基于关系管理的供应链协同关键要素识别与分析

贺金霞

内容摘要：有效的关系管理是复杂的协作关系取得成功的关键因素。基于关系管理的供应链协同影响要素主要包括组织间的目标一致、相互兼容、信任和承诺等。各要素对供应链协同的影响程度各有不同，了解各要素与供应链协同的相关程度，可以有针对性地对供应链协同进行管理。通过偏相关分析可知，各要素与供应链协同均呈正相关关系。其中，信任与供应链协同有高度相关关系，承诺与供应链协同是中度相关关系，目标一致和相互兼容与供应链协同是弱相关关系。并对分析结果做了进一步理论论证。

关键词：供应链协同   影响要素   偏相关分析

网络经济正在改写传统商业思维，企业热衷于建立基于相互依存、互补联盟和伙伴关系基础上的商业模式。企业利用互联网的便捷性和准确性，为终端客户提供快速响应、可靠的服务。而消费者日益增长的知识和选择空间迫使企业加强道德层面建设，承担以往商业模式中没有的职责，以解决其可持续发展的问题。当今全球化的市场形态和发展速度使得企业的竞争优势稍纵即逝。变革的速度、信息的交流和更少的交流障碍意味着掌握任何优势本身就需要一套新的技能。

传统管理系统将企业视为捍卫个体行动自由的独立实体，强调成本、质量和时效，严格控制合同，许多公司依赖合同条款来管理供应商。然而，企业间协作关系复杂，结果难以预测，制定全面、可执行的合同是极其困难和极富挑战性的。近年来的诸多案例表明，在合作伙伴关系中有效的关系管理是取得成功的关键因素。联合关系治理相较于详尽的合同更能有效降低不确定性因素带来的挑战。企业关系管理将伙伴关系管理视为关注的焦点，确保企业间所有活动能够实现联合管理。这需要合作伙伴之间相互信任、联合统一，有效创建并收获关系中的最大联合收益。

关系管理

关系管理是一种有利于价值创造的企业战略，能够优化企业与客户、渠道合作伙伴、供应商及其他联盟合作伙伴之间的关系，将价值创造的机会最大化。信息时代关系管理的突出属性包括知识管理、关系资本管理、动态定价、大规模定制和个性化等。电子商务技术和知识管理是企业关系管理的关键推动者，促进企业关系管理系统的实时连接和知识交流。

企业关系管理战略包括下游的客户关系管理（CRM）、合作伙伴关系管理（PRM）和上游的供应商关系管理（SRM）（见图1）。其中，终端客户即消费者;渠道合作伙伴代表经销商、零售商、代理商等;多层供应商代表原材料、零部件、服务及物流的第三方供应者;战略合作伙伴代表技术提供商和合同制造商等。实线代表供应链中的供应流，虚线代表供应链中的关系管理流。CRM是从生产型经济向数字经济发展的主导关系管理策略，帮助企业通过提高客户满意度和忠诚度来增加市场份额和盈利能力。但对于那些间接渠道销售占比较高的企业，如高新技术产业，PRM成为销售侧关系管理的重要策略。虽然关系管理的重点一直在客户方面，但由于采购是大多数组织中最大的一笔费用，在经营策略中同样强调供应商关系管理（SRM）的重要性。通过实施SRM，可以实现采购流程自动化，改善供应商的选择，实现与供应商从采购到付款的各个阶段的合作。从而加快生产时间、降低制造成本。

基于关系管理的供应链协同影响因素分析

供应链上各组织间的协同关系是指两个或多个独立组织共享资源（如信息、专业知识和基础设施等）或密切合作设计和实施业务的合作伙伴关系。基于关系管理的供应链协同要素主要包括组织间的目标一致、相互兼容、信任和承诺等（见表1 ）。

供应链各组织间协同关系的定义彰显了关系管理中组织间目标一致的特征。Gulati et al. （2012）将供应链上各组织间的协同描述为两个方面的融合：合作和协调。合作是指组织间通过协商设定合作目标，并通过谈判和决策的方式分配资源（如人力资源、知识或经验等）以实现合作目标，即“以协商一致的方式共同追求商定的目标”。而组织间协调是指为确保组织的任务或行动相一致从而实现合作目标

所做的努力。Ergun et al.（2011）又将协调定义为与管理并行的活动，旨在指导不同组织进行相同或不同的活动或项目。将合作与协调相融合，合作旨在处理为实现协作而做出的努力，即投入与产出的问题;协调则侧重于实现协作关系的手段或机制。随着组織间协作活动水平的提高（即从低水平到高水平），组织间需要付出更多的努力来确保合作伙伴间合作目标的一致性。从而投入更多的资源和努力来增加彼此之间行动的一致性，以实现组织间的协同。

