其中唯一的工程师，他担心自己的力量与两位伙伴宏大的愿景无法匹配。为此，三人决定改做简化版网站——爱彼迎，其理念更精简，特色更明晰，技术障碍更少。最终，柏齐思同意加入，项目开始启动。

2008年音乐节开幕前，爱彼迎网站以全新的姿态出现，试图掀起一场舆论热议。他们精心制作网站，宣称能解决会议期间的订房问题，称自己的项目是“代替昂贵酒店的不二选择”，并在其他科技博客里登广告。无奈收效甚微，只接到了两笔订单，其中一笔还来自切斯基本人。

但音乐节期间的产品推介还是获得了成效。通过亲自使用网上平台，切斯基发现了支付程序的一些缺陷，意识到要创建一个更加精细的支付系统。

投资人的建议

音乐节上，切斯基和杰比亚建立了重要的人脉网，其中一人叫迈克·赛贝尔，是一位25岁的咨询公司首席执行官。切斯基和杰比亚是赛贝尔的第一拔客户，赛贝尔表示将把其项目介绍给天使投资人。但切斯基却认为吃顿饭聊聊天就能得到投资，听起来太不靠谱。

音乐节项目结束后，网站浏览量一直不高，两位创始人只得回到旧金山。虽然情绪低落，但他们决定再试一次。当年恰逢选举年，民主党全国代表大会将于8月在丹佛举行。他们决定放手一搏，但柏思齐的态度有所转变，虽说仍对爱彼迎网站感兴趣，但他还是决定把大部分时间花在自己的创业项目上。因此，赛贝尔的许多建议无法付诸实践。

不久，柏思齐扔下一枚重榜“炸弹”：他要搬回波士顿和女朋友结婚。接下来一个月里，切斯基和杰比亞开始寻找新的合伙人。通过不断改进创意，并从赛贝尔那里获得反馈，爱彼迎网站的新理念成形了：不再聚焦于酒店客房售罄的会议期间，它将是一个如同预订酒店一样便捷的预订民宿的网站，可以让客户在线支付完成交易，这意味着他们需要一个审查系统和一个功能更强大的网站。

这是一个更雄心勃勃的愿景，也正是柏思齐想要听到的。他决定重新投入爱彼迎项目，同意在波士顿开展工作。三人决定让切斯基出任首席执行官，同时开始与赛贝尔提及的“天使”见面。但和投资人的会面大多没有成果，投资人认为把空房间出租给陌生人的想法非常荒诞和极度危险。切斯基和杰比亚毕业于艺术院校，这一点也让投资人担忧其欠缺技术基因。他们俩曾在咖啡馆见了一位投资人，此人在会谈期间猛然起身径直离开，桌上只留下半杯奶昔。

需要说明的是，当时公司市值150万美元，3位创始人想寻找一个愿意花15万美元购买公司10%股份的投资人。那时15万美元的投资今天可能价值几十亿美元，但在当时，这是一个高风险的创意。切斯基说：“没有人想要触碰它。”

小博客撬动全国舆论

三人不气馁，不断完善产品。在丹佛举行的民主党全国代表大会召开前，他们已巧妙地设计出加速在线支付的方法，升级了审查和运行系统，并提出一个新的营销口号——“居住民宿的旅行”。

因奥巴马被民主党提名竞选总统，人们对大会的热情日益高涨，民主党全国代表大会组织人决定，将奥巴马的总统提名演讲地从百事中心移到丹佛多功能体育场。该场地可容纳8万人，当地媒体指出丹佛只有2.7万间酒店客房，预测会出现大规模住房短缺。“这种狂热对我们来说真是绝佳时机。”切斯基说，机会来了。

2008年8月11日，大会前几周，三人推出了他们的网站，由于坚持不懈地接洽，他们获准在著名科技博客网TechCrunch上进行宣传，文章标题是《充气床垫与早餐革新住宿模式》，文中说“充气床垫和互联网在手，人人都能成为房东”。这篇文章引发巨大的点击量，导致爱彼迎网站的后台崩溃了。

与此同时，大问题出现了——房源供应。如果没人预订房间，房东们就不会上传房源;线上房源不足，就没人使用网站。初期的拓展计划表明，人们要么不想出租房子，要么认为这是让他们参与某种怪诞的社会实验。

3位创始人深知成败与否就在于如何力争广泛的新闻报道，也明白新闻媒体迫切需要挖掘新亮点，所以他们不走寻常路，专找当地最小型的博客，因为他们觉得博客越小，越能得到关注。

他们发布了几个故事，由此引发了多米诺效应：一些大博主纷纷转载，当地报纸看到后也进行报道，进而引发了当地广播电台的节目邀约。之后，国家级媒体也进行报道，其中包括政治新闻网站、《纽约日报》和《纽约时报》等。

