许伟：医保“灵魂砍价手”解读谈判技巧

在日前结束的医保谈判现场，有一段视频被网友点赞为“灵魂砍价”。通过这次医保谈判，多个全球知名的贵族药最终开出了平民价，而且很多进口药品给出了全球最低价。通过本文的主人公，来了解医保谈判背后的故事。

他是谁呢？他是国家医保药品准入谈判专家许伟，浙江省医疗保障局医药服务管理处处长。他告诉记者，谈判专家对进入谈判目录的药品，以及药品的谈判底价都一无所知。许伟对此解释：“保密原则是很重要的，如果之前我们所有的谈判专家已经知晓了这个药品，可能里面有一些风声或者是有些信息容易透露给企业。”谈判从11 月11 日开始，为期三天，被大家称为“灵魂砍价”的一幕出现在第三天的上午。进入谈判会场，通过现场抽签，决定谈判小组进入哪个谈判房间，之后，谈判小组才能拿到资料。

还原现场 价格要一分一分地谈

11 月13 日上午，由许伟担任组长的医保专家小组第一场次谈判的药品是达格列净片，一种治疗2 型糖尿病的特效药。与企业代表你来我往六个来回，最终将药从5.62 元砍到了4.36 元这样的全球最低价。

一粒药多降一分钱，背后的分量有多重呢？一分钱，对于全国来讲，可能就是几十万甚至几百万。我们再回到当时的谈判现场，同时听听医保专家许伟亲身解读每一步的谈判技巧。

许伟：“你们可以第一轮报价，根据报价情况我们再给你一些提示，报价有两次。如果两次都达不到我们的心理价位，或者超出底价的15%，那就要直接出局。”

药企谈判代表：“明白，最大的诚意，我们的第一轮报价是5.62 元，10 毫克5.62 元。”

许伟：第一轮肯定不会拿出它最后的底牌，这个价格跟我们底价还是有很大差距的。

记者：为什么要给他们这个提示？

许伟：因为国家的要求是我们底价的15%之内才有继续谈的可能，规则很明确，如果第二次报价不在我们规定范围之内，企业是直接出局的。

记者：出局又怎样？

许伟：我觉得最大的损失是，老百姓用不到这个药。

经过提示，药企代表现场调整了报价方案，给出了第二轮报价，每10 毫克4.72 元，比第一轮报价低了0.9 元，这个报价达到了继续谈判的标准。

许伟：“首先恭喜你们可以纳入到我们底价15%的范围之内了。”

药企谈判代表：“谢谢。”

第三次报价，药企代表给出了4.62 元的报价，再降0.1 元。

许伟：“中国市场这么大，你们跟CEO 再去申请下吧，给你5 分钟好吧？”

许伟：“5 分钟也是给他们一个心理的压力，如果时间太长，他们喋喋不休在外面商量，不一定会有很好的一个价格，只有一个时间的限制。”

药企谈判代表：“所以我们现在报这个价格是4.5 元。”

记者：您那个时候什么表情？

许伟：我面无表情。

记者：能做到面无表情吗？

许伟：尽量，因为如果你过多的表情比如你脸上有那么一丝喜悦，或者有一丝高兴的表情可能会给他一个提示，已经肯定在我的底价之内了，可能下一步再谈判的余地我就没有了。

药企谈判代表：“这个价格已经比韩国还要低了，韩国是4.62 元。”

许伟：“但你有没有想过韩国多少人口，中国多少人口，现在是我们整个一个国家来跟你进行一个谈判。”

记者：这个时候您说了一句话，这是整个国家在跟你谈判？

许伟：对。

记者：为什么会说出这句话？

许伟：我觉得也是很自然脱口而出的，当时好像也没多想，因为我觉得这次国家谈判，我们底气更足，不但是医保准入的跟你谈，也是进入我们整个医院招采平台的跟你谈，对企业来说，今后能够第一时间进入我们医院，能够进入到我们病人手中，对他的时间也是很有作用的，所以这一点来说这是有底气的。

药企谈判代表：“利润空间越来越小了，所以现在是报4.4 元，再降一毛钱。”

许伟：他们当时也是在关注我，直接盯住我的眼神，看这4.4能不能签约，也是一种比较殷切的希望，好像很想签下来用这个价格，所以当时我都可以判断差不多了，再往下走估计余地是不大的。

记者：既然如此，为什么还要一分一分往下继续砍4 分钱？

许伟：我在想这时候能还一分，真的是一分，我当时测算，如果我们中国人民有1000 万的病人用这个企业的药品，一分钱，其实每一天，我们全国人民可以省10 万块钱，如果放到一年365 天那就是3600 多万，如果是4 分钱其实就一个多亿，对老百姓也好，对我们医保基金也好是很大一笔钱，不能小看这一分钱，所以我当时想能还几分那就是几分。

背后故事 希望老百姓能看得起病

达格列净片医保谈判的最终价格为4.36元。对照某家电商每粒10 毫克14.64 元的售价，按照4.36 元这个价格进入医保目录之后，降价幅度超过了70%。

在为期三天的谈判中，150 个谈判药品中，最终有97 个药品谈判成功，价格平均降幅超过了60%，这将直接带动使用这些药物的患者负担水平降至原来的20%以下，个别药品甚至降至原来的5%以下。

对于这样的谈判成果，作为参与谈判的专家之一，许伟感到欣慰，不仅是因为完成了国家谈判所赋予的职责，还因为在成为医保专家之前，他有过8 年的脑外科医生的经历。患者因经济原因而放弃治疗的艰难处境给许伟留下了深刻的印象。

怎样才能帮到更多的病人呢？2001 年，许伟看到了一则浙江省医保的招聘启事。

许伟：我去报名去了，当时我是个什么想法，我觉得做医生确实可以救死扶伤，但是他救治的病人可能这一辈子就一个两个或者日积月累几十个几百个，但是我觉得进入医保能够给老百姓更多的保障，让他们有钱，能够看得起病，可能会惠及到成千上万的一些病人，可能惠及面会更广，所以我就踏上医保的专业。

许伟从事医保行政工作的20 年，经历了中国医保制度不断完善，基本医保完成全民覆盖的过程，最近几年，通过医保药品准入的谈判，长期存在的用药难、用药贵的难题也正在得到逐步改善。