组织的兼容性是指组织目标、任务或价值体系之间的一致程度。此外，它还包括利用一致的供应链系统、信息系统、通信技术和操作程序等。现有文献表明组织间的相互兼容对关系绩效有着积极的影响，兼容性高的组织间可以减少冲突、监测成本、增加能力、探索和利用新机会、增加合作伙伴之间的关系稳定性等。组织的兼容性还可以降低合作成本，减轻协调人员协调活动的挑战。但目标不一致、不同的任务和价值观以及文化差异则会降低组织的兼容性，进而影响组织间的关系管理。

基于Morgan和Hunt（1994）、Nyaga et al.（2010）的研究，关系导向（即相互信任和互惠承诺）有利于组织间协同，而影响协同的要素之一就是合作伙伴之间的信任程度。Morgan and Hunt（1994）将信任视为“对交易伙伴的可靠性和完整性的信心”。友善和能力是信任的两个维度。基于友善的信任反映了对“伙伴的善意和避免机会主义”的预期，基于能力的信任阐述了对合作伙伴“专长、能力和判断”的依赖。Zaheer等（1998）认为信任是改善组织间关系绩效、减少冲突和降低合作成本的重要因素。组织之间的高度信任导致社会控制机制的使用。而社会控制机制的使用增加了组织间伙伴关系的灵活性和效率。

关系导向的另一个方面是合作伙伴之间的承诺。承诺是“维持价值关系的持久愿望”。当组织对合作关系做出承诺时，他们提供足够的资源来维持关系并取得成功。承诺是关系资本的关键要素，其对协同绩效的积极影响已得到广泛认可。在协同关系开始之后，合作伙伴必须不间断的投入资源来实现协同目标。因此，本文将互惠承诺概念化为双方愿意为合作投入必要资源的程度。Morgan和Hunt（1994）认为缺乏承诺的一个原因就是伙伴关系的失败。在资源有限的协同环境下，合作伙伴能将宝贵资源投入到协同任务中，相互承诺起到了至关重要的作用。

关系观点表明，企业可以通过合作关系中所产生的关系租金或利益获得竞争优势，通过合作伙伴的共同努力和贡献获得竞争优势。而这对于一个独立的企业是不可能实现的。Dyer and Singh（1998）认为，当“合伙人融合、交换或投资特殊资产、知识、资源或能力，和/或采用有效的治理机制时”，公司间关系的改变将会产生杰出的收益。在复杂的工作环境中，由于合作伙伴无法预见未来，关系治理就成为一种更为有效的保障措施。Shah和Swaminathan（2008）认为，当协同过程的可管理性很困难，或当协同结果的可解释性很低时，关系治理在合作伙伴选择中至关重要。

供应链协同影响因素与供应链协同相关性分析

（一）偏相关分析

通过上述文献综述可知，基于关系管理的供应链协同要素包括目标一致、相互兼容、信任和承诺等。各要素对供应链协同的影响程度各有不同，通过相关性分析可了解各要素与供应链协同的相关程度，从而有针对性地对供应链协同进行管理。

相关性分析是研究和度量相关变量之间联系紧密程度的统计方法。存在不确定性关系的变量之间往往蕴含着必然性的规律，相关分析的作用就是讨论变量间是否相关、相关的程度及其规律。在多变量的情况下，变量之间的相关关系是非常复杂的。任意两个变量之间都有可能存在着相关关系。如果需要了解某两个变量间的相关程度，就必须在除去其他变量影响的情况下，计算这两个变量之间的相关系数。这种相关系数可反映各自变量对因变量的影响程度，被称为偏相关系数。针对各要素与供应链协同的关系分析，其目的是分析哪些自变量对因变量的影响大，哪些影响小，从而舍去影响小的自变量，以全面反映现象间的本质联系，适合偏相关分析的情形。

（二）偏相关系数

设 X、Y、ζ1、ζ2、…、ζp是p+2个随机变量.当p=1时，偏相关系数是指剔除第3个变量ζ1对 X、YY 的影响后X、Y 的相关系数：

rXY·1=（rXY-rX1 rY1）/（）

其中rXY、rX1、rY1分别代表 X和Y、X和ζ1、Y 和ζ1的皮尔逊相关系数.

