传统行业营销模式的创新——以传统漆业为例

文/李春成 刁泉心，河南大学

1 营销模式

1.1 盈利模式

盈利模式是公司获取利润的方式、方法、手段，每个公司的盈利模式都不尽相同。盈利模式很大程度上决定了企业的生死，决定企业财富价值的等级，决定企业核心竞争力价值的高低。因此无论企业规模大小，都必须找到一个正确合适的盈利模式。该行业的盈利模式一方面采用传统的线下实体店销售模式，一方面采用B2B的经营模式，即线上网站对漆进行宣传、销售，线下由技术人员对漆的使用进行指导，这是传统漆业运用O2O线上线下运营模式的开拓，也是传统行业的营销发展方向。

1.2 运营模式

企业生产的漆产品可以通过网络平台可以扩大销售范围，价格公开公正，同时对于供求可以进行有效对接，准确定位不同产品的营销市场，从而达到商家与买家和谐共赢的效果。

1.3 营销渠道

虽然酒香不怕巷子深，然而抓住一切机会将产品展示给更多人，让群众了解并使用优质的产品，才有利于其快速推广和造福社会。目前适合漆业营销的渠道首先是以批发商、代理商、零售商为主体的传统营销渠道以及以连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销为主的新型分销渠道。

2 营销过程

2.1 机会识别

首先要明白产品的优点特性，其次要清楚用户的需求，才能把好的产品卖给需要的人。与此同时，各大展会和推广会，也是扩大宣传和达成销售的好场所。

2.2 市场细分

目前，漆业在高层楼房等建筑的外墙量点较大，楼房建筑也因此成为销售的重点对象。随着家庭装修的个性化凸显，漆业也逐渐进入家装市场，因其特点和优势，也渐渐为人们所喜欢。

根据不同的市场细分即消费者的不同需求，把整体漆业市场可以划分为不同的消费者群。每个消费者群便是一个细分市场，每个细分市场都是由需要与欲望相同的消费者群组成。因此，对症下药方为良策，专注消费者群，把握产品生产与销售动态。

2.2.1 根据地理要素细分市场

不同地区的建筑与装饰风格各有不同。因此我们会根据影响不同地区的社会因素不同而选择最合适的漆和施工工艺，以便达到更好的市场推广。

2.2.2 根据人口要素细分市场

人口细分市场主要根据年龄、性别、生命周期、收入、职业、教育等相关变量，把市场分割成若干整体。因此我们根据不同的人口年龄细分不同的市场。例如青年人在选择产品时更侧重于装饰效果，而老年人则更侧重于加固效果和性价比。

2.2.3 根据用途要素细分市场

可以用于普通居民的居住空间，可以用于建筑物的装饰，也可以用于物体保护等等，我们应该根据不同的用途选择最合适的漆类和施工工艺，以便更好的发挥其用途。

3 目标市场选择

目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。根据上一块的市场细分，本项目团队认为应该重点将漆业定位于普通居民居住空间使用，在漆业销售的统计中，居住场所的装饰比重较高，因此，注重该方向的开发，可以在获取一定利润的同时也可以为漆品牌打造一个无形的广告。

4 营销策略

首先，严格把控产品质量，让每一批产品都成为精品，好产品自己会说话，信心来自品质。好产品更需要好服务，正所谓诚心赢得天下客，用产品装饰每一处建筑都是产品的广告牌。将产品在各地实用效果一一记录，集结成册，让口碑看得见摸得着。

其次，采用差异化战略，利用独特的价值吸引细分市场中的大量顾客，更好地理解顾客需求和传递更多的顾客价值。在产品差异化方面，例如；推出安全性、稳固性、环保型的产品，区别于市场普遍产品；在服务差异化方面，例如：提供免费上门服务，若是该漆出现任何非人为的质量方面的问题等，企业专业技术人员随叫随到，免费更换及调试。

第三，采用可持续营销战略，呼吁对社会和环境负责任的行为。这样的行为既满足当前消费者和企业的需求，又能够保持甚至提高后续消费者的需求。真石漆具有水性环保的优点，即采用水性乳液，无毒环保，符合当代社会对环保的要求，同时不破坏窑洞等生土建筑的原貌，能够使这一历史与文化的承载物更好地保存下去。

最后，无论采用何种战略，公司都会密切监测并调整营销策略，以适应不断变化的消费者需求与竞争者战略。

5 营销渠道

5.1 实体店销售

主要是各建材市场的门店代理和散落在各街道的建材店。这些实体店直接与有意向的客户接触，因而达成销售比较容易，但是受到辐射区域较小、客户需求量较少的限制，销售数量不够多，更适合制成产品销售。

5.2 行商模式

首先，与建筑承包方及施工方建立紧密的联系，通过承包方把产品直接推到甲方面前，或是通过投标直接参与竞争，这个方式虽然竞争难度大，但是一旦成功销量会很可观。其次，通过各种展销活动，扩大自由品牌知名度，加大网上推广与销售力度。网络销售将会逐步成为主流。

6 产品营销远景规划

6.1 大数据指导漆生产和销售

传统市场下漆大多应用在各类建筑物的室内外装修，但很少应作为另类用途。在互联网时代下，可以通过互联网对漆产品进行线上宣传，同时可以通过使用者的反馈了解漆产品还存在哪些不足之处，以便在今后生产时进行改正。

6.2 树立品牌效应

当今社会，人们对于品牌的认知度在逐渐上升，在激烈的市场竞争中，企业想要赢得市场，取得更高的利润，实施品牌战略是可靠和有效的方式。该企业通过建立企业标准化体系，对漆产品的市场进行规范化管理，赢取用户的信任度和认可度，并采用先进管理标准和工作标准提高产品质量，树立公司品牌。

树立品牌效应，首先要以市场需求为中心。产品的水平决定了企业的水平和高度，质量是企业的生命和核心竞争力，市场决定了企业的成败。严格制定产品标准，促进企业的可持续化战略的实行。

其次，要以标准化体系建立质量管理体系。企业致力于完善企业质量管理体系，巩固产品质量，使得各个部门和产品流通各个环节有机结合，赢得企业稳定信誉。

最后，市场在不断地变化和提高，无论是传统漆企业还是传统企业都不能故步自封，应该随着时代的进步来适应市场，进行自主创新。