宣传策略起效了，业务接踵而至，800人注册了房源，80位顾客订了房。爱彼迎使用贝宝帐户 来处理所有付款，但贝宝发现业务量猛增，觉得资金可疑并冻结了他们的帐户。柏思齐花费数小时与地处印度的贝宝客服通话协商，而切斯基和杰比亚则想尽办法安抚顾客，终于在周末结束前将帐户恢复正常。

但这次成功又只是昙花一现。尽管先前预订爆满、媒体大肆渲染，但大会结束后，网站访问量锐减，切斯基和杰比亚又回到原点，身无分文。但切斯基很乐观，他对家人说：“我们正在经受磨炼，假以时日，一切都会好起来的。”

不放弃才有转机

2008年11月的一个夜晚，赛贝尔建议切斯基和杰比亚申请加入Y Combinator融资训练营，这个建议让切斯基心有不快——Y Combinator只关注投放市场前的创业公司，而爱彼迎已经正式上线。赛贝尔说出了大家心知肚明的事：“瞧瞧，你们已经陷入绝境了。”虽然申请日期早已截止，但赛贝尔找到训练营负责人保岁·格雷厄姆，争取到了面试机会。

Y Combinator的申请过程素来以残酷著称，面试仅10分钟，格雷厄姆和他的同事不断发问，不允许进行任何个人陈述。爱彼迎的面试并不顺利，格雷厄姆抛出的第一个问题便是：“怎么会有人做这样的事情？为什么？他们有毛病吗？”当三人准备收拾东西回家时，转机来了，格雷厄姆给了他们一点时间，听了他们创业背后的故事，惊叹道：“噢！你们真是打不死的小强，你们创办的公司不会垮掉。”

三人因此而进入训练营，并获得了两万美元的启动资金。作为回报，他们需要让渡公司6%的股份。2009年1月，他们开始在旧金山参加为期3个月的训练，这个团队得以重聚，上天又给了他们一次机会。

100个好过100万个

Y Combinator于2005年由格雷厄姆及其3位同伴一手创立，随后迅速成长为硅谷最负盛名的创业孵化器。爱彼迎是当时参与孵化项目的16家企业之一，三人作出决定：若3个月期满后还未获得投资，大家各奔前程。

格雷厄姆询问爱彼迎的用户数量，回答是不太多——大概100个。格雷厄姆安慰他们不用担心，拥有100个忠实用户，比拥有100万勉强凑合的用户要好得多。当得知这些用户主要集中在纽约，格雷厄姆反问道：“那你们还待在这里干什么？快去纽约找你们的用户。”接下来的3个月里，杰比亚和切斯基每周都会飞去纽约，挨家挨户与注册用户会面或进行试住体验，发现并解决了诸如房屋照片效果、出租定价、套房整租等不少痛点。

3个月即将过去，爱彼迎的预订量开始出现变化，小幅升至每天20笔订单。几周后，他们完成了既定收入目标：每周1000美元。

“天使”降临

创业资金仍是当下亟待解决的问题。2009年4月的一天，红杉合伙人格雷格·麦卡杜来了，红杉曾投资了谷歌、苹果、甲骨文等公司。格雷厄姆向麦卡杜推荐了爱彼迎团队，无独有偶，麦卡杜碰巧也花了一年半时间，对假期房屋租赁业务进行了深度分析。双方见面后，这家风投界最负盛名的公司竟然对爱彼迎青睐有加。

几周后，3位创始人收到了来自红杉的58.5万美元风险投资协议，加上另一个风投公司Youniversity投资的3万美元，总计61.5万美元。这份投资协议使爱彼迎的估值上升到240万美元。

这份投资的重要性不言而喻。切斯基说：“从红杉投资我们的那一刻起，创业飞船就起飞了。我们没有回头路了。”遭遇无数次的拒绝和否定后，红杉对爱彼迎的支持让他们信心倍增。切斯基后來回忆道：“创业最大的敌人其实是你的自信心和决心。”

几个月后，几位创始人之前在纽约所作的努力开始有了回报。当年8月，他们的订单量由每日二三十笔飙升到70笔，每周总收入由1000美元升至1万美元，每周预订成交总额约为10万美元。

他们成功了。

虽然他们离“死亡”只有一步之遥，但最终没有分道扬镳。渐渐地，爱彼迎拥有了自己的用户 群，羽翼丰满，腾空翱翔。目前，爱彼迎在全球超过10万个城市拥有超过700万个登记房源，数量超过了8家最大酒店集团拥有客房的总和。今年二季度，爱彼迎收入超过10亿美元，不久前，公司宣布将在2020年上市。

（此文摘自《爱彼迎传》，作者：利·加拉格尔，译者：唐防、林星宇）