跨文化商务谈判中的副语言作用探究

2019-12-26曹胜强

文化学刊 2019年4期

曹胜强

谈判是两个或者多个争议人或者争议团体就存在的问题试图找到解决办法的讨论[1]。在谈判中，参与谈判的每一方都努力通过言语和非言语手段进行有效沟通，以便在谈判结束时为己方获得优势，达成妥协。作为非言语交际的重要来源，副语言在跨文化商务交际中的重要性一直没有引起学界足够的重视。从现有的研究成果来看，副语言在教学中的研究较多，在其他方面，尤其是商务谈判中的作用研究，现有的学术成果鲜有提及。基于此，本文首先拟对副语言的概念进行梳理，对其特点进行归纳，然后尝试将其与跨文化商务谈判相结合，以对跨文化商务谈判中的谈判者提供判断和决策的帮助。

一、副语言概述

副语言也叫“类语言”或者“辅助语言”，由美国语言学家George Leonard Trager于1956年提出，用于研究人类的声音。美国学者梅拉宾(Albert Mehrabian)经过实验曾经给出了这样一个公式：信息量=7%的言词+38%的副语言+55%的体态语[2]。由此可见副语言在交际中不可替代的作用。Samovar认为：“副语言是伴随、打断或者临时代替言语的有声行为。它通过音调、音量、语速、音质、清晰度和语调起到言语的伴随作用。”[3]我国学者毕继万认为，副语言有广义和狭义之分，狭义的副语言指的是伴随言语的某些声音现象，广义的副语言指的是言语的声音现象之外所有的体态动作、面部表情、书面符号和言语交际情景等[4]。因为广义副语言内涵的多样性，所以本文只探讨狭义副语言。副语言的发声特征提供了关于语言交流应该如何解释和谈话者感觉如何的信息。例如，当说话者生气或焦急时，声音可能会变得紧张，而兴奋时，说话速度可能会很快。所以，当讲话时，必须掌握对方的副语言，这样才能知道对方对自己的话题是否感兴趣。与口头交流不同，副语言涉及的是声音而不是说话内容，不是指说什么，而是指怎么说。

二、副语言的分类

在非言语交际的研究领域，副语言对于理解交际者言语信息有着重要的影响，尤其是在跨文化交际领域。大量的研究都证明了言语信息在公共演讲以及跨文化商务谈判领域的重要性，但是这些研究都将副语言的影响力放在了次要的位置上进行分析。

虽然副语言的研究由来已久，但是对副语言的内容以及内涵还存在争议。国外有学者认为，副语言从内容上包括“音高、响度、节奏、停顿和曲调”[5]，其他因素包括语速、频率、振幅和强度[6]。对这些声音元素的掌握会最终影响到对说话人谈话意义的掌握[7]。有吸引力的声音被定义为有适度的音调和强烈的共鸣，清晰的发音和适当的音量，这些因素可以显示出说话者的强大、自信以及统治地位[8]。我国学者曹合建根据crystal所倡导的从语音、语义和功能综合考虑的角度来区分副语言的原则，将副语言分成了个人音质符号、语音修饰符号、语音区别符号、语音分割符号和语音替代符号共五类[9]。笔者认为，在研究的副语言领域，音高、音速、音量及沉默是最基本的因素，从这几个方面进行研究，足以对跨文化商务谈判中对方真实意图的把握起到关键作用，从而帮助己方达成预期的谈判效果。

音质，是副语言的一个主要元素是音质，以及它在互动或演讲过程中的变化。有时候，我们可以从电话开始的时候就知道是谁在打电话；有些人不需要直接表明自己的身份，因为对方会知道他们的声音听起来如何。即使听话者不知道说话者，也可以从他的口音和语调中看出一些情况。例如，口音可以告诉人们说话者来自哪里，通过说话的声音可以判断说话者的年龄和性别；另外，有些人根据说话者的声音来决定其语言的可信度。

音速，也就是说话的速度。例如，当老师想让学生特别注意其正在说的话时，有时就会放慢脚步，这样学生就会意识到这一点的重要性；说话速度太快的人可能会被视为紧张、害羞或不舒服。再如，在日常生活中，朋友之间的谈话都比较放松，他们的谈话往往是活泼和流畅的；然而，在压力大的情况下，他们的语速可能会显得犹豫不决。

音量，在大部分国家文化中，大声说话意味着真诚，不过也有一些情况下大声说话是一种冒犯的行为。音量在不同的文化中代表着不同的文化智慧。总而言之，亚洲人和欧洲人相对于北美人说话声音较低。在西方文化中，语调的降低通常意味着说话者一方的发言已经结束。态度和意图上的控制力也可以通过声音的各种因素来判断。例如：“在美国的主导地位表现为大声、低沉和快速的讲话，而在德国，主导地位则表现为轻柔、低沉、轻松的讲话”；在阿拉伯国家，声音的音量大也能显示对所谈论话题的肯定以及自己态度的真诚。

沉默，副语言中，沉默是一个特殊的存在。生活中我们可能听到过看似矛盾的短语，如“沉默是金”和“沉默是致命的”。人们对沉默的评价取决于与其使用有关的语境和人际关系等因素。在美国，在跨文化商务谈判中，谈判者会因不适或内心的愤怒而沉默或中止谈话；然而，在日本、韩国等受儒家思想影响较深的国家，沉默可能代表默认、许可。在教室，学生在做作业时候的沉默不语代表对教师的尊重。此外，沉默在不同的文化背景中还可能代表着不解、困惑、无所谓等多种含义。

三、跨文化商务谈判中的副语言

在跨文化商务谈判中，非言语信息能够解释谈判内容的大部分含义，且能够反映交谈者的潜意识。因此，相对于言语交际，非言语信息也更加可信。作为非言语交际中长期被忽略的部分，副语言起着相应的信息传递的作用。鉴于此，在跨文化商务谈判中，我们应该做到如下几点。

(一)在对异域文化理解的基础上去分析副语言

因为历史、宗教等各种因素，世界各个国家的文化存在着巨大的差异，同样的副语言在不同的文化中可能会有不同的解读。作为谈判的解读者，观察者应该从文化内部、从体验者的角度去分析问题，而不是站在文化的外部对谈话进行评论，这样才能得到可靠真实的结论。

(二)有效利用副语言达到谈判的目的

副语言在不同文化中的不同解读也可以为跨文化商务谈判带来一定的便利。例如，在美国等一些低语境文化国家，沉默往往代表着不满、愤怒、不同意等消极的意义，而沉默对于来自中国、日本、韩国等国家往往代表着沉思、默认等积极含义，因此，为了达到谈判目的，来自中国的谈判者可以适当保持沉默，这样能在一定程度上让对方产生焦虑感，从而尽快达成和解。