跨文化商务交际中的语用失误探析

◎段友涛

（深圳职业技术学院外国语学院 广东 深圳 518055）

随着全球化的不断发展，各国的经贸往来日益频繁，跨文化商务交际也越来越重要。生意能否成功不仅取决于产品价钱、质量、供需等市场层面的因素，还取决于商务交际过程中参与者的跨文化沟通能力、技巧等人为因素。

在跨文化商务交际场合中，中方人员在与以英语为母语的人士洽谈时，即使英语说得很流利、商务知识丰富，但是仍有可能因为语用失误导致对方不适、不愉快，从而影响谈判的顺利进行，使交际中断或失败。因此，语用失误需要引起涉外商务人士的注意。

一、语用失误的定义

英国语言学家珍妮·托马斯（Jenny Thomas）在1983年发表了一篇论文“Cross-cultural Pragmatic Failure”，首次提出了语用失误（Pragmatic Failure）这一概念，即语用失误指人们在言语交际中，因没有达到完满交际效果而产生的差错，统称为语用失误[1]。语用失误和语用错误（errors）不同，并非来自语言本身（如语法），其形成原因主要是不妥当的说话方式、和母语使用者表达习惯不符、说话不合时宜等等。

在言语交际中，说话人出现发音、用词或结构错误都属于表层错误，可能会被认为是“英语说得不好”；但如果违背了语用原则，则会被认为是“表现不好”。由此可见，语用失误比由于语法或语法结构造成的失误后果更为严重，因为在对方看来，前者是由于对语言掌握不熟练造成的，而后者可能是品行或态度有问题。

二、语用失误类型

根据托马斯的理论，语用失误可以分为语用语言失误和社会语用失误。

（一）语用语言失误

语用语言失误，指的是说话者没有按照母语使用者的表达习惯说话，比如错误运用了英语的表达方式，把本族语言的表达方式错误地套用在了英语中。语用语言错误主要是对语言结构相关规则的使用不当，在言语表达中，尽管说话者能理解并正确的使用这些规则，但也可能出现使用不得体的情况。简单来说，语用语言失误就是不能像母语使用者一样运用这些自己知道的规则来表达特定想法或者是实施特定行为。由此可见，语用语言失误主要是和语言的具体使用有关，语言功能与结构不匹配，从而造成听话人的误解，形成语言语用失误。

（二）社会语用失误

社会语用失误主要是由交际双方不同文化背景下形成的社会规范的差异造成的，涉及到什么该说、什么不该说，这同人们的价值观念有关。社会语用失误同非言语结构规则有关，它并不是因为说话者的语言能力欠缺，而是社会文化能力欠缺所致，是因为说话者未能完成交际场景所要求的言外行为（illocutionary act）而造成的。如果说话者对对方的文化背景不了解，在跨文化交际中往往会无意中把本国特有的文化意识形态通过语言强加给对方，令人迷惑不解，最终使谈判失败。因此，社会语用失误也可以说是文化的语用失误。

三、语用失误的原因

语言是文化的载体，各种语言本身只能在其蕴藏的文化背景中才能被充分认识，语言和文化总是被一起研究的[2]。离开文化，语言就成了无根之木、无源之水。因此，交际过程中的各种语用失误都可以从跨文化角度来进行分析。

（一）高语境文化与低语境文化

上世纪五十年代，美国人类学家爱德华·霍尔（Edward T Hall）根据主流交际模式的不同，分为高语境文化和低语境文化。根据他的理论，汉语属于高语境文化，而英语属于低语境文化。

高语境指信息的传递主要来自于交际过程，也就是说，交际信息的产生不依靠交际语言本身，而是主要依赖交际的场景。高语境文化的人们言辞内敛，不喜欢夸夸奇谈，提倡“沉默是金”；除了言语，更喜欢借助言语环境来传递信息。而低语境文化是指在该文化的言语交际中，交际信息的产生主要依靠言语本身，而不是依靠交际场合；在这种文化中，人们通过语言本身，就可以清楚、准确的描述和传达信息。

在商务交际过程中，来自高语境文化的人如果套用母语的表达习惯，在话语的开始不直接提出主要论点，而是绕着主题打转，通过提供外围信息，背景信息，暗示等方式，让对方明白自己的主题观点，读出自己的弦外之音，低语境文化的听者就会难以理解，抓不住核心思想。这就造成在商务交际过程中，以汉语为母语的一方觉得对方太过直接、不含蓄，而以英语为母语的人感觉对方含糊其辞、模棱两可，从而产生了跨文化语用失误。

（二）重商与重情的文化认同差异

贾玉新在《跨文化交际学》一书中，曾分析过中美两国人在生意洽谈上的差异：中国人在和美国人谈生意的时候，一般会先把对方当做朋友，然后才是谈判对手和生意伙伴；而美国人则会先把对方看做是生意伙伴，是否是朋友则放在其次。因此他们在谈判中会使用不同的策略，中国人先是叙友情、怀旧，然后再谈生意，而美国人则往往直截了当地进入谈判。这使中国人认为美国人太商业化，美国人则认为中国人太过情绪化。

这种商务文化的差异源自于背后的文化传统。中国传统社会不重商而重道德修养，在公众场合一般是羞于谈钱的；西方人则在历史上形成了讲究实用主义的重商风气。因此，如果双方一见面马上谈生意，中国人会觉得太过世俗，先叙旧，做些铺垫则可以避免这种尴尬，即使买卖不成，仁义也在。西方人认为双方见面会谈的目标和任务就是“谈生意”，因此在商务交际中可以直奔主题，在他们看来“Business is Business”，无法理解为什么要谈感情和叙旧。另外西方人在商务谈判中有更强的契约观念，讲究凡事“按合同来”，人情则不重要。这在中国人看来就有些太过死板、不近人情。

四、结语

在商务交际中，说话人的英语讲得越流利、发音越标准，以英语为母语的人越有可能认为说话者的不当话语是有意而为之。他们认为：“语法错误只表明说话人使用语言不够熟练，而语用失误却说明说话人的品质。”[3]当对方怀疑说话人的品质时，他会对这笔生意是否有必要继续产生怀疑，甚至心生退意。

交际中的语用失误，追本溯源，是由于文化差异造成的。因此我们应提高跨文化意识，从而在商务谈判中减少跨文化语用失误。