证券公司经纪业务转型存在的问题与对策

2019-12-22柯昶帆杭州师范大学钱江学院

新商务周刊 2019年22期

文/柯昶帆，杭州师范大学钱江学院

1 券商的经纪业务现状

当前我国证券公司主要业务还是以经纪业务为主，但是由于佣金率的下调，各券商大打佣金战，使得行业经纪业务收入下降。一些头部券商已经由以佣金收入为主的传统经纪业务向以财富管理为主的经纪业务转型。以下是国内券商经纪业务的现状。

1.1 佣金的恶性竞争

经纪业务是现阶段我国券商的主要业务，经历了十多年的市场竞争，佣金市场已经大量饱和。“2018 年股基交易量较 2008 年已增加近 4 倍，但 2018 年代理买卖证券净收入较 2008 年反而下降了 29.32%。”2009年至2018年券商平均的佣金率，直到2018年已经降至万分之3.48，处于全球较低水平。这种恶性的佣金竞争严重影响了券商的经纪业务收入。

1.2 经纪业务的重要地位

券商2017年收入结构中经纪业务占各项收入的百分比最高达到37.5%，接下来分别是证券投资收益、证券承销和保荐收入以及资产管理业务收入，各占了27.7%，12.3%和10.0%。2017年券商经纪业务收入中佣金收入和两融收入分别占了41%和37%。可见现在券商还是处于传统经纪业务的模式中，佣金率的下降给券商经纪业务收入带来的沉重的打击。当前经纪业务还是占券商收入的较大比重，但是经纪业务的比重已经开始从传统的佣金收入开始向财富管理转型，由于内外部因素，显然财富管理业务还并没有成为经纪业务的重点。

2 券商财富管理存在的问题

现阶段我国的财富管理还是以产品为中心，而财富管理的实质是以客户为中心，分析客户需求配置相应的产品。目前，我国券商财富管理发展存在以下几个问题阻碍财富管理的转型。

2.1 “以产品为导向”的财富管理模式难以满足现阶段投资者需要

当前我国券商的财富管理是以产品为中心的模式，让客户来选择合适的产品，而不是应对客户的需求定制符合需求的产品，从本质上讲这不符合财富管理本质。目前，国内大部分券商对客户的分类主要是根据业务类型和资产规模进行分类，但是从本质来讲，这两种分类是大体相似的，对客户的需求和个性化区分不明显。

2.2 财富管理产品和服务的同质化严重

目前的财富管理业务中产品同质化严重，基本都是固定收益类产品和权益类产品以及一些融资融券业务，难以满足不同客户的个性化需求。同时第三方代销产品的其他费用变相减少了客户的利益，导致客户的财富管理欲望的降低。进入金融市场投资的客户选择券商的财富管理，是出于对券商的服务的认可，所以本质上说财富管理最重要的是服务而不是产品。财富管理是以服务为主导，产品作为服务一种形式而存在。但现在这种产品和服务使得客户很难获得个性化的服务体验。

2.3 财富管理缺少高能力和高素质的投资顾问

证券公司向财富管理业务转型，高能力的投资顾问是必不可缺的一环。现阶段在财富转型初期的证券公司中，投顾人员的缺少是导致财富转型的一大原因。有些券商为了财富转型也推出了智能投顾服务，如中信证券的“信e投”。

3 券商财富管理的实施路径

3.1 明确以客户为中心的业务导向，开展“一站式”体验

要贯彻“以客户为中心”业务目标和业务导向，一方面要认识到客户对于业务的重要性，另一方面要在财富管理体系设计中，从一而终的贯彻“以客户为中心”的观念。券商要改变原来以产品为中心的服务模式，为客户定制个性化理财方案，实现综合的金融服务。利用互联网大数据来细分客户。

3.2 通过借鉴国外同行的发展经验，解决产品同质化问题

回顾这些龙头券商的发展历程，合并和参股等股权合作的手段对提高客户的规模和质量有着显著的作用，合并收购吸引了世界各地的高净值客户，并使得产品设计进一步升级。其次，摩根士丹利的财富管理部门的内部架构跟国内券商类似，但其功能有所不同。产品部通过市场分析和研究，挑选出新产品，并把产品交给客户部。他们通过对客户的个性化需求的分析，制定个性化的资产配置方案。而国内券商的客户部的投顾没有分析客户的需求，只是把这种产品传递给客户供他们自己挑选。