当p=2时，偏相关系数即为剔除ζ1、ζ2对 ，Y的影响后X、Y的相关系数，公式如下：

rXY·12=（rXY·1-rX2·1rY2·1）/（）

以 此 类 推，有 rXY·123=（rXY·12-rX3·12rY3·12）/（）等等。

（三）数据收集与处理

本研究的数据收集主要分为设计问卷、分发问卷及筛选问卷三个阶段。调查问卷的设计和完善包括指标选取、设计问卷和完善问卷三个步骤。指标的选取是通过对中外文献的大量阅读，将指标锁定在目标一致、相互兼容、信任与承诺四个方面。问卷的设计包括参与者信息和指标评价两部分，参与者信息包括参与者性别、年龄、从事行业、职务等（见表2）。指标评价采用李克特的五级量表，让参与者从主观或者客观角度去表示出其偏好程度。问题答案一般分为5 点式量表，分别以 1-5（非常不同意到非常同意）表示回答者对测量问题态度的强弱程度。针对目标一致、相互兼容、信任和承诺这四项指标的五级分别为非常不重要、比较不重要、一般重要、比较重要和非常重要，分别赋值1、2、3、4、5。协同成效的五级分别为非常差、比较差、一般、比较好、非常好，分别赋值1、2、3、4、5。

分发和筛选问卷阶段的工作主要在于参与者的筛选和分发渠道两方面。参与者的筛选着重考虑参与者的岗位和工作经历，要求参与者正在或曾经参与供应链协同工作，对供应链协同成效有直观的判断。分发渠道主要包括网络和面谈两种。通过网络公布的问卷两周内回收问卷110份，有效问卷77份。通过面谈回收问卷32份，均为有效问卷，合计回收有效问卷109份，问卷有效率达到76.8%。

（四）分析结果

本文使用SPSS 22.0对供应链协同各影响要素与供应链协同进行相关分析，分析结果见表3所示。结果显示雖然各要素与协同成效均呈正相关关系，但相关程度却有明显不同。通常情况下，相关系数小于0.3时表明指标处于弱相关关系，大于等于0.3小于0.5时是低度相关关系，大于等于0.5小于0.8表示中度相关关系，大于等于0.8则表示高度相关关系。由此可知，信任与供应链协同有高度相关关系，承诺与供应链协同是中度相关关系，目标一致和相互兼容与供应链协同是弱相关关系（见表4）。

研究结论

（一）信任与供应链协同

存在跨组织联系的企业，无论是长期交易伙伴或是战略联盟企业，彼此间必然存在复杂的、多方面的相互作用。这些作用往往要求合作伙伴共享隐性知识或难以获取的资源等，这需要企业对合作伙伴的协同充满信心。许多学者认为基于合同的正式治理对开发此种信心是不可或缺的。但是，关键的跨组织的投入与产出指标很难事先约定。也就是说，合同是不可能描述交易的所有重要方面的。因此，企业常常将信任视为治理的另一种形式。

信任是一种共生共在的存在范型，简化了复杂性，为行动建立起可依靠的立足点;在面对未来以及其他具有更大不确定性的复杂情境时，信任提供了保障。信任还能在控制力所不及的地方发挥关键性的作用。虽然组织结构、制度和体制的科学化设计能够达成有效协作的效果，但是，缺乏信任，这种协作永远无法被提升到积极合作的层面， 即只有当组织拥有了信任基础，科学化的设计才能对有效协同发挥积极意义。因此，当其他手段（如国家通过惩罚性规则进行管理、市场的无意识协调等）试图完成必要的和适宜的工作而受其能力的限制时，信任就能充当有效的社会协调手段。此外，在中国这个强调关系管理的环境中，关系管理对维持合作的稳定性和持续性有着非常关键作用。在日趋激烈的市场竞争中，当一个企业面临多个选择时，关系的力量就显得尤为突出。通过信任，企业间可建立起良好的合作关系，并获得安全感。以上的理论分析进一步印证了上述实证分析的结果，即信任与供应链协同高度相关性。

（二）承诺与供应链协同

休谟在人性论中谈到：承诺既不是决心，也不是欲望和意志，承诺是某种形式的话语。承诺作为一条法则虽然会对人的行为产生一定的约束，但是，承诺仅仅是停留在道德的义务层面上，与承诺者的信用密切相关（休谟，1996版）。在从承诺发生到承诺被履行的整个过程中， 起保障作用的是道德的强制力，是道德准则和道德信念共有条件下的约束力，这种约束力不需要借助于外在的或物化的力量来提供支持。承诺的效力最终归结为信任的达成，承诺的存在价值也是博取他人的信任，为自己的行动提供一个得到他人认可和配合的可能。

