先求同，再求异

丁菱娟

跟亲近的人沟通时最容易发生争执。很多男人感叹：跟女人沟通时简直有理说不清，常常愈讲愈气！那是因为男人总喜欢说道理，而女人则喜欢说感觉，女人要得到“你理解我”这样的同理心之后才能好好地听男人的建议与理性的忠告。

我的母亲在过世之前，因身体不适，所以心情不好，她不想动，还时常抱怨。我们兄弟姐妹不想听抱怨，于是劝她不要想太多，要宽心，她反而心情更不好，说我们都不关心她。后来，我反其道而行之，先听她抱怨完那些说了一百遍的往事，然后表示：“还好我活在这个年代，否则可能比你更惨，更辛苦。”她的情绪果然得到了纾解。慢慢地，我劝她吃药、活动之类的，她就能接受了。

原来，我们在说服某人之前，要先认同他、接受他，这样，我们的建议才会被采纳。

这个经验运用在职场上也很有用。我们往往急于表达自己的意见，以显得自己很专业，但是若不先聆听，找出双方“认同”的地方，那么再多的理也说不清。原来，人们必须“心”先认同了，“理”才进得去。

我们与客户沟通时发生过这样的事情：同事们正说服客户采纳一个提案，客户的高层听完后眉毛一皱，提出了很多疑问。同事們很着急，便再次强调这个提案的好处与利益，但是客户完全听不进去。我想了想，把提案先放一边，问客户他现在担忧的是什么，有什么问题是我们没想到的，此时，客户才把他所关心的另一个问题说出来。同事们当即表示这个问题其实有解决之道，只是他们没有及时表达。我们花了一点时间解答了客户的疑虑之后，取得了他的认同，接下来提案就顺畅无比地被采纳了。