在供应链协同过程中，具有产品、技术或规模等方面优势的企业，容易获得合作企业的信任，但当这些企业忽视一些诸如供货及时性或必要的售后服务等行为性承诺、不注重与伙伴企业进行情感性沟通、或者在风险面前不愿意承担相应的责任，使得相互间的承诺得不到有效的履行时，必然会影响伙伴企业与其共担风险的意愿，一旦市场出现危机或企业经营出现困难，合作链就有随时断裂的可能性。因此，许多企业将信任作为正式治理的一种手段，谋求与合作伙伴的长期、深层合作，而并非单纯寻求对方的某种承诺。

（三）目标一致、相互兼容与供应链协同

组织目标的一致性有利于组织间的合作与协调。然而，组织面对环境的不确定性和自身发展的动态性很难保持组织目标的一贯性。并且，不同组织间的目标常常存在宏观目标与微观目标的差异（如宏观的组织合作与微观的组织利益最大化矛盾等）。因此，组织间很难实现自始至终的目标一致。而实践证明，即使组织间存在一定程度的目标差异也不影响组织间的协同。

组织间相互兼容可以降低协同成本、减少组织间冲突。但不同组织间的文化、价值、体系等的差异对供应链协同不能起到决定性作用。不同的组织文化、组织使命、工作流程和技术能力仍然可以实现彼此间的协同。因此，目标一致、相互兼容與供应链协同只存在弱相关关系，并非影响供应链协同的关键因素。

参考文献：

1.Chan，J.O.An Integrated Architecture for Enterprise Relationship Management. Communications of International Information Management Association，2008，8（2）

2.Cao，M.，Q.Zhang. Supply chain collaboration： Impact on collaborative advantage and firm performance. J. Oper. Manag，2011，29（3）

3.Gulati，R.，F.Wohlgezogen，P.Zhelyazkov.The two facets of collaboration： Cooperation and coordination in strategic alliances. Acad. Manag，Ann.2012，6（1）

4.Ergun，O.，L. Gui， J. L. Heier Stamm， P. Keskinocak， J. L. Swann.Supply Chain Coordination and Collaboration in Haiti： A Case Study of The Salvation Armys Use of the UPS Track- pad，2011

5.Holcomb，T.，M.Hitt.Toward a model of strategic outsourcing. J. Oper. Manag，2007，25（2）

6.Sarkar，M.B.，R.Echambadi，S.T.Cavusgil，P.S.Aulakh.The influence of complementarity， compatibility， and relation- ship capital on alliance performance. J. Acad. Mark. Sci，2001，29（4）

7.Lavie，D.，P. R.Haunschild，P.Khanna.Organizational differences， relational mechanisms， and alliance performance. Strateg. Manag. J，2012，33（13）

8.Campbell，S. P.，M. Hartnett.A Framework for Improved Coordination： Lessons Learned from the International Development，Peacekeeping，Peacebuilding，Humanitarian and Conflict Resolution Communities. National Defense University， Washington，DC，2005

9.Minear，L.Informing the integration debate with recent experience. Ethics Int. Affairs ，2004，18（2）

10.Morgan，R. M.，S. D.Hunt.The commitment-trust theory of relationship marketing. J. Mark，1994，58（3）

11.Nyaga，G.，J.Whipple，D.Lynch.Examining supply chain relationships： Do buyer and supplier perspectives on collaborative relationships differ？ J. Oper. Manag，2010，28（2）

12.Ganesan，S.Determinants of long-term orientation in buyerseller relationships. J. Mark，1994，58（2）

13.Shah，R. H.，V. Swaminathan.Factors influencing partner selection in strategic alliances： The moderating role of alliance context. Strateg. Manag，2008，29（5）

14.Zaheer，A.，B.McEvily，V.Perrone.Does trust matter？ Exploring the effects of interorganizational and interpersonal trust on performance. Organ. Sci，1998，9（2）

15.Li，Y.，E.Xie，H.H.Teo，M.W.Peng.Formal control and social control in domestic and international buyer-supplier relationships. J. Oper. Manag，2010，28（4）

16.Wuyts，S.，I.Geyskens.The formation of buyer-supplier relationships：Detailed contract drafting and close partner selection. J. Mark，2005，69（4）

17.Moorman，C.，G.Zaltman，R.Deshpande.Relationships between providers and users of market research： The dynamics of trust within and between organizations.J. Mark. Res.1992，29（3）

18.Sarkar，M.B.，R.Echambadi，S.T.Cavusgil，P.S.Aulakh.The influence of complementarity，compatibility，and relationship capital on alliance performance.J.Acad. Mark.2001，Sci.29（4）

19.Madhok，A.Revisiting multinational firmstolerance for joint ventures：A trust-based approach.J. Int. Bus. Stud，1995，37（1）